Die Volks- und Raiffeisenbanken wollen im Geschäft mit vermögenden Kunden wachsen. Aktuell liegt der Ertragsmarktanteil der Genossenschaftsbanken auf dem deutschen Private-Banking-Markt bei rund 12 Prozent. Zunächst soll dieser auf 15 Prozent gesteigert werden – und dann weiter ausgebaut werden. Die Genossenschaftsgruppe erhofft sich einen Zusatzertrag von 900 Millionen Euro jährlich, wie es in der Dezemberausgabe der „Bankinformation“ heißt.
In dem Fachmagazin der Volks- und Raiffeisenbank werden die Pläne im Geschäftsfeld Private Banking ausgerollt. „Aufbau Geschäftsfeld und Nutzung Potenziale Private Banking“, so lautet der etwas sperrige Name eines Projekts des Bundesverbands der Deutschen Volksbanken und Raiffeisenbanken (BVR), das Ende 2023 in die dritte Projektphase eingebogen ist.
Schnittstelle zwischen Private Banking und Firmenkundengeschäft nutzen
Um im Private Banking zuzulegen, wollen die Volks- und Raiffeisenbank vor allem ihre starke Position im Firmenkundengeschäft nutzen. Bei 32 Prozent liegt der Anteil der Genossenschaftsgruppe in diesem Segment. Eine Schnittstelle zum Private Banking, die Potenzial bietet: Schließlich beträgt der Unternehmeranteil am gesamten deutschen Private-Banking-Markt rund 64 Prozent.
Dass das Private Banking bei vielen Genossenschaftsinstituten direkt im Firmenkunden- oder wahlweise Individualkundenbereich angesiedelt ist, soll jedoch der Vergangenheit angehören. „Um Private Banking als Wachstumsmarkt richtig zu positionieren, wurde von den BVR-Gremien entschieden, Private Banking neben dem Privat- und dem Firmenkundengeschäft als eigenständiges Geschäftsfeld zu etablieren“, heißt es in einem Artikel von DZ-Privatbank-Vorstand Arasch Charifi und Jörg Götze, Abteilungsleiter Vertriebsstrategie beim BVR.
Eigenes Geschäftsfeld für das Private Banking
Mit einem eigenen Geschäftsfeld für das Segment Private Banking sollen Potenziale und Erträge sowie Kosten transparenter werden, teilt der BVR auf Anfrage mit. Auch die Ansprache von Private-Banking-Kunden werde erleichtert. „Daneben unterstützt die Etablierung als Geschäftsfeld bei gruppenweiten Weiterentwicklungen für das Private Banking zum Beispiel im Bereich IT- und Prozessinfrastruktur“, so der BVR weiter. Oberstes Ziel: Sich in einem „anspruchsvollen und umworbenen Markt noch besser und sichtbarer zu positionieren“.
735 Volks- und Raiffeisenbanken gab es in Deutschland per Ende 2022 – 689 davon mit einer Bilanzsumme von unter 5 Milliarden Euro. Für das Gros dieser kleineren Regionalinstitute lohnt sich der selbstständige Aufbau einer Private-Banking-Einheit inklusive einer solchen Vermögensverwaltung nicht. Ihnen steht die DZ Privatbank als Zentralinstitut zur Verfügung, die federführend im BVR-Projekt ist. Aber auch andere Vermögensverwalter werben inzwischen offensiv um die Zusammenarbeit mit den genossenschaftlichen Instituten: So will etwa der Vermögensverwalter Valexx sein Geschäft mit Partnerinstituten ausbauen, Gesellschafter von Valexx wiederum ist die Hannoversche Volksbank.
Dass genossenschaftliche Banken als Gesellschafter von Private-Banking-Einheiten auftreten, kommt häufiger vor: Im Münsterland übernahm die jetzige VR-Bank Westmünsterland einst das Privatbankhaus Thie & Co, das nun als Zweigniederlassung auftritt. Andersherum gründeten einige genossenschaftliche Institute eigene Private-Banking-Töchter: die Sparda-Bank West startete Laureus Finanz, die Heidelberger Volksbank gründete die Heidelberger Vermögen, die Verbundvolksbank OWL den Vermögensverwalter Werther und Ernst. Bemühungen um die Private-Banking-Kundschaft gibt es also schon länger.
Zwei Vertriebswege im Private Banking
Wichtige Basis des aktuellen Projekts seien die Erfahrungen der DZ Privatbank in der Zusammenarbeit mit den Genossenschaftsbanken seit der Neuausrichtung 2019. Damals musste die DZ Bank den Unternehmenswert ihrer Luxemburger Tochter deutlich nach untern korrigieren, weil das Geschäft hinter den Erwartungen zurückblieb. Seitdem stiegen die verwalteten Vermögen von 18,1 Milliarden Euro auf aktuell rund 23 Milliarden Euro. Die Volks- und Raiffeisenbanken – in der Regel in Zusammenarbeit mit der DZ Privatbank – kommen im Private Banking in Summe auf ein verwaltetes Vermögen von etwa 100 Milliarden Euro. Der Gesamtmarkt des betreuten Vermögens in Deutschland im Private Banking liege laut Studien bei rund 1,3 Billionen Euro.
„Aktuell kooperieren wir im Private Banking faktisch mit allen in diesem Geschäftsfeld im Markt positionierten, vertriebsaktiven Volksbanken Raiffeisenbanken. Dies sind zurzeit mehr als 250“, schreibt die DZ Privatbank. Dabei unterscheidet die DZ Privatbank zwischen zwei Vertriebswegen: Im VR-Private-Banking (ab 250.000 Euro) übernehmen die Regionalinstitute selbst den Vertrieb, im DZ-Private-Banking (ab 1 Million Euro liquidem Vermögen) tritt die DZ Privatbank als Partner der Regionalinstitute direkt beim Kunden auf und übernimmt das auch die Buchung.
Die BVR-Entscheidung, das Private Banking als eigenständiges Geschäftsfeld zu etablieren, kommt bei der DZ Privatbank gut an. Man erwarte dadurch „eine Fortsetzung des dynamischen Wachstums im Private Banking“. Neben der Etablierung des Private Banking als Geschäftsfeld gehören zum BVR-Projekt weitere Maßnahmen, unter anderem sollen der Marktauftritt verbessert und eine Personalstrategie für das Private Banking entwickelt und umgesetzt werden.
Dass das gemeinsame Vorgehen von Zentralinstitut und Genossenschaftsbanken im Private Banking erfolgreich ist, sähe die DZ Privatbank bei Ausschreibungen von Vermögensverwaltungsmandaten. Jährlich würden mehr als 1.500 Angebote erstellt und mehr als ein Drittel der Mandate gewonnen – laut DZ Privatbank ein im Vergleich zu Wettbewerbern guter Wert. Die durchschnittliche Anlagesumme beliefe sich dabei auf 2,4 Millionen Euro.