Internas aus dem Wealth Management Wie die Commerzbank Depot-Flatrates für reiche Kunden kalkuliert

In den vergangenen Jahren verlor die Commerzbank eine Vielzahl an Kundendepots und musste ebenso einen Rückgang der Summe des verwalteten Vermögens hinnehmen. Die Onlineausgabe der Frankfurter Allgemeinen Zeitung (FAZ.net) veröffentlichte interne Daten, die nur Kundenberater der Bank erhielten.

Nach diesen Informationen sank die Zahl der Wertpapierdepots zwischen 2007 und 2012 von 2 Millionen auf 1,4 Millionen. Die Wertpapiererträge sollen in der gleichen Zeit um 60 Prozent auf 695 Millionen Euro zurückgegangen sein und das Depotvolumen soll von 113 Milliarden auf 82 Milliarden Euro abgenommen haben.

„Premium Depot“ für Private-Banking-Kunden

Um die Wende einzuleiten, führte die Commerzbank ein neues Preismodell ein. Dafür hat sie unter anderem das „Premium Depot“ im Sommer 2013 auf den Markt gebracht. Seit dem Startzeitpunkt bis Februar 2014 soll die Bank 8000 neue „Premium Depots“ mit einem Gesamtvolumen von 1,5 Milliarden Euro verzeichnet haben. Angeboten wird das Depot für eine Pauschalgebühr von jährlich 1,45 Prozent auf das Depotvolumen. Die Gebühr wird quartalsweise erhoben.

Seit Anfang 2014 wird das „Premium Depot“ neben anderen Preismodellen auch im Wealth Management an Kunden mit einem Vermögen von mindestens 1 Million Euro vermarktet. Neukunden sollen über ein Lockangebot erreicht werden. Bei einem Depotübertrag mit einem Mindestvolumen von 250.000 Euro erhalten diese eine Prämie von 1.000 Euro.

Gegenüber FAZ.net geben Kundenberater zudem Internas preis, die die „Verkaufsaktion“ an Bestandskunden im zweifelhaften Licht erscheinen lassen. Von individuell kalkulierten Angeboten zu Ungunsten wohlhabender Kunden und von konkreten Vertriebszielen wird berichtet. Demnach soll das Angebot zwar unter der Pauschalgebühr von 1,45 Prozent liegen, im Endeffekt falle es aber höher aus als die Quote, die die Kunden bislang gezahlt hatten.

Mitarbeiter sollen seit einigen Wochen Tabellen erhalten haben, an denen sie ablesen können, wie viel die Bank mit den Depots der von ihnen betreuten Kunden in den vergangenen Jahren verdient hat. Ein Kundenberater berichtete, dass er von seinem Teamleitern die Zielvorgabe erhalten habe, die Erträge der Depotkunden im Rahmen der Überführung in das Pauschalmodell um 30 Prozent zu steigern.

Das bedeutet, erhielt die Bank von einem Depotkunden bisher Erträge von beispielsweise durchschnittlich 0,7 Prozent pro Jahr, soll sein Berater ihm eine  pauschale Depotgebühr in Höhe von 0,91 Prozent anbieten. Das entspräche einem Plus von 30 Prozent.

Diese Taktik scheint sich für die Bank auszuzahlen, denn Im Vergleich zu 2012 soll die Marge um mindestens 0,1 Prozentpunkte gestiegen sein. Auf Nachfrage von FAZ.net bestreitet ein Sprecher der Bank diese konkreten Margenziele. Es gebe vorwiegend Wachstumsziele, um den Ertrag zu steigern. Gleichzeitig räumt er ein: „Natürlich gibt es eine Einzelkalkulation für Wertpapierdepots. Das müssen Sie schon allein aus regulatorischen Gründen machen.“

„Das ist falsch …“

Ein anderer Berater aus dem Wealth Management der Commerzbank erzählt im Zusammenhang mit dem „Premium Depot“ von konkreten Vertriebszielen. So soll er in diesem Jahr 30 Prozent des gesamten Depotvolumens seiner Kunden in das neue pauschale Gebührenmodell überführen.

Auch von einer solchen Vorgabe will der Sprecher der Bank nichts wissen: „Das ist falsch und macht ökonomisch auch keinen Sinn. Es geht uns nicht um die Umschichtung von Depots, sondern um Wachstum und das Gewinnen von neuen Geldern“, zitiert ihn FAZ.net.

Vertriebsverbot für „Heavy Trader“

Weitere Berater berichten von Anweisungen ihrer Vorgesetzten, dass sie besonders aktiven Kunden das Depot mit Pauschalgebühr überhaupt nicht anbieten sollen. Aus Sicht der Bank nachvollziehbar, würden diese „Heavy Trader“ von der Pauschalgebühr doch besonders profitieren.

„Für diese Kunden gibt es ein inoffizielles Vertriebsverbot für das Premium Depot“, sagt ein Kundenberater gegenüber FAZ.net. Auch dieses Vorgehen wird vom Sprecher dementiert: „Was meinen Sie mit ,inoffiziell‘? Es gibt klare Compliance-Regeln. Diese schließen ein Vertriebsverbot an Heavy Trader aus.“