Seit Jahrzehnten diskutieren Experten über den Befund, dass die Deutschen im Vergleich zu anderen Anlegernationen besonders risikoavers sind und vergleichsweise wenig in Wertpapiere investieren. Auch heute noch ist – trotz der beeindruckenden Entwicklung von Discount- und Neobrokern – nur etwa ein Viertel des deutschen Geldvermögens in Aktien, Fonds und anderen Unternehmensanteilen investiert, während ein sehr viel größerer Anteil auf Bankeinlagen und Versicherungen entfällt.
Sicher trifft dieser Befund nur etwas abgeschwächt auf das Vermögen der wohlhabenderen Kunden der Private-Banking-Branche zu, die aufgrund der Größe ihrer Vermögen und ihres häufig unternehmerischen beruflichen Hintergrunds eine größere Risikotoleranz und Anlageerfahrung haben. Allerdings können viele Kundenbetreuer auch in diesem Segment Anekdoten darüber berichten, wie sich manche ihrer Kunden darüber freuen, angesichts gestiegener Zinsen sechs- oder gar siebenstellige Beträge zu drei Prozent Zinsen wieder in Tages- und Festgeldern anlegen zu können.
Innovation als Ausweg für das deutsche Private Banking
Problem erkannt, Gefahr gebannt? Leider nicht so wirklich. Seit langer Zeit versuchen Vermögensberater ihre Kunden davon zu überzeugen, einen größeren Teil ihres Geldvermögens in renditeträchtigere und auf lange Sicht nicht mal risikoreichere Anlagen zu investieren. Das ist nicht von wirklichem Erfolg im Hinblick auf eine nachhaltige Veränderung der Verteilung des Geldvermögens nach Anlageklassen gekrönt.
Ein möglicher Ausweg besteht darin, Innovationen zu forcieren. Die Entwicklung von Discount- und Neobrokern zeigt eindrücklich, dass vollkommen neue Märkte im Bereich der Wertpapieranlage entstehen können. Innovationen in verschiedenen Bereichen der Kundenreise befeuern diese Märkte. Beispiele sind einfach zu bedienende Brokerage-Apps, günstige oder eine zumindest günstig erscheinende Preisgestaltung oder neuartige Financial-Education-Angebote von Finance-Influencern. So konnte zum Beispiel Trade Republic in nur vier Jahren 35 Milliarden betreutes Vermögen aufbauen.
Auf diese Weise ist ein neues Anlegersegment entstanden, das überwiegend jung, technik-affin und männlich ist. Dieses Anlegersegment gab es vor zehn Jahren noch überhaupt nicht. Die Autoren dieses Beitrags können aus ihrer Lehrtätigkeit an Hochschulen darüber berichten, um wie viel besser BWL-Studierende heute wegen ihrer eigenen Erfahrung als Anleger über aktuelle wirtschaftliche Entwicklungen informiert sind als ihre Vorgänger vor einer Dekade.
Voraussetzungen für erfolgreiche Innovationen
Die Innovationsforschung erklärt die Voraussetzungen, unter denen sich Innovationen erfolgreich am Markt durchsetzen. Klassischerweise werden fünf Kriterien betrachtet:
- Relativer Vorteil, das heißt: der Vorteil der Innovation im Vergleich zum bisherigen Finanzprodukt
- Kompatibilität, das heißt: inwieweit die Innovation zu Werten und bisherigen Erfahrungen passt
- Kundenverständnis für Komplexität, das heißt: wie leicht die Innovation umgesetzt werden kann
- Erprobbarkeit, das heißt: wie leicht die Innovation ausprobiert werden kann
- Beobachtbarkeit, das heißt: inwieweit Ergebnisse überprüft werden können
Auf das Discount- oder Neobrokerage treffen diese Voraussetzungen weitgehend zu. Es ist direkt zu erkennen, dass niedrige Trading-Kosten vorteilhaft sind. Die angebotenen Brokerage-Apps sind intuitiv gut verständlich und ermöglichen einen einfachen Einstieg in die Wertpapieranlage auch ohne umfangreiches eigenes Vorwissen. Im Videoformat dargebotene Informationsangebote von Finanz-Influencern sind einfach zugänglich und für jedermann verständlich aufbereitet.
Abgesehen vom speziellen Fall des Discount- und Neobrokerage ist es jedoch gar nicht so einfach, im Private Banking erfolgreiche Innovationen an den Markt zu bringen. Die Hauptherausforderung besteht darin, dass es sich bei der Leistung „Anlageberatung“ um ein Vertrauensgut handelt, dessen Vorteilhaftigkeit für den Anleger entweder gar nicht oder erst nach einem sehr langen Zeitraum überprüfbar ist. Fonds und Vermögensberater begründen ihre Leistung häufig mit der (Out-)Performance ihrer Produkte oder Strategien in den vergangenen Jahren oder Monaten. Wegen der Volatilität der Performance von Märkten und Strategien lässt sich der echte Erfolg jedoch erst nach Jahren und Jahrzehnten feststellen, nicht jedoch in dem Moment, in dem ein neues Produkt oder eine neue Strategie auf den Markt kommt. Ein weiterer Aspekt ist sicherlich die demografische Struktur der Private-Banking-Kunden. Sie verhindert, dass sich völlig neuartige Ansätze schnell verbreiten. Wer an einer umfassenden und detaillierten Einschätzung zum Innovationsstand der deutschen Finanzbranche interessiert ist, dem sei unser Working Paper „Warum das Innovationspotential der deutschen Finanzbranche nicht gehoben wird“ empfohlen.
