Warburg-Bereichsleiter Klaus Sojer im Interview „Wir haben die Grundlage geschaffen, um im Private Banking wieder zu wachsen“

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Was qualifiziert einen Standort dann noch zum Standort? Man könnte auch sagen: Bremer Kunden werden künftig von Hamburg aus beraten… 

Sojer: Wir glauben weiterhin, dass die Nähe zur Kundschaft wichtig ist. Sie müssen in der Fläche präsent sein und sich vor Ort vernetzen. Wir haben beispielsweise einen Berater in Nürnberg, der Kunden berät und mit fränkischem Dialekt spricht. Ein Büro dort lohnt aber nicht, weil unser Standort in München für den gesamten Freistaat Bayern zuständig ist.

Konkret nachgehakt: Braucht es denn eine Repräsentanz in Bremen?

Sojer: Ja, weil es auch wichtig ist, regionale Besonderheiten zu beachten. Die Bremer Kunden würden nicht nach Hamburg gehen. Und solche kleinen Rivalitäten gibt es überall in Deutschland. Von unseren verbliebenden Standorten können wir alle wichtigen Märkte bespielen. Wir haben zum 1. Juli unsere Geschäftsstellen umbenannt, um die Zuständigkeiten für das jeweilige Bundesland zu verdeutlichen. Alle Niederlassungen, die wir jetzt haben, wurden in unserem Strategieprozess bestätigt. Wir planen keine weiteren Schließungen ein. Im Gegenteil. An diesen Standorten wollen wir wachsen, sodass irgendwann vielleicht wieder 100 Beratende in unserem Team sind.

 

Für 2023 sind sie optimistisch, dass die Warburg Bank im Private Banking wieder besser dasteht. Warum? Und wo kommt das von Ihnen angesprochene Wachstum her?

Sojer: Kurzfristig werden wir ertragreich, weil es wieder eine Zinsmarge gibt. Das hilft allen Banken und Vermögensverwaltern. Private Banking steht auf zwei Beinen, dem Provisionsgeschäft und der Zinsmarge. Diese Normalität ist wieder zurück. Langfristig wollen wir im Private Banking organisch wachsen – ein Kunde stockt auf, ein anderer kommt durch eine Empfehlung zu uns. Darüber hinaus versuchen wir weitere motivierte Leute zu gewinnen.

Der Kampf um gutes Personal wird im Private Banking immer härter.

Klaus Sojer
Klaus Sojer: Der 56-jährige
Münchener ist seit 2012 für die Warburg tätig. 

Sojer: Das merken wir auch. Bei mir werden Mitarbeitende nie die Frage gestellt bekommen, wie viel sie an Geldern mitbringen. Es weiß ohnehin keiner, wie viele Kunden mitkommen. Wichtiger ist, ob jemand die Motivation hat, sich aus seinem Netzwerk und dem unserer Bank innerhalb einer gewissen Zeit – in der Regel sprechen wir von ein bis drei Jahren – ein Buch aufzubauen. Darüber hinaus wollen wir unsere junge Belegschaft gezielt an dieses Geschäft heranführen und bewusst Trainees und Auszubildende für das Private Banking suchen.

Wie wird der Transformationsprozess von der Belegschaft aufgenommen?

Sojer: Veränderungen findet der eine besser als der andere. Das ist normal. Wir wollen als Haus noch stärker bereichsübergreifend zusammenarbeiten. Das ist das, was Privatbanken schon immer ausgemacht hat: Durch ihr Netzwerk verschiedene Personen, Unternehmen und Disziplinen zusammenzubringen. Ein Beispiel: Ich saß vor diesem Gespräch bereits eineinhalb Stunden in diesem Raum mit unseren Kollegen aus dem Corporate Finance zusammen. Es ging darum, für einen Kunden, den wir im Private Banking betreuen, eine Immobilienanleihe zu konstruieren. So bringen wir unsere verschiedenen Stärken zusammen. Das wollen wir als Warburg Bank künftig noch besser ausspielen.

„Das Schlimmste wäre, wenn auf dem Tennisplatz die Runde macht, dass die Warburg Bank solche Kunden nicht annimmt.“

Wie wirkt sich die „Strategie 2024“ auf das Private Banking aus? 

Sojer: Große Strategieveränderungen haben wir bereits in den vergangenen Jahren abgeschlossen, viele vor 2016. Da haben wir uns unter anderem gefragt, ab wann wir Private Banking überhaupt anbieten können. Das Ergebnis war: bei rund einer Million, bei Wertpapierberatung etwas höher. Die Folge waren aber keine chirurgischen Eingriffe in unser Kundengeschäft, so wie man es bei anderen Banken gesehen hat. Kunden, die knapp unter dieser Grenze lagen, haben wir deshalb nicht direkt abgestoßen.

Wo liegt das Durchschnittsvolumen, dass Sie pro Kunde anpeilen?

Sojer: Das lässt sich so pauschal nicht beantworten. Wir betrachten die Kundschaft in Verbünden. Da gibt es vielleicht den Patriarchen mit einem Vermögen von fünf Millionen Euro, dessen Kinder mit einer Million und die Enkel, die mit kleineren Beträgen im Warburg Navigator beginnen können – und wir können allen Lösungen bieten. Die Verbünde müssen aber nicht familiär geprägt sein. Es können auch die Tennisfreunde sein. Das Schlimmste wäre, wenn auf dem Tennisplatz die Runde macht, dass die Warburg Bank solche Kunden nicht annimmt.

 

Welche Rolle spielt der Warburg Navigator für die Bank? Das Volumen des gesamten Robo-Advisor-Marktes ist in Deutschland verschwindend gering im Vergleich zum Private Banking.

Sojer: Ich sehe das für uns als eine weitere Möglichkeit in unserem Dienstleistungsangebot. Wir haben dieses digitale Angebot nicht im eigenen Haus aufgesetzt, sondern arbeiten für die Plattform mit Investify Tech zusammen. Wir übernehmen im Warburg Navigator also nur die Vermögensverwaltung, nicht die Technik. Das ist das, was wir können. Wir wollen aber auch Lernkurven in diesem Bereich haben, um solche Lösungen irgendwann selbst entwickeln zu können.

Wo steht das Private Banking der Warburg Bank in fünf Jahren?

Sojer: Ich bin fest davon überzeugt, dass wir als Privatbank auch in fünf Jahren eine Berechtigung in diesem Markt haben. Das merken wir heute bereits, weil viele junge Kundinnen und Kunden auf uns zukommen. Wir treten nicht an, um wie eine Sparkasse alles zu können. Eine Privatbank war schon immer in gewissen Nischen tätig. Das Private Banking wird in fünf Jahren für die Bank noch wichtiger sein, ein stabiles Geschäft bleiben. Wir werden digitaler werden – und vielleicht auch wieder an dem ein oder anderen Standort mehr vertreten sein.


Über den Interviewten:

Klaus Sojer ist seit 2012 im Private Banking der M.M. Warburg & CO tätig – erst als Leiter der Geschäftsstelle München, dann der Region Süd und jetzt als Leiter Private Banking Deutschland. Zuvor war er ebenfalls in führenden Positionen bei Sal. Oppenheim und dem Bankhaus Gebrüder Bethmann aktiv. Seine Karriere begann Sojer bei der Bayerischen Vereinsbank.

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