Karriere Wen Vermögensverwaltungen suchen und wie sie fündig werden (Teil 1)

Tobias Eckl, Vermögensberatung Select

Tobias Eckl, Vermögensberatung Select

private banking magazin: Welche Recruiting-Ansätze verfolgen Sie in Ihrem Unternehmen?

Tobias Eckl: Unser 2009 gegründetes Partnernetzwerk Vermögensberatung Select ist ein Zusammenschluss aus selbstständigen Finanzberatern aus dem Versicherungs- und Bankenbereich. Unsere Partner und intern eingebundenen Personalberater empfehlen uns weiter – und das sehr erfolgreich. Deshalb können wir auf namhafte und teure externe Personaldienstleister verzichten. Im Normalfall werben wir zufriedene Berater aus anderen Systemen nicht ab. Doch interessierten Finanzmaklern, die heute nach Paragraf 93 HGB Anbindung an ein Partnernetzwerk suchen, bieten wir die Möglichkeit, sich jederzeit initiativ zu bewerben. Freie Finanz- und Versicherungsmakler, angestellte Banker und bereits selbständige Finanzberater als Handelsvertreter, die bereits langfristig erfolgreich am Markt tätig sind, sind die Zielgruppen. Zusätzlich nutzen wir die Internetplattform Xing und unsere eigene Webseite für die Eigenakquise.

private banking magazin: Ist der Kampf um die Top-Talente in der Beratung in den letzten Jahren härter geworden?

Eckl: Ja. Wir haben ein klares Defizit an Fachkräften auf dem Markt. Top-Berater wissen das. Dementsprechend hoch sind ihre Vorstellungen. Dazu kommt, dass potenziellen Kandidaten häufig die Risikobereitschaft fehlt, sich selbstständig zu machen und als Unternehmer aufzutreten. Dabei bietet unser Netzwerk viele Vorteile. Denn unsere Partner erhalten keine Ziel- oder Produktvorgaben und arbeiten absolut unabhängig. Zusätzlich bieten wir Weiterbildungsangebote, gute Verdienst- und Provisionsmöglichkeiten und Unterstützung bei den Teambildungen. Flexibel auf gesetzliche Änderungen reagieren zu können gehört auch dazu. Hierzu berät unser Justiziar unsere Partner rechtssicher zu allen aktuellen gesetzlichen Bestimmungen im Finanzbereich.

private banking magazin: Woher kommen die Aspiranten?

Eckl: Unsere Finanzberater und Vermögensspezialisten stammen hauptsächlich aus der Banken- und Versicherungsbranche. Neben der Branchenherkunft sind auch die Motivation und die Ziele der Berater entscheidend. Wer bietet heute hohe Qualität in der Umsetzung unabhängiger Beratung für meine Kunden? Und wer die besten Zukunftsaussichten für mich selbst? Wer hält seine Versprechen? Das sind die Fragen, die sich die Aspiranten stellen. Berater, die auf Nummer Sicher gehen wollen, favorisieren eine Festanstellung bei einer Bank und sind im Gegenzug bereit, ihre Gehaltserwartungen nach unten zu korrigieren.

private banking magazin: Inwieweit können die unabhängigen Vermögensverwalter von dem Umbruch in der Bankenwelt, der mit Freisetzung vieler Berater einhergeht, profitieren?

Eckl: Banken bieten nach wie vor gute Ausbildungen an. Später genügen die angebotenen Leistungen einer Bank den Anforderungen von Top-Beratern oft nicht mehr. Wir bieten diesen Bankkaufleuten und ihrer hochqualifizierten und fachlich versierten Kundenberatung langfristig eine Heimat in unserem Beraternetzwerk. So profitieren beide Seiten. Denn wir als Finanzmakler-Partnernetzwerk suchen nach Beratern, die gut ausgebildet und erfahren sind. Umgekehrt bieten wir die Plattform, deren Unternehmertum beziehungsweise Selbstständigkeit professionell zu unterstützen.

private banking magazin: Welche Qualifikationen – fachlich wie persönlich – setzen Sie bei einem Berater voraus? Wie sieht Ihr idealer Berater aus?

Eckl: Unsere Qualitätsansprüche sind hoch: Mindestens fünf bis zehn Jahre Bank- oder Versicherungserfahrung plus Zusatzqualifikationen oder ein wirtschaftlicher und akademischer Abschluss sind Voraussetzung, um im Beraternetzwerk von Vermögensberatung Select aufgenommen zu werden. Dazu kommt eine gesunde Portion Unternehmergeist und der Wille durch einen eigenen Kundenstamm in der ganzheitlichen Beratung die Zukunft zu gestalten. Außerdem müssen Vermögensberater zukunftsorientiert denken und handeln können, offen für Neues sein, Dinge gestalten wollen und dabei immer authentisch bleiben.

private banking magazin: Worauf achten Sie bei den Soft Skills einer Neueinstellung?

