Vollautomatische Beratung: Auch wenn einige Banken schon an reinen Robo-Advisory-Lösungen arbeiten, sind sie sind derzeit noch recht selten. Die Zielgruppen sind hier das Massen- und das gehobene Massensegment. Am einen Ende des Spektrums geht es dabei um Beratungsleistungen für den Retailmarkt. Beim vermögenderen Klientel geht es eher darum, dass größere Vermögensverwalter durch Robo-Advisory einige Kernleistungen erbringen, zum Beispiel das Rebalancing. So können kleinere externe Asset Manager (EAMs), Family Offices oder Banken ihr grundlegendes Investment Management outsourcen – und sich auf ihr Kerngeschäft konzentrieren: auf spezifische Investmentberatung und die Kundenbeziehung.
Das hybride Modell: Die derzeit vielleicht interessanteste Variante der Robo-Advisory ist das hybride Modell. Vermögensverwalter verwenden es etwa, um Service Level Agreements in Gold-, Silber- und Bronze-Klassen zu gliedern. Diese Service Level legen den Grad von Monitoring und aktivem Management eines Portfolios fest – allerdings finden dabei immer noch regelmäßige persönliche Treffen statt. Das hybride Modell gibt Klienten auch die Möglichkeit, zusätzliche Dienstleistungen wie etwa Steuerberichte online einzusehen und zu analysieren. Gleichzeitig werden dabei auch interne Prozesse für die Berater selbst automatisiert.
Erweiterung der persönlichen Beratungsbeziehung: Viele Vermögensverwalter und Privatbanken konzentrieren sich zu Recht auf ein Modell, das immer noch den persönlichen Kontakt zum Klienten ins Zentrum stellt. Denn die Zielgruppe der High Net Worth- und Ultra High Net Worth-Klientel besteht nach wie vor auf den direkten Kontakt. Regelmäßige persönliche Treffen werden in diesem Beratungsmodell durch Robo-Advisory-Funktionalitäten flankiert, nicht ersetzt. Hier unterstützt digitale Technologie darin, die persönliche Beziehung und das Vertrauen des Klienten zu stärken.
Einbettung in eine Strategie
Digitalisierung ist also nicht Selbstzweck. Wer kurzerhand einen Robo-Advisor installiert, ohne die strategischen Implikationen durchdacht zu haben, ist oft schon zum Scheitern verurteilt. Sicher gibt es in der digitalen Transformation keine vorgezeichneten Wege mit festen Leitplanken, aber gerade im sensiblen High- und Ultra High Net Worth-Bereich sollte man gewagtere Experimente doch vermeiden.
Für viele Privatbanken und Vermögensverwalter könnte stattdessen eine Politik der kleinen Schritte in die Zukunft weisen: mit einem agilen Ansatz, der sich in einem schrittweisen Prozess nach und nach dem annähert, was der sich ändernden Nachfrage entspricht. Wenn digitale Transformation zum Erfolg führen soll, braucht es also den Einklang von Technologie und Strategie. Anders gesagt: einen Robo Advisor, der dem Bedarf der Zielgruppe wirklich gerecht wird.
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Whitepaper „Emerging Models of Digital Wealth Advisory“
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Über den Autor:
Uwe Krakau ist Mitglied der Geschäftsleitung und seit 2004 bei Avaloq. Zu seinen Kernthemen gehören Markt, Wachstum, M&A, Start-ups, Value Proposition und Fintechs. Bevor er 2004 zu Avaloq wechselte, war er 14 Jahre lang hauptsächlich für DAX-Unternehmen in Deutschland tätig.