Vorteile von Verbundsystemen Wie Sparkassen ihre Marktanteile im Private Banking erhöhen

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Vorteil der Verbundsstruktur

Dass der Berater der Sparkasse oftmals nicht frühzeitig konsultiert wird, hat laut diversen Befragungen mehrere Gründe: Erstens die erwähnte fehlende Kompetenzvermutung bei vielen Sparkassen vor Ort. Zweitens liegen weitere Hemmnisse insbesondere dort, wo die Sparkassen besonders stark und regional vernetzt sind, nämlich in den ländlichen Regionen.

Die Mehrheit der Zielkunden mit liquidem Vermögen ab einer Million Euro lebt außerhalb der Ballungsräume, nur zirka 20 Prozent in Großstädten. Oftmals wird befürchtet, dass ein frühzeitiger Informationsfluss über den Unternehmensverkauf stattfindet. Deswegen bevorzugt man häufig, einen externen Dritten hinzuzuziehen. Resultat dieser Sorge ist der Wunsch,  Unternehmens- und Privatangelegenheiten zu trennen. Und das ist gerade bei Familienunternehmern, die im Firmenkundensegment in überproportionaler Häufigkeit eine Geschäftsbeziehung zu einer Sparkasse pflegen, ausgeprägt.

Genau hier liegt der Vorteil von Verbundsystemen, die dem Kunden alle Wahlmöglichkeiten innerhalb des Angebotes und der Leistungen im Private Banking und Wealth Management bieten. Durch frühzeitige Information des vermögenden Kunden oder Familienunternehmers über die Private-Banking-Angebote der Sparkassen vor Ort, auch über die der Verbundunternehmen als selbstständig und rechtlich getrennt agierende Partner und neutrale Anlaufstelle zur Vermeidung  von potenziellen Interessenskonflikten, kann sich die Sparkassen-Finanzgruppe als starker Partner im Private Banking und Wealth Management positionieren.

Durch ihr Know-how können besonders die Verbundpartner dazu beitragen, bei den Sparkassen die Lücke zwischen den beiden wichtigsten Komponenten im Private Banking zu schließen: Dem Finanz-Asset, das sich aus Finanzmarkt-Kompetenz, historischer Performance, Reputation und vermuteter Kompetenz für Private Banking zusammensetzt, und dem sogenannten Kunden-Asset, das aus der Qualität der Kundenbeziehungen sowie dem Wissen über Kundenbedürfnisse, Anlagepräferenzen und -gewohnheiten besteht.

Das Erreichen sehr hoher Vertrauenswerte in allen Befragungen zur Kundenzufriedenheit der vergangenen Jahre geben der Sparkassen-Finanzgruppe eine Pole-Position. Die Wahrung der Werte wie Stabilität, Nähe, Vertrauen, Verlässlichkeit und Transparenz sind auch für die Verbundpartner eine Verpflichtung. Damit erhält der Kunde das Beste aus zwei Welten. Die Sparkassen-Finanzgruppe kann so ihre Marktführerschaft im Privatkunden- und mittelständischen Firmenkundengeschäft auch im Wachstumsmarkt Private Banking und Wealth Management deutlich ausbauen.


Über den Autor:
Holger Mai ist seit 2008 Vorsitzender der Geschäftsleitung der Frankfurter Bankgesellschaft (Schweiz) und Aufsichtsratsvorsitzender der Töchter Frankfurter Bankgesellschaft (Deutschland) und dem Family Office der Frankfurter Bankgesellschaft. Zudem verantwortet er in der Gruppe das Sparkassen-Verbundgeschäft, Global Investments, Treasury und die
Stabsbereiche.

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