private banking magazin: Die Gründer von Schroders entstammen einer Hamburger Bankiersfamilie – die es dann aber nach England zog. Wie viel deutsches Wealth Management steckt noch im Unternehmen?
Urs Büchi: Eine ganze Menge. Schroders wurde 1804 von Johann Heinrich Schröder aus Hamburg in London gegründet und blickt somit auf eine fast 220-jährige Banktradition zurück. Die Vermögensverwaltung befindet sich mittlerweile in der siebten Generation. Die Familie Schroder bleibt der deutschen Kultur aber immer noch verbunden und spricht auch weiterhin die deutsche Sprache. Auf operativer Seite ist Schroders Asset Management mit Niederlassungen in Frankfurt und München in Deutschland vertreten.
Sie sprechen es schon an: Schroders trat hierzulande bisher vor allem als Asset Manager auf. Warum nun der offensive Schritt ins deutsche Wealth Management?
Büchi: Es ist ja nicht so, als hätte es bisher kein Wealth-Management-Geschäft gegeben. Schroders betreibt es bereits seit 56 Jahren aus der Schweiz heraus. Mein Eindruck ist: Den Schweizer Standort schätzt die Kundschaft im Wealth Management aufgrund der Sicherheit, Zuverlässigkeit und Internationalität sehr. Deutschland war und ist für uns aber weiterhin ein Fokusmarkt. Heißt: Hier wollen wir weiter wachsen, weil es als globaler Asset Manager immer strategisches Ziel ist, das Wealth Management zu stärken.
Die bereits bestehenden Ressourcen schaffen dafür genug Potenzial. Am Ende arbeiten wir mit 6.100 Mitarbeitenden in 38 Ländern weltweit, davon über 800 Investmentprofis wie Fondsmanager, Analysten, Anlagestrategen und Ökonomen. Diese Expertise fließt in unsere Anlagelösungen mit ein.
Welche Vorteile bietet der erwähnte Offshore-Ansatz im Wealth Management für den deutschen Markt?
Büchi: Durch den Offshore-Ansatz mit dem Standort Zürich können wir die eigene Expertise nutzen, um vermögenden deutschen Kunden individuelle Lösungen anzubieten. Mehr noch: Die Schweiz bietet noch immer finanzielle und politische Stabilität, Rechtssicherheit und wirtschaftliche Solidität. Diesem Umfeld vertrauen vermögende Privatkunden, die ihre Vermögenswerte schützen und verwalten möchten.
Kann man sich im HNWI- und UHNWI-Geschäft so gegen Häuser wie die UBS oder J.P. Morgan behaupten, die auch vor Ort Teams haben? Sie haben ja jahrelang für die UBS gearbeitet.
Büchi: Meine Erfahrung sagt mir: Schroders wird es so gelingen, die Position im deutschen Markt zu stärken. Aus mehreren Gründen. Erstens: Wir können das deutsche Wealth Management von Zürich aus gezielt und aktiv bearbeiten – mit einer sehr schlanken und effizienten Aufstellung. Durch die überschaubaren Strukturen erhalten Mandanten professionelle und direkte Zugänge zu internationalem Wealth Management. Zuständigkeiten sind durch flache Hierarchien und kurze Entscheidungswege klar geregelt.
„Schroders ist gerade bei Family Offices ein bekannter Name“
Das Ergebnis ist: Wir können gute Dienstleistungen bei einem trotzdem kompetitiven Pricing anbieten. Zweitens: Die Schroders-Gruppe insgesamt steht für stabile Eigentumsverhältnisse, Unabhängigkeit, Erfahrung sowie eine internationale Ausrichtung. Die schon erwähnte Familie Schroder hält immer noch 44 Prozent des Aktienkapitals, ist neben dem übrigen Streubesitz maßgeblicher Ankeraktionär, will das Unternehmen nachhaltig weiterentwickeln. Im Fokus sind deswegen langfristige, über Generationen bestehende Kundengelder. In Zahlen: Schroders wurden schon knapp 120 Milliarden Euro im Wealth Management anvertraut. Und wir wachsen weiter.
Inwieweit müssen Sie in Deutschland noch Aufklärungsarbeit leisten?
Büchi: Fast gar nicht. Wenn ich in Deutschland Gespräche führe, stelle ich immer wieder fest, dass Schroders gerade bei Family Offices ein bekannter Name ist. In diesem Umfeld haben wir einen guten Ruf und hohen Bekanntheitsgrad. Zudem ergeben sich Synergien mit unserem Asset Management. Das hilft, das Wealth Management in Deutschland noch bekannter zu machen.
