Vorsicht vor dem Klebefaktor
Ganz wichtig in diesem Zusammenhang ist eine realistische Einschätzung der Kundenmitnahme vom bisherigen Arbeitgeber. „Man darf die Zähigkeit diesen Migrationsprozess nicht unterschätzen“, so Rechtsanwalt Mertens. „Ohnehin folgen eher wenige Mandanten dem Private Banker in die Selbstständigkeit. Und die, die folgen, lassen sich gegebenenfalls Zeit. Das muss man erst einmal aushalten können.“
Personalberater und Branchenmitglieder nennen unisono 20 Prozent des Kundenbuches als einen guten Wert der Mitnahme. Der Klebefaktor an einer Bank ist meist viel höher als die Aussagen aus vorbereitenden Gesprächen mit den Kunden.
Außerdem sind Banken heutzutage sehr bemüht, Kunden von ausscheidenden Bankmitarbeitern zu umwerben. „Nachvertragliche Wettbewerbsverbote im Auflösungsvertrag sind einerseits teuer undandererseits schwer durchsetzbar. Banken arbeiten daher bevorzugt mit langen Kündigungsfristen und entsprechender Freistellung und nutzen dann letztere aktiv“, so Mertens.
Daseinsberechtigung gegenüber den Kunden
Sie sind neugierig aufs Private Banking?
Um Kunden von den Diensten der neuen Vermögensverwaltung zu überzeugen, braucht es ein Alleinstellungsmerkmal. „Die Besonderheit sollte sich in einem Satz formulieren lassen“, so Runte. „Die Unabhängigkeit der Vermögensverwaltung reicht dafür nicht aus.“
Einige versuchen die Kunden über einen Kampfpreis zu locken, manche Kunden erwarten das sogar für das Verlagern ihres Vermögens. Dass das aufgrund des zu schaffenden Break-Evens nicht sinnvoll ist, steht auf einem anderen Papier.
Vermögensverwalter Runte sieht stattdessen Individualität, der Fokus auf einzelne Investmentsphären oder Nischen und/oder besondere Service-Leistungen neben der Unabhängigkeit als mögliche Alleinstellungsmerkmale. Das Ganze muss sich dann rumsprechen oder gezielt vermarktet werden. Alles, das wieder Zeit in Anspruch nimmt. Geduld ist also in jedem Fall eine Tugend für angehende Unternehmer. Neben so vielen anderen.