Lothar Siemers (50) ist Rechtsanwalt und Steuerberater. Er arbeitet seit über 20 Jahren für die Wirtschaftsprüfungs- und Steuerberatungsgesellschaft Pricewaterhouse Coopers (PwC). Mit seinem Team hat er sich auf die steuerrechtliche Beratung von mittelgroßen und großen mittelständischen Unternehmen einschließlich deren Inhaberfamilien sowie von vermögenden Privatpersonen und Top-Managern großer Industrieunternehmen spezialisiert. Er ist außerdem Mitglied des Deutschen Forums für Erbrecht und des fachlichen Arbeitskreises „Unternehmensnachfolge“ des Instituts der Wirtschaftsprüfer (IDW) sowie Lehrbeauftragter im Master-Studiengang Unternehmensnachfolge, Erbrecht und Vermögen an der westfälischen Wilhelms-Universität zu Münster.

private banking magazin: Wie entwickelt sich der Markt für Multi Family Offices, kurz MFOs?

Lothar Siemers: Der Markt wächst. 90 Prozent der befragten MFOs erwarten in den kommenden zwölf Monaten ein anziehendes Geschäft. 71 Prozent wollen in den kommenden zwölf Monaten Personal einstellen.

Woran liegt das?

Siemers: Aufgrund der sehr starken Erbengeneration wächst die Zahl der vermögenden Privatpersonen und Familien und deren Vermögen in den kommenden Jahren. Vermögende achten zudem immer stärker auf die Performance und brauchen jemanden, der für sie die Auswertung und Kontrolle über mehrere Asset-Klassen übernimmt.

Wo genau kommt das Neugeschäft her?

Siemers: Ein Großteil kommt durch Empfehlungen und aus dem Direktkontakt heraus. Die Chemie zwischen den Personen spielt dabei nach wie vor eine große Rolle. Da ist der ein oder andere Basispunkt in der Vergütung dann nicht mehr so wichtig.

Gibt es da nicht große Konkurrenz von den Private- Banking-Abteilungen der Geldhäuser?

Siemers: Ja, bei größeren Vermögen stehen die MFOs im Wettbewerb mit den Private Bankern. Immer mehr vermögende Kunden entscheiden sich für die ganzheitliche Betreuung durch ein MFO. Viele Private-Banking- Abteilungen richten sich zwar auf die veränderten Bedürfnisse ihrer Kunden ein.

Trotzdem gehe ich davon aus, dass noch viele Family Offices auf den Markt kommen werden. 67 Prozent der Befragten rechnen damit, dass die Zahl der MFOs in den kommenden zwölf Monaten steigen wird. 57 Prozent können sich sogar vorstellen, das eigene Wachstum durch Übernahmen oder Verschmelzung mit anderen MFOs voranzutreiben.

Wie arbeiten die MFOs?

Siemers: Anders als die Investmentindustrie, die ausschließlich lösungsorientiert arbeitet, helfen die MFOs ihren Kunden erst einmal, die Bedürfnisse und Ziele zu erkennen und dann zu priorisieren. Die Anlageziele der Kunden sind aber ganz klar der Schwerpunkt. Bemerkenswert ist aber, dass die familiären Ziele und die Erbschaftsziele in der Beratung noch vor den steuerlichen und unternehmerischen Zielen liegen.

Die langfristigen Familienziele haben einen hohen Stellenwert. 67 Prozent der befragten MFOs haben angegeben, dass sie dafür auch Interviews mit den anderen Familienmitgliedern führen und nicht nur mit dem direkten Kunden selbst.

Was hat Sie an den Ergebnissen der Studie am meisten erstaunt?

Siemers: Dass sich die meisten MFOs auf Unternehmer und Unternehmerfamilien konzentrieren in ihrer Akquise. Ich hatte eine größere Bandbreite erwartet. Künstler, Sportler oder Top-Manager spielen offensichtlich noch eine untergeordnete Rolle. Zudem sind viele MFOs schon recht groß. Knapp die Hälfte der Umfrage-Teilnehmer betreut über zwanzig Familien.

Künstler & Co. sind in der Regel auch nicht besonders finanzstark.

Siemers: Das ist zu pauschal. Auch wenn es diese Zielgruppe vor einigen Jahrzehnten noch nicht in diesem Maße im deutschsprachigen Raum gegeben hat. Inzwischen gibt es aber immer mehr finanzstarke Schriftsteller, Schauspieler oder Spitzensportler.

60 Multi-Family-Offices in Deutschland, Österreich und der Schweiz wurden angeschrieben. 25 davon haben den Fragebogen ausgefüllt.