Vermögensverwalter-Roundtable „Wir bekommen eine Hantelstruktur: kleine Boutiquen und große Konglomerate.“

Schrieber: Man muss nach vorne gucken – wir haben ein demografisches Problem. Früher waren es 18 Jobs und 600 Bewerber für eine Banklehre, heute ist es umgekehrt. Wir brauchen nicht nur junge Leute, sondern auch die Älteren mit Erfahrung, die nicht mit 58 aufhören wollen, sondern noch zehn Jahre arbeiten möchten. Tandemfunktionen im Unternehmen sind wichtig. Monetäre Faktoren sind noch ein Faktor, aber es hängt davon ab, wen man sucht und für welche Bereiche. In der IT muss ich jemandem die Wahl lassen, von wo er arbeitet, sonst bekomme ich ihn nicht. Wenn ich ein Talent aus einer guten Universität herausziehe, das bereit ist, Gas zu geben, habe ich eine andere Ausrichtung.

private banking magazin: Inwieweit setzen Sie schon KI ein, um die Branche wieder attraktiver zu machen?

Lipfert: Der ganze Research-Prozess ist heutzutage stark vereinfacht dank Chat-GPT. Ich packe beispielsweise einen 500-Seiten-Bericht von Goldman sowie einen von Barclays da rein und habe am Ende eine einseitige Zusammenfassung. Unsere Analysten gewinnen Zeit und können über die Prompts nachdenken – mit welcher Anfrage bekomme ich die besten Ergebnisse? Wir haben zudem ein eigenes KI-Team – rund 20 Prozent unserer Mitarbeiter kümmern sich darum, wie wir Research und vieles Weiteres optimieren können.

Buchwald: Die Vorbereitung von Gesprächen, zum Beispiel eine saubere, verständliche Präsentation bauen – da saßen bisher ein, zwei Mitarbeiter dran, jetzt durch KI Agents kommen wir jetzt innerhalb kurzer Zeit zu Ergebnissen, für die früher Stunden gebraucht wurden. Das Gleiche gilt für Auswertungen von Managerberichten. Der Prompt ist entscheidend. Technologie macht einmal Spaß, ist aber auch ein Muss, weil in allen Prozessen unserer Branche ein extremes Kostenproblem lauert. Wenn z.B. Gehälter steigen, dann ist KI wichtig, um die Produktivität ebenfalls zu steigern.

Kind: Um die Attraktivität zu steigern, muss man andere Kommunikationsformen wie soziale Medien und Podcasts nutzen – da kann man die jüngere Generation abholen, die sich ganz anders informiert. Bei KI muss man in unserer Branche sehr vorsichtig sein, weil wir es mit sensiblen Daten zu tun haben. Ich würde niemals einem jungen Mitarbeiter sagen, frag doch erstmal die KI. Die Ergebnisse muss man sehr kritisch überprüfen. KI ist bei richtiger Anwendung nützlich, aber die Produktivität ist noch nicht wirklich gestiegen.

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Tsalkas: Der wahre Nutzen liegt daran, die Arbeit an die KI zu übergeben, die einfach ist – Nachbuchen von Belegen, Berichtswesen. Das sind Lowbrainer, die den Job langweilig machen. Was wir spannend finden, ist nah am Kunden zu sein und sich auf ihn oder sie zu konzentrieren. Diese Kästchen anmalen, WPHG-Bögen erneuern – das sind Klassiker, auf die niemand Lust hat. Wir wollen KI und neue Technologien einbinden, weil es, wenn man es richtig anstellt, monetäre Entlastung bedeutet und unsere Mitarbeiter mehr Zeit gewinnen, um direkt am Kunden arbeiten zu können.

private banking magazin: Wie wird sich die Branche entwickeln angesichts von Kostendruck und fortschreitender Konsolidierung?

Buchwald: Das ist der Megatrend unserer Branche– die Konsolidierung. Wir bekommen wahrscheinlich eine „Hantelstruktur“ im Markt: auf der einen Seite kleine, spezialisierte Boutiquen, die ihren USP gefunden haben. Auf der anderen Seite entstehen große Einheiten, die länderübergreifend ganz neue Services bieten können und deutlich leistungsfähiger sind als beispielsweise Privatbanken.  Auch langjährig etablierte Unternehmen werden sich dazu zusammenschließen, die aktuellste Beispiele sind Multi Family Offices wie Stonehage Fleming und Stanhope.

Kind: Die Boutiquen bekommen ein Riesenproblem, weil sie so große regulatorische Anforderungen haben. Die Regulierung unterscheidet viel zu wenig zwischen großen und kleinen Unternehmen. Eine kleine Bank wird nach ähnlichen Maßstäben behandelt wie eine Deutsche Bank. Wenn sich das nicht ändert, sehe ich schwarz – obwohl Boutiquen ein überzeugendes Geschäftsmodell haben.

