Großbanken können über die Investment oder Corporate Bank Kunden ins Wealth Management überführen. Diese Eingangspforte fehlt Ihnen. Wo finden Sie Neukunden?
Büchi: Durch die schon angesprochene langjährige Präsenz von Schroders auf dem deutschen Markt. Wir haben bereits viele deutsche Unternehmer und Privatkunden für uns gewonnen, wachsen durch Empfehlungen aus dem bestehenden Kundenstamm, durch guten Kundenservice und maßgeschneiderte Beratung. Und: Mit unserer klaren Strategie können wir weitere Kundengruppen identifizieren und ansprechen.
Sie haben die Preisgestaltung schon angesprochen. Lassen sich über niedrige Gebühren zusätzlich Marktanteile sichern?
Büchi: Kombiniert mit den schlanken Strukturen können wir zumindest ein wettbewerbsfähiges und marktgerechtes Pricing und trotzdem eine Premium-Lösung anbieten. Grundsätzlich bieten wir je nach Kundenpräferenz verschiedene Preismodelle an. Wenn wir die Gebührenstruktur festlegen, achten wir darauf, ausgewogen zu agieren. Das bedeutet für uns: Wir verstehen zuerst die Bedürfnisse und Ziele unserer potenziellen Kunden, bevor wir einen Preis festlegen. Wir wollen passende Dienstleistungen finden, die aber auch unserer Anlagephilosophie und unseren Werten entsprechen.
„Wir sehen großes Potenzial im deutschen Wealth-Management-Geschäft“
Welche Produkte können Sie in Deutschland schon anbieten?
Büchi: Wir fokussieren uns im Wealth Management auf unser Kerngeschäft, die individuelle, maßgeschneiderte Vermögensverwaltung. Das heißt für uns: aktive Steuerung der Anlageklassen, aktive Länder- und Titelauswahl sowie aktives Währungsmanagement. Zusätzlich setzen wir auf diverse individuelle Anlagelösungen sowie Spezialmandate, wie beispielsweise auch Geldmarktlösungen. Nachhaltige, integrierte Anlagelösungen sind seit vielen Jahren bereits Bestandteil unseres Angebots.
Im Wealth Management geht es aber ja nicht nur um die Anlagelösungen …
Büchi: Deswegen stellen wir neben Vermögensauszügen auch Erträgnisaufstellungen nach deutschem Recht zur Verfügung. Auf Wunsch können wir auch Quellensteuern aus verschiedenen Ländern rückfordern.
Wollen Sie das Angebot erweitern?
Büchi: Das ist derzeit nicht geplant. Aufgrund der Dynamik in der Branche prüfen wir jedoch laufend, ob wir unsere Produktpalette nicht doch erweitern müssen. Wenn dann Kundennachfrage besteht, nehmen wir entsprechende Lösungen bei uns auf. Aber: Wenn ich auf unsere Dienstleistungspalette schaue, finde ich, dass wir breit genug aufgestellt sind.
Soll das Team für den deutschen Markt wachsen?
Büchi: Wir sehen großes Potenzial im deutschen Wealth-Management-Geschäft und wollen es weiter ausbauen – zum einen durch Neueinstellungen qualifizierter Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, zum anderen durch mögliche strategische Partnerschaften in Deutschland.
Wie groß ist das Geschäft in Deutschland aktuell – und wie groß soll es in den kommenden Jahren werden?
Büchi: In Frankfurt und München sind wir im Asset Management mit über 100 Mitarbeitenden vor Ort vertreten, mit denen arbeiten wir eng zusammen. Am Standort der Schroder & Co Bank in Zürich kümmern sich sieben Mitarbeitende um die Anliegen der Kundschaft mit Domizil in Deutschland. Als Leiter des deutschen Markts für die Privatkundschaft in Deutschland ist es mir natürlich wichtig, weitere Talente für Schroders zu gewinnen. Nur so können wir unsere ambitionierten Ziele im deutschen Markt weiterverfolgen. Klar ist: In den kommenden fünf Jahren erhoffe ich mir weiteres Wachstum.
Über den Interviewten: Urs Büchi leitet seit August 2023 das Wealth Management für den deutschen Markt bei Schroders. Büchi kommt aus dem Wealth Management der UBS, wo er in Zürich zuletzt für die Neugewinnung von Kunden aus dem UHNWI-Segment und die Entwicklung des deutschen Kundenportfolios verantwortlich war.