Eckl: Wir achten speziell darauf, ob Bewerber authentisch sind und wie sie bis jetzt ihre Kunden und Mandanten beraten haben. Es ist nicht nur wichtig, die Provision im Auge zu haben, sondern nachhaltig und langfristig mit dem Kunden zu arbeiten und dessen Wünsche und Ziele zu unterstützen. Deshalb hinterfragen wir schon beim Erstgespräch, ob der Berater einen eigenen Kundenstamm hat und wie seine realistische Einschätzung lautet, was die Neukundenakquise in unserem Netzwerk betrifft. Außerdem ist uns wichtig, dass der Berater in einem guten sozialen Umfeld lebt und seine Bonität mehr als nur in Ordnung ist.

private banking magazin: Was bedingt die Zufriedenheit eines Beraters mit seinem Job und welche Rolle spielt das Gehalt dabei?

Eckl: Ein guter Vermögensberater ist zufrieden, wenn er merkt, dass seine Ansätze einer guten Beratung vom Kunden angenommen werden. Dabei spielt im Anschluss die Provision, die er erhält eine wesentliche Rolle. Ansonsten sind ein professionelles Backoffice in Form von zeitgemäßem IT-Support, Unterstützung in der Antragsvorbereitung über diverse Abwicklungsplattformen und der Austausch mit Kollegen wichtig. Denn wer als Einzelmakler im Markt agiert, berät sich gerne mit Gleichgesinnten über die Probleme und Erfahrungen im Tagesgeschäft. Das gibt Sicherheit gegenüber den tagtäglichen Anforderungen des Finanzmarktes. Ein weiterer Zufriedenheitsgarant ist die Möglichkeit, sich weiterzuentwickeln. Dafür ist ein breitgefächertes Angebot an Fortbildungen unerlässlich. Ein Partnernetzwerk zeichnet sich speziell vor allem durch das Motto „Berater von und für Berater“ aus.

private banking magazin: Gibt es so etwas wie einen idealen Karriereweg zum Vermögensverwalter?

Eckl: Der Finanzmarkt ist in ständiger Bewegung. Brüche bedingt durch Insolvenzen oder Jobwechsel sind da ganz normal. Wichtig ist es, immer am Puls des Marktes zu sein, um dem Kunden gute Empfehlungen in Bezug auf seine Vermögensstruktur aussprechen zu können. Den idealen Karriereweg gibt es dabei nicht. Neben einem Studium, einer Banklehre oder einer anderen wirtschaftlichen Ausbildung ist es entscheidend, sein praktisches Wissen ständig zu erweitern. Beispielsweise durch Zusatzqualifikationen. Außerdem sollten Berater motiviert, fleißig und wissenshungrig sein, um am Markt bestehen zu können, ihre Kunden zielstrebig und optimal beraten und ihre Vorgehensweise immer wieder hinterfragen und optimieren. Kurz gesagt – sie sollten verantwortungsvoll mit Kundengeldern umgehen.

private banking magazin: Wie beurteilen sie einen Doktortitel oder fachspezifische Qualifikationen wie MBA oder CFP?

Eckl: Qualifikationen jeglicher Art sind wichtig, aber nicht entscheidend.

private banking magazin: Wie wichtig ist es, dem vermögenden Kunden auf Augenhöhe zu begegnen und seine Interessen auch außerhalb der Finanzangelegenheiten zu teilen?

Eckl: Für viele Kunden spielt die Bindung und Sympathie zum Berater mindestens eine ebenso wichtige Rolle wie die qualitative Betreuung des Vermögens. Ich habe schon erlebt, dass Kunden Beratern Honorare zahlen, nur um einen persönlichen Banker abrufbereit zu haben. Man darf nicht vergessen: Vertrauen ist der Anfang von Allem. Das gilt gerade in der Vermögensberatung – über die gesamte Dauer der Geschäftsbeziehung. Ein gemeinsamer Freundeskreis und Interessen verbinden nicht nur im Privaten, sondern auch im Geschäftlichen. Eine immer wichtigere Rolle der Kundenbindung spielen auch die Social Networking Plattformen, über die Empfehlungen ausgesprochen werden.

private banking magazin: Sollte der Berater insbesondere bei sehr vermögenden, älteren Klienten vorzugsweise der gleichen Generation angehören?

Eckl: Viele Kunden verbinden Erfahrung mit Alter. Insofern vereinfacht das zwar manches, ist aber kein Garant für Erfolg. Entscheidend ist neben der fachlichen Qualität das Handling im Beziehungsmanagement des Beraters – unabhängig vom Alter.