private banking magazin: Niedrigzins, Nachhaltigkeit, Nextgen – das Umfeld vermögender Familien wandelt sich. Verändert sich auch, wie diese ein Family Office suchen und finden?
Volker Pengel: Die genannten Themen haben sich sicherlich stärker verändert. Das Suchen und Finden eines Family Offices läuft natürlich immer noch hauptsächlich über das Netzwerk ab. Wer hat gute Erfahrung mit einer Adresse gemacht und kann diese empfehlen? Dabei wird durchaus überregional gesucht, denn nicht jeder möchte, dass sich herumspricht, bei welchem Family Office er in seiner Heimatregion ist. Da wird dann lieber überregional geschaut. Was sich in unserer Wahrnehmung aber noch viel stärker gewandelt hat, ist die Suche nach einem Family Office ohne eigenes Produktangebot. Bei Tertium haben wir in vier von fünf Fällen von neuen Mandanten gehört, dass dies der ausschlaggebende Grund war.
Luka Bajec: Saubere Vermögensaufnahme, Erstellen einer passenden strategischen Vermögensallokation und dann die Suche nach den richtigen Asset Managern und Produkten – das bietet jeder. Die Frage ist, ob man bei letzterem die eigene Vermögensverwaltung und eigene Alternative Investments anbietet oder nicht. Tut man es, ist die Unabhängigkeit der Beratung nicht mehr gewährleistet. Und gerade in diesem Punkt sind viele vermögende Familien heute deutlich sensibler als noch vor fünf oder zehn Jahren. Die von uns betreuten Familien möchten, dass sie ihr Family Office rein für die Beratungsdienstleistung bezahlen – eine Vermischung mit Produktkosten ist nicht gewünscht.
Pengel: Gerade bei illiquiden Investments kommt ja noch hinzu, dass, wenn man die eigenen Produkte anbietet, diese meist einem Angebotszyklus unterworfen sind. Hat der Mandant ein Angebot verpasst, muss er längere Zeit bis zum nächsten Investment warten. Nur wer will das schon? Wer sein Private-Equity-Portfolio über Secondaries anreichern möchte, will das jetzt tun, und nicht erst im nächsten oder übernächsten Jahr.
Müssen Sie, um einen Zugang zu gewissen Alternativen Investments zu ermöglichen, nicht auch einen Feeder-Fonds bemühen? Mit entsprechenden Kosten.
Pengel: Doch natürlich. Und da entstehen auch externe Kosten und für unser Family Office ist damit auch mehr Arbeit verbunden. Aber wir nehmen dafür produktbezogen kein Geld von unseren Mandanten, das ist bei uns im Beratungspaket mit drin. Über uns als Multi Family Office investieren dann mehrere Kunden gebündelt über ein Vehikel. Die Kosten pro Kunde sinken und das Investment wird für viele überhaupt erst ermöglicht.
Bajec: Interessenskonflikte haben sie grundsätzlich, sobald sie als Family Office Geld am Produkt verdienen. Das gilt für die liquide Vermögensverwaltung als auch alle Formen von illiquiden Investments, ob nun Immobilien, Private Equity, Private Debt oder andere Alternatives. Und diese Interessenskonflikte wollen wir aus Hygienegründen nicht, denn unsere Kunden schätzen bei uns die Objektivität und Unabhängigkeit, zwei von drei Werten, die wir als Tertium nach vorne stellen.
Ist das denn nicht eine schmerzhafte Transparenz für ein Family Office? Viele verdienen ja an Quersubventionierungen, weil die Vermögenskonsolidierung meist gegenüber dem Kunden nicht richtig bepreist werden kann und man quasi im Minus startet.
Pengel: Vielleicht ist es ja auch so, dass der eine oder andere Anbieter mit einem arg günstigen Preis für das Vermögenscontrolling auf Mandantenfang ist. Ab da ist so ein Family Office bereits unter Druck, denn es muss ja mit der eigenen Vermögensverwaltung oder mit Upfront- und Performance-Gebühren auf angebotene Immobilien- oder Private-Equity-Fonds ins Geldverdienen kommen. Wir indes schnüren dem Kunden ein Gesamtpaket, für das er dann einen fairen Preis bezahlt. Vermögensreporting und -controlling, Beratung zu und Beschaffung von liquiden und illiquiden Investments sind dann aber alle inkludiert. Das kann auch mal eine Zeit lang gegen uns laufen, das ist so. Denn gerade anfangs verwenden wir viel Zeit und Arbeit auf einen neuen Mandanten: Das Vermögen muss aufgenommen werden, wir erarbeiten eine Ist-Struktur, entwickeln gemeinsam mit dem Kunden eine Soll-Struktur und müssen dabei Risikoprofil und -budget klären.
Gibt es ein Muster, wie sich der Arbeitsaufwand bei einer Kundenbeziehung entwickelt?
Pengel: Meist ist die Nachfrage wellenförmig. Am Anfang ist es wie beschrieben sehr viel Arbeit. Dann wird es ein bisschen ruhiger bis irgendein neues Thema beim Mandanten aufkommt, beispielsweise eine Restrukturierung eines Investments, ein Immobilienprojekt oder ein Erbschaftsthema.
Wie sieht denn die Gebührenstruktur des Tertium Family Office aus?
Bajec: Unsere Kunden entrichten quartalsweise eine pauschale Vergütung, die sich an der Vermögenshöhe orientiert. Das war’s. Und andere Gebührenmodelle haben ja auch eine weitere psychologische Komponente jenseits des Interessenkonflikts: Bei jeder Dienstleistung, bei jedem Anruf läuft die Gebührenuhr mit. Dadurch entsteht immer ein Gefühl einer Barriere zwischen Mandanten und Family Officer, was aber ja überhaupt nicht der Fall sein soll. Family Offices wollen Sparring-Partner sein.
Pengel: Ziel ist, dass ein Stück weit ein Gefühl eines Single Family Offices aufkommt. Der Mandant soll uns als seine Berater, seine Anwälte in Vermögensfragen wahrnehmen.
Dafür muss man dann aber auch ein sehr breites Spektrum an Themen abdecken.
Pengel: Das stimmt. Kommt ein Mandant mit einer Idee für eine Immobilienprojektentwicklung, müssen sie das genauso begleiten können wie die Auswahl von Vermögensverwaltern, Direktbeteiligungen, Private-Equity-Fonds, Corporate Finance, M&A und Nachfolgethemen.