Großbanken können über die Investment oder Corporate Bank Kunden ins Wealth Management überführen. Diese Eingangspforte fehlt Ihnen. Wo finden Sie Neukunden?
Büchi: Durch die schon angesprochene langjährige Präsenz von Schroders auf dem deutschen Markt. Wir haben bereits viele deutsche Unternehmer und Privatkunden für uns gewonnen, wachsen durch Empfehlungen aus dem bestehenden Kundenstamm, durch guten Kundenservice und maßgeschneiderte Beratung. Und: Mit unserer klaren Strategie können wir weitere Kundengruppen identifizieren und ansprechen.
Sie haben die Preisgestaltung schon angesprochen. Lassen sich über niedrige Gebühren zusätzlich Marktanteile sichern?
Büchi: Kombiniert mit den schlanken Strukturen können wir zumindest ein wettbewerbsfähiges und marktgerechtes Pricing und trotzdem eine Premium-Lösung anbieten. Grundsätzlich bieten wir je nach Kundenpräferenz verschiedene Preismodelle an. Wenn wir die Gebührenstruktur festlegen, achten wir darauf, ausgewogen zu agieren. Das bedeutet für uns: Wir verstehen zuerst die Bedürfnisse und Ziele unserer potenziellen Kunden, bevor wir einen Preis festlegen. Wir wollen passende Dienstleistungen finden, die aber auch unserer Anlagephilosophie und unseren Werten entsprechen.
„Wir sehen großes Potenzial im deutschen Wealth-Management-Geschäft“
Welche Produkte können Sie in Deutschland schon anbieten?
Büchi: Wir fokussieren uns im Wealth Management auf unser Kerngeschäft, die individuelle, maßgeschneiderte Vermögensverwaltung. Das heißt für uns: aktive Steuerung der Anlageklassen, aktive Länder- und Titelauswahl sowie aktives Währungsmanagement. Zusätzlich setzen wir auf diverse individuelle Anlagelösungen sowie Spezialmandate, wie beispielsweise auch Geldmarktlösungen. Nachhaltige, integrierte Anlagelösungen sind seit vielen Jahren bereits Bestandteil unseres Angebots.
Im Wealth Management geht es aber ja nicht nur um die Anlagelösungen …
Büchi: Deswegen stellen wir neben Vermögensauszügen auch Erträgnisaufstellungen nach deutschem Recht zur Verfügung. Auf Wunsch können wir auch Quellensteuern aus verschiedenen Ländern rückfordern.
Wollen Sie das Angebot erweitern?
Büchi: Das ist derzeit nicht geplant. Aufgrund der Dynamik in der Branche prüfen wir jedoch laufend, ob wir unsere Produktpalette nicht doch erweitern müssen. Wenn dann Kundennachfrage besteht, nehmen wir entsprechende Lösungen bei uns auf. Aber: Wenn ich auf unsere Dienstleistungspalette schaue, finde ich, dass wir breit genug aufgestellt sind.
Soll das Team für den deutschen Markt wachsen?
Büchi: Wir sehen großes Potenzial im deutschen Wealth-Management-Geschäft und wollen es weiter ausbauen – zum einen durch Neueinstellungen qualifizierter Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, zum anderen durch mögliche strategische Partnerschaften in Deutschland.
Wie groß ist das Geschäft in Deutschland aktuell – und wie groß soll es in den kommenden Jahren werden?
Büchi: In Frankfurt und München sind wir im Asset Management mit über 100 Mitarbeitenden vor Ort vertreten, mit denen arbeiten wir eng zusammen. Am Standort der Schroder & Co Bank in Zürich kümmern sich sieben Mitarbeitende um die Anliegen der Kundschaft mit Domizil in Deutschland. Als Leiter des deutschen Markts für die Privatkundschaft in Deutschland ist es mir natürlich wichtig, weitere Talente für Schroders zu gewinnen. Nur so können wir unsere ambitionierten Ziele im deutschen Markt weiterverfolgen. Klar ist: In den kommenden fünf Jahren erhoffe ich mir weiteres Wachstum.
Über den Interviewten: Urs Büchi leitet seit August 2023 das Wealth Management für den deutschen Markt bei Schroders. Büchi kommt aus dem Wealth Management der UBS, wo er in Zürich zuletzt für die Neugewinnung von Kunden aus dem UHNWI-Segment und die Entwicklung des deutschen Kundenportfolios verantwortlich war.