private banking magazin: Die ZKB Österreich hat vor in Deutschland verstärkt zu wachsen. Wie groß ist der Anteil der Kunden hierzulande?
Lucien J. Berlinger: Die deutsche Kundschaft macht sowohl hinsichtlich ihrer Zahl als auch nach dem verwalteten Vermögen mittlerweile rund ein Drittel unseres Geschäftes aus. Und das, obwohl wir uns bislang nur auf den süddeutschen Raum konzentrieren. Der deutsche Markt bietet also noch viel Potenzial, das wir in den kommenden Jahren ausschöpfen wollen.
Die Kapazitäten dazu bestehen bereits. Unser Team, das von Salzburg aus unter der Führung unseres Bereichsleiters Private Banking International Herbert Lindner fokussiert deutsche Kunden betreut, ist schon jetzt auf die doppelte Kundenzahl ausgelegt. Bei ihrer Arbeit ist von den Produkten bis hin zum Steuer-Reporting alles auf den deutschen Markt ausgerichtet, so dass dem Kunden in Deutschland kein Nachteil entsteht, weil er von einer Bank aus Österreich betreut wird.
Wie kommt eine Zürcher Kantonalbank überhaupt zu einem Ableger in Österreich?
Berlinger: Die Zürcher Kantonalbank als Schweizerische Bank ohne eigene EU-Banklizenz ist bei ihrer Marktbearbeitung im EU-Raum insbesondere seit der Bankenkrise 2008 immer stärker eingeschränkt worden. Vor diesem Hintergrund hat unsere Muttergesellschaft 2010 entschieden, eine Privatbank als Tochtergesellschaft mit Sitz im deutschsprachigen Raum zu kaufen.
Diese Tochtergesellschaft, die Zürcher Kantonalbank Österreich, hat eine österreichische Banklizenz und damit über den EU-Pass den Zugang zum deutschen Markt. Ihre Aufgabe innerhalb des Konzerns ist die Bearbeitung der Private-Banking-Märkte in Österreich und Deutschland – natürlich als steuerkonformes Geschäftsmodell. In diesem Zusammenhang ist zu betonen, dass wir alle Dienstleistungen selbst erbringen. Im Konzern werden wir als Tor zu Europa gesehen.
Wie viele Private-Banking-Mandate haben Sie mit dem Kauf der Privatbank übernommen?
Berlinger: Rund 2.000. Allerdings haben wir in den ersten Jahren die Standards und Qualitätsmerkmale der Muttergesellschaft auf diesen Kundenstamm angewendet, wodurch sich die Kundenzahl etwa halbiert hat. Zugleich hat sich die durchschnittliche Mandatsgröße gemessen am Depotvolumen bis heute verfünffacht. Heute konzentrieren wir uns auf Kunden, die über ein Veranlagungspotenzial von mindestens 500.000 Euro verfügen, aus den Zielmärkten stammen und steuerkonform sind.
Sie haben keine Niederlassungen in Deutschland: Wie betreuen Sie die deutsche Kundschaft?
Berlinger: Wir leben den mobilen Vertrieb in Deutschland. Unsere Betreuer kommen direkt zum Kunden, sei es im Unternehmen, zu Hause, auf dem Golfplatz, dem Segelboot, wo auch immer. Deshalb ist ein Standort in Deutschland nicht entscheidend, das bestätigen uns unsere Kunden immer wieder.
Entscheidend aus Sicht der deutschen Anleger ist vielmehr, dass der Vermögenswert inflationsbereinigt mindestens erhalten oder besser gesteigert wird und dass ihr Geld bei uns sicher ist. In Zeiten, in denen die Bankenbranche konsolidiert, in denen die regulatorischen Anforderungen für Margenerosion und Kostendruck sorgen, wollen die Kunden ein Institut als Partner haben, das auch in fünf oder zehn Jahren noch existiert.
Wir sind keine Übernahmekandidatin. Hier können wir als 100-prozentige Tochter unseres Schweizer Mutterhauses punkten: Sie ist gemäß dem Global Finance Magazin die zweitsicherste Bank der Welt, was auch die Rating-Agenturen Fitch, Moody’s und Standard&Poor’s mit ihren jeweiligen Bewertungen bestätigen. Wir sind gekommen, um zu bleiben.
Ergeben sich weitere Vorteile aus der Zusammenarbeit mit ihrer Muttergesellschaft?
Berlinger: Wir versuchen das Beste aus beiden Welten zu berücksichtigen. So übernehmen wir bei unseren Investmententscheidungen die Erkenntnisse der strategischen und taktischen Asset Allokation der Muttergesellschaft. Diese Grundlagen übernimmt unser lokales Asset Management so weit als möglich.
Unsere Asset Manager in Salzburg und Wien haben gewissermaßen einen österreichisch-deutschen Home Bias, das heißt, sie berücksichtigen bei ihren Überlegungen zur Asset Allokation speziell die spezifischen Bedürfnisse österreichischer und deutscher Anleger. Unterm Strich konnten wir mit dieser Strategie bei unabhängigen Tests im Hinblick auf das Risiko-Rendite-Verhältnis auch im Mehrjahresvergleich Podestplätze erreichen und damit mehrere Awards gewinnen.
Was ist mit weitergehenden Dienstleistungen wie Nachfolgeregelung oder Steueroptimierung?
Berlinger: Als Privatbank-Boutique sind wir fokussiert auf Anlageberatung und insbesondere Vermögensverwaltung. Wir haben nicht den Anspruch, alles anbieten zu wollen. Stattdessen sagen wir: wenn wir etwas offerieren, wollen wir darin auch zu den Besten gehören. Dabei konzentrieren wir uns auf das Wesentliche.
Dazu gehört auch, die Absichten, Wünsche und Ziele unserer Mandanten zu verstehen. Erkennen wir Bedarf bei Themen wie Vorsorge, Nachfolgeregelung oder Steueroptimierung, holen wir kompetente Geschäftspartner ins Boot, die Lösungsansätze für Kunden entwickeln und helfen, diese umzusetzen.
Die ZKB Österreich verwaltet zur Zeit rund 1,3 Milliarden Euro. Wo wollen Sie 2020 auf dem europäischen Markt stehen?
Berlinger: Wir sehen aktuell keinen Bedarf, weitere Märkte in Europa zu erschließen. Unsere Zielmärkte bieten für unsere erfolgreiche Positionierung ausreichend Potenzial. Unser Ziel ist, in Deutschland und Österreich bis 2020 Vermögen in Höhe von mindestens zwei Milliarden Euro zu verwalten.
Zugleich wollen wir eine der wenigen Banken in Europa sein, die aus eigener Kraft im Ausland den Break Even schafft. Dabei sind wir auf einem guten Weg: Wir planen bereits dieses Jahr die Gewinnschwelle zu überschreiten.