private banking magazin: Welche Recruiting-Ansätze verfolgen Sie in Ihrem Unternehmen?
Michael Reuss: Gerade das Recruiting und die Auswahl neuer Mitarbeitern erfordert ein hohes Maß an Fingerspitzengefühl, da für uns die Homogenität der Teammitglieder sehr wichtig ist. Unsere Prämisse ist deshalb: Wachstum ja, aber nicht um jeden Preis. Der neue Mitarbeiter muss von vor allem in seiner Grundeinstellung und Arbeitsweise zum Unternehmen und seiner Philosophie passen. Wir kommunizieren dies auch offen, etwa auf unserer Homepage, oder teilen dies auch gerne Personalberatern mit, wenn diese anfragen. Die besten Erfahrungen haben wir mit persönlichen Empfehlungen gemacht. Trotz starken Wachstums der letzten Jahre mussten wir uns noch nie wieder von einem Berater trennen.
private banking magazin: Ist der Kampf um die Top-Talente in der Beratung in den letzten Jahren härter geworden?
Reuss: So würde ich das nicht sagen, sondern die komplette Bankenlandschaft verändert sich, es kommt auch immer darauf an welche Mitarbeiter ein Unternehmen sucht oder noch bereit ist aufzunehmen. Der Markt ist in Bewegung. Der Trend geht eindeutig zur bankenunabhängigen und vor allem produktunabhängigen Beratung. Viele Berater verfügen über eine sehr gute Ausbildung und teilweise auch über langjährige Erfahrung, nur leider werden in den Banken viele dieser Berater eher zu Produktverkäufern erzogen und nicht zu individuellen Vermögensverwaltern. Letztere sind aber heutzutage im Wealth Management einer Vermögensverwaltung unbedingt notwendig.
private banking magazin: Woher kommen die Aspiranten?
Reuss: Überwiegend aus Großbanken, denn dort herrscht nach wie vor der größte Druck, eher ein Produkt, das in den Fachabteilungen kreiert wird, beim Kunden zu platzieren, als individuell auf die Kundenbedürfnisse einzugehen. Dies können und wollen viele Berater nicht mehr. Nicht umsonst gibt es den Spruch „die Bank sucht für ihre Produkt den passenden Kunden und der unabhängige Vermögensverwalter sucht für seine Kunden die passenden Produkte“. Von daher haben mittlerweile auch viele langjährige Seniorberater in Erwägung gezogen sich einmal bei einer unabhängigen Vermögensverwaltung umzuhören.
private banking magazin: Welche Erfahrungen haben Sie speziell mit Headhuntern und Personalberatungen gemacht?
Reuss: Nach unserer Erfahrung ist ein seriöser Personalberater jemand, der sehr stark erfolgsorientiert arbeitet. Nur diejenigen, die sich das auch zutrauen, verfügen über das richtige Netzwerk und bringen letztlich den erwarteten Erfolg. So wie sich die Gehälter der Berater verändern, nämlich weg von Beamtendenken und hohen Fixgehältern tendiert alles immer mehr in Richtung variable Vergütung. Gute Leistung und Service werden bezahlt, aber Vorschusslorbeeren gibt es so gut wie keine mehr. Ich denke die Headhunter, die ausschließlich mit hohem Fixum arbeiten, werden sich bald etwas einfallen lassen müssen.
private banking magazin: Wonach bemessen Sie den Erfolg bei der Rekrutierung neuer Mitarbeiter?
Reuss: Wir messen unseren Erfolg eher in der Quote der Personal-Kündigungen, die bei null liegt. Somit nehmen wir nur Mitarbeiter, die absolut ins Team passen und unsere Erwartungen erfüllen, das ist auch fair den Beratern gegenüber. Es ist zum Beispiel ein offenes Geheimnis, dass viele Schweizer Banken vor einigen Jahren sich mit „Gewalt“ Assets kaufen wollten und sehr hohe Fixgehälter bezahlt haben. Genauso hoch ist aber nun wieder die Abwanderung in diesen Häusern, die darin begründet liegt, dass weder beim Berater noch bei der Bank die Erwartungen erfüllt werden konnten. Wir hingegen wachsen daher lieber langsam aber kontinuierlich und erfolgreich.
private banking magazin: Inwieweit können die unabhängigen Vermögensverwalter von dem Umbruch in der Bankenwelt, der mit Freisetzung vieler Berater einhergeht, profitieren?