Langenhan: Meiner Einschätzung nach ist Regulierung nicht der entscheidende Grund für die aktuellen Herausforderungen. Viele Institute stehen vielmehr vor einem Nachfolgeproblem. Ich höre immer wieder die Sorge, dass es in zehn bis fünfzehn Jahren schwierig sein wird, geeignete Nachfolger zu finden. Hinzu kommt: Wenn wir langfristig wettbewerbsfähig bleiben wollen, benötigen wir erhebliche Investitionen – sei es in die digitale Vermögensverwaltung oder in die Internationalisierung. Zwar erwirtschaften viele Häuser im Verhältnis ordentliche Ergebnisse, doch absolut betrachtet reicht das häufig nicht aus, um die notwendigen Zukunftsinvestitionen stemmen zu können.

Tsalkas: Der Bereich der Vermögensverwalter und Family Offices ist stark gewachsen und professioneller geworden. Wir sind direkte Konkurrenz zu Privatbanken, die Grenzen verschwimmen. Diese Internationalisierung sehe ich auch – Erbengenerationen ziehen irgendwohin und wollen dort bestens beraten werden. Ich glaube, die Konsolidierung wird noch schneller gehen als erwartet.

Lipfert: Man merkt die ETF-isierung der Investmentwelt. Über 70 Prozent der Assets von Boutiquen liegen in Aktien- und Mischfonds – das sind aber leider die Asset-Klassen, die aktuell am meisten verlieren. Auf der Aktienseite habe ich als Boutique gegen ETFs auf lange Sicht kaum eine Chance, außer beispielsweise mit gehebelten oder extrem konzentrierten Strategien. Die Erbengeneration möchte ETFs kaufen. Multi-Asset hat es wegen oftmals hoher Gebühren dagegen schwer, zumal ich seit der Zinswende wieder einfacher Aktien und Renten selber mischen kann. Die Inseln der Seligen sind aktuell Edelmetalle und deren Derivate, flexible Rentenfonds, Vola-Strategien und Private Markets. Wenn man kein Angebot in diesen Bereichen hat, wird es vertrieblich in den nächsten zehn Jahren m.E. erheblich schwerer.

private banking magazin: Ist der Trend zu Private Debt und Private Equity dauerhaft?

Lipfert: In meinen Augen: Ja. Wir begleiten einen deutschen Manager für Senior Direct Lending – da kommt man ungehebelt auf über 10 Prozent netto und gehebelt sogar auf bis zu 14 Prozent. Das ist für die Illiquidität, die ich einkaufe, ein gutes Angebot. Private Debt gibt vor, weitestgehend keine Ausfallquoten zu haben und im Fall der Fälle hohe Recovery Rates. Wir sehen bei Versorgungswerken, Versicherungen und Pensionskassen weiterhin eine sehr solide Nachfrage. Zudem kann man mit intelligenten Vehikeln den Zugang erleichtern, so dass man sich nicht mit Private Equity um die Risikokapitalquote streitet. 

Kind: Für institutionelle Anleger, die im Fixed Income-Bereich bleiben müssen, ist das sinnvoll – da können sie höhere Renditen bekommen. Wenn es, wie bei ELTIFs, in Richtung Retail geht, bin ich skeptisch. Das geht gut, solange es gut geht, aber in einer Krise wollen alle raus und dann wird es unschön. Wir sehen im Private-Equity-Bereich, wie schwierig das Capital Raising geworden ist und wie wenig Geld von den Fonds derzeit ausgeschüttet wird. Die Anleger sollten sich nicht von hohen IRRs blenden lassen, sondern auf die DPI-Rate achten, also die Auszahlungen pro investiertem Dollar.

Cottu: Wir spüren eine zunehmende Nachfrage nach alternativen Anlagen, eine hohe Anzahl an Kunden möchten diese in ihrer Asset Allocation darstellen. Private Equity, ebenso wie Krypto und Venture Capital sind daher auch bei uns ein Thema, gerade bei jüngeren Kunden. Wir bleiben hier beständig am Ball und sind immer dabei, neue Angebote zu schaffen.

Lipfert: Für Private Debt ist im Moment ein gutes Umfeld. Wo man vorher als Debt-Manager Probleme hatte, einen Termin zu bekommen, weil Unternehmen sagten, das zahle ich aus meinem Cashflow, kommt man jetzt durch die angespannte Situation mit hervorragenden Adressen im deutschen Mittelstand ins Gespräch. 

Langenhan: In unserem Haus haben vermögende Kunden die Möglichkeit, direkt in Private-Equity-Fonds zu investieren. In der Praxis wird das jedoch noch vergleichsweise zu selten nachgefragt – ähnlich verhält es sich bei Private-Debt-Lösungen. Hier wünscht sich die Branche derzeit noch mehr Aufgeschlossenheit seitens der Kunden. Es ist wichtig für Innovationen offen zu bleiben, sie aber gleichzeitig stets kritisch zu prüfen und mit Augenmaß vorzugehen.