Ungenutzte Chancen Wie Private Banker mit Philanthropie-Beratung punkten

Die Autoren: Dr. Andreas Rickert (li.), Vorstandsvorsitzender der Phineo gemeinnützige AG und Michael Busch, Rechtsanwalt und Leiter des Frankfurter Büros der Stiftungszentrum.de Servicegesellschaft GmbH

Die Autoren: Dr. Andreas Rickert (li.), Vorstandsvorsitzender der Phineo gemeinnützige AG und Michael Busch, Rechtsanwalt und Leiter des Frankfurter Büros der Stiftungszentrum.de Servicegesellschaft GmbH

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Zunächst ist es wichtig zu wissen, dass soziales Engagement unter vermögenden Privatkunden kein Randthema ist. Wohlhabende sind deutlich stärker engagiert als der Durchschnitt der Bevölkerung. Demografische und gesellschaftliche Trends lassen die Prognose zu: Der Beitrag, den vermögende Privatpersonen bei der Lösung gesellschaftlicher Herausforderungen leisten, wird zunehmend ihr Selbstverständnis prägen.  

Die Bedeutung dieses Trends für Vermögensberater liegt auf der Hand. Die Kundenansprache im Umfeld von sozialem Engagement bietet eine Chance für persönliche und sehr nachhaltige Kundenbeziehungen und für die Differenzierung des eigenen Auftritts. „Engagement“ ist ein individuelles, wertbezogenes Anliegen, und entsprechend hochwertig ist die Bindung zu den Menschen, die bei seiner Verwirklichung helfen. Vermögensberater können mit der Philanthropie- Beratung ihr reguläres Angebot erweitern, gleichzeitig Kunden binden und eine eigene Corporate Citizenship entwickeln. 

Hinweis auf das „weiche“ Thema könnte unprofessionell wirken

So überrascht es auch nicht, dass verschiedene Studien der vergangenen Jahre die Philanthropie-Beratung als ein zunehmend relevantes Handlungsfeld für Vermögensberater bezeichnet haben. In der Realität ist das in Deutschland aber – anders als etwa in den angelsächsischen Ländern oder der Schweiz – so noch nicht eingetreten.

Die Vermögensberatung ist mit der Anpassung an die veränderten Rahmenbedingungen im Finanzsektor beschäftigt, die Konzentration auf Kernkompetenzen ist die Regel. Noch wird die Philanthropie nicht als geeignetes Mittel angesehen, sich strategisch neu zu positionieren. Berater vor Ort sind eher unsicher und zurückhaltend: Der Kunde könnte das Thema als zu persönlich empfinden, der Hinweis auf das „weiche“ Thema könnte unprofessionell wirken, mangels eigener Expertise könnte sich der Kunde anderen Beratern zuwenden.  

Man muss nicht gleich mit der UBS mithalten 

Wie könnte nun aber eine realistische Philanthropie-Beratung aussehen, welche Probleme sind zu lösen und wie? Zunächst hilft es, sich Philanthropie-Beratung durch einen Vermögensberater nicht als zu komplexe Leistung vorzustellen. Man muss keineswegs etwa gleich mit der UBS mithalten, die die Forscher-Ikone Jane Goodall engagiert, um den Kindern ihrer hochvermögenden Kunden in Singapur Unterricht in Ethik und Nachhaltigkeit anzubieten. Auch relativ einfache Anregungen und Hilfen können für den Kunden einen ganz erheblichen Mehrwert auslösen. 

Einige Beispiele. Eine junge Erbin sucht nach einem Weg, Lebensstil und Überzeugungen mit ihrer neuen Vermögenssituation in Einklang zu bringen. Sie würde allein schon durch den Hinweis auf das Erbinnen-Netzwerk Pecunia für sie wertvolle Impulse erhalten. Eine Unternehmerfamilie möchte ihr vielfältiges Engagement für soziale Zwecke zukünftig bündeln, um mehr Wirkung und Zufriedenheit zu erreichen. Hier könnte sich durch die Einschaltung eines kompetenten Beraters ein interessanter, generationsübergreifender Gesprächsprozess ergeben. 

Ein Ehepaar ohne Nachkommen plant zu Lebzeiten den Einstieg in eine langfristige gemeinnützige Vermögensverwendung. Es würde eine Betreuung als exklusiv wahrnehmen, die nicht nur – wie üblich – Kontakte zu Rechts- und Steuerberatern, sondern auch zu engagierten Stiftern und Experten vermittelt. 

Man muss nicht immer alles selber machen ...