Reuss: Es wird noch lange dauern bis in die Großbanken mehr „Unabhängigkeit“ in der Beratung einzieht. Denn das Problem ist das System in den Banken, welches über Jahre daraufhin aufgebaut worden ist, dass hinten in den Fachabteilungen produziert wird und vorne die Berater diese Produkte verkaufen müssen. Mittlerweile ist aber auch die Schmerzgrenze bei vielen langjährigen Beratern so weit gediehen, dass Betriebszugehörigkeit etc. keine Rolle mehr spielt. Viele wollen einfach wieder das umsetzen können, was für den Kunden das Beste ist und nicht das, was für die Bank am meisten Provisionen bringt. Dazu kommt, dass mit den drohenden Staatspleiten in vielen Bankbilanzen Risiken stecken, vor denen auch die Berater Angst haben. Sie fragen sich, ob sie oder ihre Kunden noch sicher sind. Aus diesen Gründen werden die unabhängigen Vermögensverwalter sowohl auf Kunden- als auch Personalseite weiterhin von dem Umbruch in der Bankenlandschaft profitieren.
private banking magazin: Welche Qualifikationen – fachlich wie persönlich - setzen Sie bei einem Berater voraus? Wie sieht Ihr idealer Berater aus?
Reuss: Ein idealer Berater ist ein langjähriger Kapitalmarktspezialist, der sich vor allem auch in den heutigen Zeiten des Paradigmenwechsels am Kapitalmarkt im Risikomanagement auskennt. Und er hat seine Passion neben dem Umgang mit Menschen dem Management von Vermögen verschrieben. Der Berater muss individuell auf den Kunden eingehen können, zuhören können und das Vermögen des Kunden so behandeln, als wenn es sein eigenes wäre. Fundierte fachliche Kenntnisse und eine hohe Allgemeinbildung, sowie gute Englischkenntnisse sind heutzutage Grundvoraussetzung. Wichtig ist auch eine gewisse Seniorität und Souveränität im Umgang mit Menschen. Kunden wollen Vertrauen aufbauen und von daher wird der Faktor Mensch immer wichtiger in unserem Beruf als Vermögensverwalter.
private banking magazin: Worauf achten Sie bei den Soft Skills einer Neueinstellung?
Reuss: Die soziale Kompetenz und vor allem die Ethik sind sehr wichtig. Der Berater muss selbst davon überzeugt sein, dem Kunden für seine Bedürfnisse das Richtige zu empfehlen. Eine langfristige Kundenbeziehung kann zudem nur auf absoluter Ehrlichkeit und Offenheit aufgebaut werden. Ein Berater muss die Fähigkeit haben, die Wünsche und Bedürfnisse eines Kunden zu erkennen und darf nicht selbstverliebt sein. Belastbarkeit und Entscheidungsstärke sind heutzutage bei den nervösen Kapitalmärkten unabdingbar. Weiterhin will der Kunde auch einen erfahrenen, selbstbewussten, aber auch kritikfähigen Berater, an der Seite haben. Schließlich vertraut er ihm sein Wichtigstes Hab und Gut, nämlich sein oft sehr hart erarbeitetes Vermögen an.
private banking magazin: Gibt es einen idealen Karriereweg zum Vermögensverwalter? Welche Rolle spielen Brüche im Karriereweg?
Reuss: Fast alle guten Vermögensverwalter haben irgendwann auch mal als Bankkaufmann angefangen und sich dann im Laufe Ihrer Karriere immer weiter entwickelt, so wie es die Kapitalmärkte auch ständig tun. „Eigenbrötlerische Fachidioten“ sind nicht heute nicht mehr gefragt, sondern ein Berater muss sowohl fachliche wie menschliche Kompetenzen haben. Die Anerkennung beim Kunden muss man sich durch Leistung verdienen und so etwas spricht sich rum. Somit sieht man vor allem am Kundenstamm und am Track Record, was ein Berater in den letzten Jahren geleistet hat.
private banking magazin: Was würden Sie heute einem Abiturienten empfehlen, dessen Ziel die unabhängige Vermögensverwaltung ist?
Reuss: Erfahrung sammeln und nochmals Erfahrung sammeln, zum Beispiel sollte man sich bei angesehenen Research-Häusern oder auch bei Großbanken die fachliche Eignung holen und dann versuchen als Nachwuchsberater bei einer guten Adresse mit erfahrenen Seniorberatern anzufangen und sich langfristig ausbilden zu lassen. Dies ist ein steiniger Weg, der erst sehr spät mit Lorbeeren gekrönt ist, denn ein gehobener Kunde akzeptiert in der Regel einen Berater oft erst ab einem gewissen Alter und mit einer gewissen Seniorität.
