private banking magazin: Herr Chemouny, Sie arbeiten seit 25 Jahren bei Natixis und leiten seit fast drei Jahren den globalen Vertrieb. Zuvor verantworteten Sie die Asien-Pazifik-Region. Haben Sie dort auch gelebt?
Fabrice Chemouny: Ja, ich war sieben Jahre in Hongkong. Ich habe die Region für Natixis praktisch von Null aufgebaut. Heute ist das Geschäft dort profitabel, die Kunden sind zufrieden – und ich bin inzwischen Permanent Resident. Natürlich vermisse ich manches, aber die jetzige Aufgabe ist größer. Ich liebe es, Teams zu bauen, Menschen zusammenzubringen und das Geschäft zu skalieren – ich bin Unternehmer im Unternehmen.
Was ist der größte Unterschied zwischen den Rollen? Welche Asien-Erfahrungen helfen Ihnen heute?
Chemouny: Asien war ein unternehmerisches Wagnis. Dort gab es für Natixis eigentlich nichts zu gewinnen, während unsere Gruppe in den USA und Europa stark war. Eine Firma in einem Markt sichtbar zu machen, der nicht auf dich gewartet hat, war eine Herausforderung. Der Wettbewerb war da, die Kunden nicht. Heute, sieben Jahre später, haben wir dort ein gesundes Geschäft, gute Assets und viele Kunden. Das Angebot, nach Europa zurückzukehren, kam wegen dieses Erfolgs. Seit 2023 möchte ich diese Erfolgsformel global replizieren – und es funktioniert.
Einer Ihrer ersten Schritte im neuen Job war es, Patrick Sobotta zum Leiter für Deutschland zu ernennen. Wie haben Sie den Markt damals bewertet – und warum war er für Sie der Richtige? Unter uns: Er ist ja schon etwas anders.
Chemouny: Schon in Hongkong habe ich die Märkte analysiert. Manche stagnierten – Deutschland gehörte dazu. Unser Geschäft ist aber People Business. Wir bauen keine Autos, wir verkaufen kein Gemüse. Es geht um Menschen und Vertrauen. Mir war klar: Wir brauchen eine neue Führung. Ich kannte ihn schon davor, und ja, er ist anders – aber genau das macht den Unterschied.
Er ist nah an seinen Kunden, er kann Teams führen, die sowohl junge Talente als auch erfahrene Profis umfassen, und er baut Vertrauen auf. Ich rief ihn im Sommer an: „Bist du bereit für den großen Job?“ Zwei Jahre später bin ich sehr glücklich über diese Entscheidung. Unter seiner Leitung haben wir die Assets in der Region in unter einer Dekade von rund 3 Milliarden Euro auf über 20 Milliarden Euro beinahe versiebenfacht.
Manche Wettbewerber sagen, Fondsvertrieb sei kein People Business, sondern funktioniere nach Amazon-Logik. Was entgegnen Sie?
Chemouny: Das kommt von Beratern, die noch nie im Vertrieb gearbeitet haben. Nähe und Zuhören sind zentral. Wir pushen keinen Katalog, wir verstehen Bedürfnisse und liefern Lösungen. Jeder Kunde ist anders – deshalb braucht man ein Team wie eine Fußballmannschaft: Torwart und Stürmer, unterschiedliche Talente. Genau so hat Patrick es in Deutschland gemacht – Schritt für Schritt, mit neuen Rollen. Die Zahlen sprechen für sich, und das Wichtigste: unsere Kunden sind zufrieden.
Seit 2016 ist Natixis IM global um fast 90 Prozent gewachsen. Wie deuten Sie diese Entwicklung – und was sind die nächsten Wachstumstreiber?
Chemouny: Global sind wir seit 2016 um fast 90 Prozent gewachsen. Aber gerade in Deutschland ist die Entwicklung noch beeindruckender: Unter seiner Verantwortung haben sich die Assets in weniger als zehn Jahren versiebenfacht. Das zeigt, wie nah wir an unseren Kunden sind. Über unsere Tochtergesellschaften DNCA, Ossiam, Ostrum, Loomis und Mirova sind wir diversifiziert. Partnerschaften sind unser Modell – wir gewinnen oder verlieren gemeinsam. Natürlich wollen wir gewinnen.
Was sind die nächsten Ausbaustufen?
Chemouny: Patrick hat in Deutschland klare Wachstumsfelder definiert, die wir nun vorantreiben. Besonders das Geschäft im Bereich Corporate Pensions läuft bereits gut und wird weiter ausgebaut. Daneben ist das Geschäft mit Versicherungen einer der wichtigsten Pfeiler. Der dritte Bereich umfasst Family Offices und Neo-Banken, die zunehmend auch Private Assets in ihr Angebot aufnehmen müssen. Und schließlich sehen wir erhebliches Potenzial im Wealth- und Private-Banking-Segment, wo bereits neue Partnerschaften etabliert wurden.
Das Büro in Deutschland hat zuletzt das beste Ergebnis seit zwei Jahrzehnten geliefert. Zufall oder Start einer Erfolgsstory?
Chemouny: Ganz klar der Beginn einer Erfolgsstory. Das Team ist heterogen und effektiv. Wir bieten Entwicklungspfade, und unsere Veranstaltungen sind voll. Gerade heute – beim Insurance & Pension Day – ist wieder kein Platz frei, genau wie bei den Private Asset Days, der Academy oder den Family-Office-Tagen. Diese Formate sind längst ein fester Bestandteil der Branche geworden. Das Vertrauen unserer Kunden wächst stetig. Wir sind also keine „Franzosen, die mal in Deutschland etwas probieren“. Wir sind hier – langfristig, mit einem lokalen Team. Was Sie heute sehen, ist erst der Anfang.
