Die Neugier der Superreichen „Welche Vorstrafen hat Ihr Personal?“

Diskretion ist in der Vermögensverwaltungsbranche das A und O. Doch während früher nur Großinvestoren wie zum Beispiel Stiftungen oder Familien mit einem Vermögen von mindestens 50 Millionen US-Dollar alles über ihren Geldverwalter wissen wollten, zeigen sich nun auch „ärmere“ Familien, die „nur“ wenige Millionen Dollar anzulegen haben neugierig. Sie schicken allen Vermögensverwaltern, die für sie in Frage kämen, einen standardisierten Fragenkatalog zu.

Wie die Nachrichtenagentur Reuters unter Berufung auf Informationen von Finanzberatern berichtet, drehen sich die meisten Fragen um die Größe der Vermögen, die ein Vermögensverwalter bereits betreut, die Anzahl der Kunden pro Berater sowie um die Verwaltungsgebühren. Viele potenzielle Kunden wollen jedoch auch die Eigentümerstruktur ihres potenziellen Geldverwalters kennen und wissen, wie profitabel dieser arbeitet. Manche gehen sogar noch weiter und fragen zum Beispiel nach eventuellen Vorstrafen der Belegschaft.

„Haben Sie diesen Fragenkatalog selbst ausgefüllt?“

„Haben Sie diesen Fragenkatalog selbst ausgefüllt?“, sei eine der interessantesten Fragen gewesen, die ihm bisher gestellt wurden, berichtet Thom Melcher, Geschäftsführer von Hawthorn, einer auf Superreiche („ultra high networth individuals“, UHNWI) spezialisierten Sparte der PNC Financial Services Group. Und eine der sinnvollsten: Schließlich wolle der potenzielle Kunde wissen, ob sich der Vermögensverwalter selbst die Mühe gemacht oder diese Aufgabe an einen Untergebenen delegiert habe. Daraus könne man Schlussfolgerungen über die Vorgehensweise des Beraters bei der Bearbeitung anderer Kundenanliegen ziehen.

Auch die Frage, ob er Geld in das Schneeball-System des Finanzbetrügers Bernard Madoff gesteckt habe, werde oft gestellt, so Melcher. Insgesamt sei die Anzahl der Fragenkataloge, die er von potenziellen Kunden bekommen habe, seit 2008 um mindestens das Zehnfache gestiegen.

Nicht sofort antworten

„Wenn Sie einen Fragenkatalog bekommen, beantworten Sie den nicht sofort - selbst wenn viel Geld auf dem Spiel steht“, rät Philip Palaveev, Vorstandschef von Ensemble Practice, einer Unternehmensberatung für Vermögensverwalter. Denn normalerweise werden solche standardisierten Fragen an Dutzende von Vermögensverwaltern verschickt. Es lohne sich also nicht, Zeit zu investieren, nur um einer unter vielen zu sein. Stattdessen empfiehlt Palaveev, genauso neugierig zu sein und den potenziellen  Kunden anzurufen. „Weiß er viel über Ihre Firma, ist die Chance groß, dass Sie bereits in der engeren Auswahl sind“, sagt der Unternehmensberater. Dann lohne es sich auch, sich Zeit zu nehmen und die vielen Fragen zu beantworten.

„Stellen Sie dabei das, was ihr Unternehmen einzigartig macht, in den Vordergrund“, empfiehlt Palaveev. Dies kann Expertise in einem interessanten Nischen-Markt sein oder eine besondere Anlagestrategie. „Und falls Sie bekannte Namen unter Ihren Kunden haben, fragen Sie sie, ob Sie sie erwähnen dürfen“.