Michael Reuss: Gerade das Recruiting und die Auswahl neuer Mitarbeitern erfordert ein hohes Maß an Fingerspitzengefühl, da für uns die Homogenität der Teammitglieder sehr wichtig ist. Unsere Prämisse ist deshalb: Wachstum ja, aber nicht um jeden Preis. Der neue Mitarbeiter muss von vor allem in seiner Grundeinstellung und Arbeitsweise zum Unternehmen und seiner Philosophie passen. Wir kommunizieren dies auch offen, etwa auf unserer Homepage, oder teilen dies auch gerne Personalberatern mit, wenn diese anfragen. Die besten Erfahrungen haben wir mit persönlichen Empfehlungen gemacht. Trotz starken Wachstums der letzten Jahre mussten wir uns noch nie wieder von einem Berater trennen.
private banking magazin: Ist der Kampf um die Top-Talente in der Beratung in den letzten Jahren härter geworden?
Reuss: So würde ich das nicht sagen, sondern die komplette Bankenlandschaft verändert sich, es kommt auch immer darauf an welche Mitarbeiter ein Unternehmen sucht oder noch bereit ist aufzunehmen. Der Markt ist in Bewegung. Der Trend geht eindeutig zur bankenunabhängigen und vor allem produktunabhängigen Beratung. Viele Berater verfügen über eine sehr gute Ausbildung und teilweise auch über langjährige Erfahrung, nur leider werden in den Banken viele dieser Berater eher zu Produktverkäufern erzogen und nicht zu individuellen Vermögensverwaltern. Letztere sind aber heutzutage im Wealth Management einer Vermögensverwaltung unbedingt notwendig.
private banking magazin: Woher kommen die Aspiranten?
Reuss: Überwiegend aus Großbanken, denn dort herrscht nach wie vor der größte Druck, eher ein Produkt, das in den Fachabteilungen kreiert wird, beim Kunden zu platzieren, als individuell auf die Kundenbedürfnisse einzugehen. Dies können und wollen viele Berater nicht mehr. Nicht umsonst gibt es den Spruch „die Bank sucht für ihre Produkt den passenden Kunden und der unabhängige Vermögensverwalter sucht für seine Kunden die passenden Produkte“. Von daher haben mittlerweile auch viele langjährige Seniorberater in Erwägung gezogen sich einmal bei einer unabhängigen Vermögensverwaltung umzuhören.
private banking magazin: Welche Erfahrungen haben Sie speziell mit Headhuntern und Personalberatungen gemacht?
Reuss: Nach unserer Erfahrung ist ein seriöser Personalberater jemand, der sehr stark erfolgsorientiert arbeitet. Nur diejenigen, die sich das auch zutrauen, verfügen über das richtige Netzwerk und bringen letztlich den erwarteten Erfolg. So wie sich die Gehälter der Berater verändern, nämlich weg von Beamtendenken und hohen Fixgehältern tendiert alles immer mehr in Richtung variable Vergütung. Gute Leistung und Service werden bezahlt, aber Vorschusslorbeeren gibt es so gut wie keine mehr. Ich denke die Headhunter, die ausschließlich mit hohem Fixum arbeiten, werden sich bald etwas einfallen lassen müssen.
private banking magazin: Wonach bemessen Sie den Erfolg bei der Rekrutierung neuer Mitarbeiter?
Reuss: Wir messen unseren Erfolg eher in der Quote der Personal-Kündigungen, die bei null liegt. Somit nehmen wir nur Mitarbeiter, die absolut ins Team passen und unsere Erwartungen erfüllen, das ist auch fair den Beratern gegenüber. Es ist zum Beispiel ein offenes Geheimnis, dass viele Schweizer Banken vor einigen Jahren sich mit „Gewalt“ Assets kaufen wollten und sehr hohe Fixgehälter bezahlt haben. Genauso hoch ist aber nun wieder die Abwanderung in diesen Häusern, die darin begründet liegt, dass weder beim Berater noch bei der Bank die Erwartungen erfüllt werden konnten. Wir hingegen wachsen daher lieber langsam aber kontinuierlich und erfolgreich.
private banking magazin: Inwieweit können die unabhängigen Vermögensverwalter von dem Umbruch in der Bankenwelt, der mit Freisetzung vieler Berater einhergeht, profitieren?
