Wealth-Management-Studie von Bain Ein Drittel der deutschen Millionäre würden ihre Bank wechseln

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Der Schlüssel, um die Millionärs-Kundschaft an sich zu binden, sei eine trennscharfe Positionierung des eigenen Hauses im Markt, so die Studieautoren. Die Bain-Befragung ergab, wo Deutschlands Millionäre die größten Differenzierungspotenziale sehen.

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Sich nur auf das Produktangebot zu konzentrieren, wäre ein Fehler. In der kumulierten Betrachtung erweist sich vor allem die tägliche Arbeit der Mitarbeiter im Kundenkontakt als erfolgsentscheidend.

Es komme vor allem auf die intelligente Verknüpfung privater und beruflicher Finanzthemen an. Dieses Thema sei zwar schon länger auf der Agenda vieler Wealth Manager, werde bisher aber nur mit überschaubarem Erfolg umgesetzt, so die Bain-Experten Vater und Glusac.

Bislang bündelt nicht einmal die Hälfte der vermögenden Kunden private und geschäftliche Konten bei einer Bank. Auf die Frage, unter welchen Bedingungen sie diese Haltung überdenken würden, nennen die Befragten an erster Stelle den Zugang zu Mehrwertdienstleistungen, gefolgt von gezielten Angeboten mit Sonderkonditionen und der Möglichkeit der Beratung aus einer Hand.

Convenience ist das A und O

Fast 60 Prozent der Befragten fordern einen vereinfachten Datenzugang zu ihrer Bank, zum Beispiel über ein Downloadcenter für Berichte. Ein Drittel wünscht sich die Bereitstellung einer App und Excel-Datensätze, um selbständig Informationen auswerten und verarbeiten zu können.

Insgesamt wird das Anspruchsdenken der Kunden an digitale Kanäle zu ihrer Bank und dem Kundenberater höher. Im Gegenzug sinkt die Bedeutung der Filialen. In den kommenden drei Jahren dürfte ihre Rolle bei der Beraterinteraktion um 13 Prozent, beim Produktabschluss um 21 Prozent zurückgehen, so die Studienautoren.

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Die Digitalisierung birgt aber eine besondere Herausforderung für das Wealth Management. Je stärker Kunden ihre Unabhängigkeit zu schätzen wissen und je selbständiger sie agieren, desto größer wird die Versuchung, zumindest einen Teil des Vermögens eigenständig über Direktbanken oder andere zu verwalten.

Konventionelle Wealth Manager können dieser Herausforderung nur begegnen, indem sie die Digitalisierung schnell vorantreiben und gleichzeitig ihre Kunden durch exzellente Beratung binden. Fakt sei jedoch, so die beiden Bain-Partner Vater und Glusac, dass die Digitalisierung den Wettbewerb im Wealth Management weiter verschärfen wird.

>>Zur gesamten Bain-Studie geht es hier

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