Handlungsfeld für Innovation im Private Banking: Demokratisierung von Anlageklassen
Und dennoch lassen sich im Private Banking weitere Handlungsfelder für Innovationen identifizieren. Ein Beispiel hierfür ist der Trend zur Demokratisierung von bisher illiquiden beziehungsweise nur für Anleger mit einem sehr großen investierbaren Vermögen zugänglichen Anlageklassen wie Immobilien oder Private Equity. Demokratisierung bedeutet, dass eine Investition in diese Märkte bereits in kleineren Losgrößen möglich ist. Dies ermöglicht es einem viel breiteren Kreis von Anlegern, in diese Anlageklassen zu investieren. Dabei müssen sie kein Klumpenrisiko in ihrem Anlageportfolio in Kauf nehmen, um auf diese Weise von deren Renditechancen zu profitieren und insgesamt eine bessere Diversifikation ihres Anlageportfolios zu erreichen.
Beispiele für Innovatoren in diese Richtung sind Moonfare oder Liqid. Regulatorische Impulse wie das Inkrafttreten der überarbeiteten Eltif-Verordnung der EU im Januar 2024 treiben diese Entwicklung auch voran. In diesem Bereich kann man bereits als Anbieter mit mittelständischen Strukturen als Innovator tätig sein, wie neue Anbieter wie zum Beispiel Porta Equity zeigen.
Anlagelösungen für bisher illiquide Anlageklassen wie Private Equity und Immobilien zu schaffen, eignet sich sehr gut als erfolgreiche Innovation und zur Erweiterung der Assets under Management der Private-Banking-Branche. Durch kleinere Losgrößen senken Private-Banking-Anbieter die Eintrittshürde für Investoren ab, weil eine Beimischung dieser Anlageklassen kein Klumpenrisiko im individuellen Anlegerportfolio erzeugt. Gleichzeitig entsteht ein großer neuer Markt, indem in Bezug auf Private Equity und Immobilien nun nicht mehr nur das besonders vermögende, sondern auch das besonders innovationsfreudige Kundenklientel angesprochen werden kann.
Eltif-Fonds mit einer ISIN zu nutzen, stellt für die meisten Anleger ein vertrautes Anlagevehikel dar, das bereits von Wertpapieranlagen her bekannt ist. Für Anlagen in Immobilien gilt zudem, dass sie eine vertraute Anlageklasse sind, die den Anlegern nicht nur bekannt, sondern überwiegend auch mental positiv besetzt ist. Nicht zuletzt bieten Anlagevehikel für Erneuerbare Energien die Möglichkeit, nachhaltigkeitsaffinen Anlegern eine doppelte Dividende in Form der finanziellen Rendite und in Form eines Beitrags zur Nachhaltigkeitstransformation schmackhaft zu machen. Insgesamt bietet sich die Chance, zusätzliches Geldvermögen von Anlegern in renditeträchtigere Anlagen zu transformieren und somit den Kuchen für den Kunden und die Private-Banking-Branche insgesamt größer zu machen.
Versucht man, einen überschlagsartigen Business Case zu entwickeln, so sind 3 Effekte zu unterscheiden:
- Umwandlung von bestehenden risikobehafteten Anlagen, insbesondere Aktien und Investmenfonds, in die oben genannten neuen Assetklassen. Diese Umwandlung hätte aus Sicht der Anleger gegebenenfalls Diversifikationsvorteile, aber würde die Gesamtrendite nur marginal beeinflussen
- Investition von Sichteinlagen in diese Assetklassen, welches zu einem Nettowachstum des verwalteten Vermögens führen würde – zum Vorteil von Anlegern und der Branche
- Wandlung insbesondere von illiquiden Immobilieninvestments, der mit Abstand größten Assetklasse, in liquide Finanzinstrumente
Naturgemäß ist es mit vielen Tücken behaftet, das langfristige Potenzial abzuschätzen . Geht man der Einfachheit halber davon aus, dass 10 Prozent der Sichteinlagen im Private Banking und in gleicher Größe Volumen aus Immobilien in depotfähiges, verwaltetes Ver,ägem umgewandelt werden könnten, ergibt sich ein Potenzial von 300 Milliarden Euro, oder ein zusätzliches Ertragspotenzial von 2,5 – 3 Milliarden Euro für die Branche.
Schritt-für-Schritt-Anleitung für Innovatoren
Im ersten Schritt sollten sich im Private Banking tätige Player bewusst machen, dass Innovationen in der Branche trotz ihres konservativen Images erfolgreich umgesetzt werden können und dass dies auch mittelständischen Playern möglich ist. Da die Innovationsdurchsetzung aber kein Selbstläufer ist, sollten sich Innovatoren der innovationstheoretischen Erfolgskriterien bewusst sein und neue Produkt- und Serviceangebote dahingehend überprüfen. Zudem sollten sie sich auf Zielgruppen fokussieren, die offen für innovative Angebote sind. Bei richtiger Umsetzung haben erfolgreiche Innovatoren somit nicht nur die Chance, den bestehenden Kuchen im Private Banking umzuverteilen, sondern diesen auch erheblich zu vergrößern.
Über die Gastautoren:
Gösta Jamin lehrt an der Hochschule für Wirtschaft und Gesellschaft Ludwigshafen als Professor für Finanzwirtschaft und Bankbetriebslehre. Zudem begleitet er als Berater Banken und Finanz-
dienstleister bei der digitalen Transformation.
Dr. Norbert Paddags ist Geschäftsführer der Dr. Paddags Consulting, die Banken und Dienstleister in Financial Services zu allen Fragestellungen des Digital Wealth Managements berät. Des Weiteren ist er freiberuflicher Dozent für Volkswirtschaftslehre an der Hochschule für Wirtschaft und Gesellschaft Ludwigshafen.