Ihre nationalen Wettbewerber transferieren oft französische Eigenarten nach Deutschland. Sie setzen auf lokale Stärke.
Chemouny: Expat-Standardlösungen funktionieren nicht. In Asien sagte ich: Japaner in Japan, Taiwaner in Taiwan. In Europa genauso. Jedes Land hat eigene Kultur und Logik. Wer das nicht versteht, sollte dieses Geschäft nicht machen. Gerade in Deutschland ist es Patricks Ansatz, konsequent lokale Talente aufzubauen und ihnen Verantwortung zu geben. Sie werden bei mir keine französischen Delegationen sehen.
Sie gelten als emotionaler Chef. Warum funktioniert dieser Ansatz so gut?
Chemouny: Weil wir eben in einem Peoples Business sind. Emotion heißt: Menschen verstehen, Vertrauen aufbauen. Nicht alles durchgehen lassen, aber Empathie mit Fokus auf Finanzlösungen. Genau diesen Ansatz hat Patrick stark gemacht – er kombiniert Nähe mit klarer Lösungsorientierung. Diese Formate überzeugen Dachfondsmanager und Versicherer genauso wie Family Offices und Corporates.
In der aktuellen Broadridge-Studie haben diese Formate die Sichtbarkeit von Natixis besonders in Deutschland erhöht. Wie wichtig sind Sichtbarkeit und Thought Leadership in Ihrer Gesamtstrategie?
Chemouny: Sichtbarkeit ist für uns sehr wichtig. Früher hieß es: „Einer der größten Manager, aber kaum bekannt.“ Das haben wir geändert. Gerade in Deutschland ist die gestiegene Wahrnehmung das Ergebnis der Maßnahmen und Formate, die Patrick eingeführt hat. Mit diesen Initiativen haben wir die Wahrnehmung der Marke in der Branche nachhaltig verändert. Wir wollen als Lösungsanbieter mit Multi-Affiliate-Modell sichtbar sein – liquide wie illiquide. Wir werden nie Blackrock sein. Wir haben unseren eigenen Stil. Reichweite messen wir kontinuierlich. AUM (Anmerkung: Assets under Management) ist Eitelkeit. Wir bauen Marke, Kultur und Lösungen.
Funktioniert Ihr emotionaler Führungsstil auch in einem strukturierten Umfeld?
Chemouny: Ja. Mein Mantra: keine Politik, keine Spielchen. Sei du selbst und fokussiere dich jeden Morgen auf den Kunden. Natürlich gibt es Objectives und Checklisten – und ich unterstütze bei deren Erreichen. Ich sehe mich als Puffer zwischen Top-Management und Teams. Autonomie heißt nicht Unabhängigkeit. Vertrauen und Ergebnisse zählen. Keine Regelbrüche – Compliance und Reputation sind Kernwerte.
Wie wichtig sind Private Assets und wie internationalisieren Sie sie?
Chemouny: Private Assets sind zentral für die Zukunft. Früher nur für Institutionen, heute zunehmend auch für Privatanleger – sofern sie Risiken und Illiquidität verstehen. Ich würde niemanden investieren lassen, der es nicht versteht. Ich selbst mache kein Krypto, weil ich es nicht durchschaue. Genau deshalb gibt es unsere Private Asset Academy: Wissen vermitteln, Experten einbinden. Wachstum folgt dem Bedarf.
Mit dem DNCA Alpha Bonds haben Sie ein internationales Flaggschiff. Welche Rolle spielt es in Ihrer globalen Wachstumsstrategie?
Chemouny: Eine große. Das Team startete bei null und verwaltet heute über 20 Milliarden Euro. Das ist kein Produkt-Push, sondern folgt Nachfrage. Alpha Bonds verkauft sich global – von Frankreich bis Japan. Wir haben große Ambitionen mit Ableitungen auf Basis derselben Philosophie.
Digitale Plattformen wie Trade Republic oder Scalable wachsen rasant. Gleichzeitig steigt die Nachfrage nach aktiven ETFs. Wo positioniert sich Natixis?
Chemouny: Aktive ETFs sind heute Pflicht. Ich gebe zu: Anfangs habe ich das unterschätzt. Bis ich selbst in fünf Minuten ein Konto eröffnete und zwei Minuten später handelte – das verändert alles. Deshalb bringen auch wir aktive ETFs. Früher Kür, heute Pflicht. Morgen: Tokenisierung. Die Branche ändert sich grundlegend.
Morningstar zeichnete Natixis IM zusammen mit State Street als erfolgreichsten Asset Manager des Jahres aus – vor Ishares, J.P. Morgan und Amundi. Woran lag es?
Chemouny: Am Führungspersonal. Ich habe mehrere Länderleitungen gewechselt und Teams neu aufgestellt – mit Vertrauen und Freiraum. Affiliates wie DNCA, Loomis, Mirova oder WCM liefern. Sie streben Alpha an, nicht Beta. Das differenziert uns.
Wir treffen uns 2030 wieder. Welche Schlagzeile wünschen Sie sich?
Chemouny: Dass wir als strategischer Partner der führenden Häuser gelten. Vor Jahren standen wir kaum auf der Landkarte, heute sind wir präsent. Ich liebe, was ich tue, und die Menschen, mit denen ich arbeite. Ja, es ist anstrengend. Aber die wachsenden Erfolge sind es wert.
Über den Interviewten
Fabrice Chemouny ist seit 2003 in diversen leiteneden Positionen bei Natixis tätig. Seit 2023 leitet er den globalen Vertrieb. Vorherige Karrierestation war unter anderem bei BNP Paribas und Mazars.