Reuss: Es wird noch lange dauern bis in die Großbanken mehr „Unabhängigkeit“ in der Beratung einzieht. Denn das Problem ist das System in den Banken, welches über Jahre daraufhin aufgebaut worden ist, dass hinten in den Fachabteilungen produziert wird und vorne die Berater diese Produkte verkaufen müssen. Mittlerweile ist aber auch die Schmerzgrenze bei vielen langjährigen Beratern so weit gediehen, dass Betriebszugehörigkeit etc. keine Rolle mehr spielt. Viele wollen einfach wieder das umsetzen können, was für den Kunden das Beste ist und nicht das, was für die Bank am meisten Provisionen bringt. Dazu kommt, dass mit den drohenden Staatspleiten in vielen Bankbilanzen Risiken stecken, vor denen auch die Berater Angst haben. Sie fragen sich, ob sie oder ihre Kunden noch sicher sind. Aus diesen Gründen werden die unabhängigen Vermögensverwalter sowohl auf Kunden- als auch Personalseite weiterhin von dem Umbruch in der Bankenlandschaft profitieren.
private banking magazin: Welche Qualifikationen – fachlich wie persönlich - setzen Sie bei einem Berater voraus? Wie sieht Ihr idealer Berater aus?
Reuss: Ein idealer Berater ist ein langjähriger Kapitalmarktspezialist, der sich vor allem auch in den heutigen Zeiten des Paradigmenwechsels am Kapitalmarkt im Risikomanagement auskennt. Und er hat seine Passion neben dem Umgang mit Menschen dem Management von Vermögen verschrieben. Der Berater muss individuell auf den Kunden eingehen können, zuhören können und das Vermögen des Kunden so behandeln, als wenn es sein eigenes wäre. Fundierte fachliche Kenntnisse und eine hohe Allgemeinbildung, sowie gute Englischkenntnisse sind heutzutage Grundvoraussetzung. Wichtig ist auch eine gewisse Seniorität und Souveränität im Umgang mit Menschen. Kunden wollen Vertrauen aufbauen und von daher wird der Faktor Mensch immer wichtiger in unserem Beruf als Vermögensverwalter.
private banking magazin: Worauf achten Sie bei den Soft Skills einer Neueinstellung?
Reuss: Die soziale Kompetenz und vor allem die Ethik sind sehr wichtig. Der Berater muss selbst davon überzeugt sein, dem Kunden für seine Bedürfnisse das Richtige zu empfehlen. Eine langfristige Kundenbeziehung kann zudem nur auf absoluter Ehrlichkeit und Offenheit aufgebaut werden. Ein Berater muss die Fähigkeit haben, die Wünsche und Bedürfnisse eines Kunden zu erkennen und darf nicht selbstverliebt sein. Belastbarkeit und Entscheidungsstärke sind heutzutage bei den nervösen Kapitalmärkten unabdingbar. Weiterhin will der Kunde auch einen erfahrenen, selbstbewussten, aber auch kritikfähigen Berater, an der Seite haben. Schließlich vertraut er ihm sein Wichtigstes Hab und Gut, nämlich sein oft sehr hart erarbeitetes Vermögen an.
private banking magazin: Gibt es einen idealen Karriereweg zum Vermögensverwalter? Welche Rolle spielen Brüche im Karriereweg?
Reuss: Fast alle guten Vermögensverwalter haben irgendwann auch mal als Bankkaufmann angefangen und sich dann im Laufe Ihrer Karriere immer weiter entwickelt, so wie es die Kapitalmärkte auch ständig tun. „Eigenbrötlerische Fachidioten“ sind nicht heute nicht mehr gefragt, sondern ein Berater muss sowohl fachliche wie menschliche Kompetenzen haben. Die Anerkennung beim Kunden muss man sich durch Leistung verdienen und so etwas spricht sich rum. Somit sieht man vor allem am Kundenstamm und am Track Record, was ein Berater in den letzten Jahren geleistet hat.
private banking magazin: Was würden Sie heute einem Abiturienten empfehlen, dessen Ziel die unabhängige Vermögensverwaltung ist?
Reuss: Erfahrung sammeln und nochmals Erfahrung sammeln, zum Beispiel sollte man sich bei angesehenen Research-Häusern oder auch bei Großbanken die fachliche Eignung holen und dann versuchen als Nachwuchsberater bei einer guten Adresse mit erfahrenen Seniorberatern anzufangen und sich langfristig ausbilden zu lassen. Dies ist ein steiniger Weg, der erst sehr spät mit Lorbeeren gekrönt ist, denn ein gehobener Kunde akzeptiert in der Regel einen Berater oft erst ab einem gewissen Alter und mit einer gewissen Seniorität.