Am Kunden vorbei
Wer Unternehmer im Private Banking und Family Office berät, sollte sein Angebot stets auf deren Bedürfnisse abstimmen. Das klingt banal und sollte selbstverständlich sein. Sieht man sich jedoch die Dienstleistungsangebote an, so muss man feststellen, dass es in der Regel kein auf die Bedürfnisse eines Unternehmers zugeschnittenes Angebot gibt. Meist beschränken sich die Angebote auf die Anlageberatung liquider Assets und vielleicht noch die Immobilienfinanzierung. Die Unternehmensfinanzierung wird dagegen in anderen Unternehmensbereichen, wie dem Firmenkundenbereich abgedeckt.
In einer Bank sollten bei Unternehmern Private Banking und Firmenkundenbereich Hand in Hand arbeiten. Das Private Banking sollte ohnehin besser im Firmenkundenbereich angesiedelt werden. Das allein reicht jedoch nicht. Im Mittelpunkt der Unternehmerberatung sollte echtes Financial Planning im Sinne einer ganzheitlichen Beratung stehen. Darauf aufbauend sollten dem Unternehmer alle für ihn wichtigen Dienstleistungen angeboten werden. Dazu gehören:
- Eine Anlage- und Vermögensstrukturberatung über alle Asset-Klassen, nicht nur liquide Assets. Das ist besonders wichtig, da das liquide Vermögen der Unternehmer meist nicht mal 10 Prozent des Gesamtvermögens ausmacht.
- Eine Unternehmens- und Immobilienberatung, da Unternehmensbeteiligungen und Immobilien klassischerweise den größten Teil des Vermögens bilden.
- Eine Unternehmernachfolgeberatung: Diese sollte neben der Bewertung und Optimierung der Nachfolgeregelungen insbesondere auch die Versorgungssituation des Unternehmers und seiner Familie nach Abwicklung der Unternehmensnachfolge berücksichtigen.
- Prüfung des Versicherungsschutzes im Rahmen der Risikooptimierung.
- Ein Beteiligungsmanagement und eine M&A-Beratung. Letztere gerade im Hinblick auf einen Unternehmensverkauf.
Diese Aufstellung kann noch um viele Punkte erweitert werden. Die häufig im Vordergrund stehende Wertpapierberatung sollte jedoch von nachgelagerter Bedeutung sein.
Die Vielzahl der eben genannten Dienstleistungen macht deutlich, dass sie nicht von einem Berater allein erbracht werden können. Stattdessen sind eingespielte Beraterteams gefragt, in die auch externe Partner einbezogen werden sollten.
Das richtige Set-up für die Unternehmerberatung
Die richtige Auswahl, Ausbildung und Qualifikation der Unternehmerberater ist eine der größten Herausforderungen, um Chancen zu nutzen und Beratungsfehler zu vermeiden. In diesem Bereich ist die nötige Seniorität besonders wichtig, um als Berater auf Augenhöhe wahrgenommen zu werden. Aber Lebens- und Berufserfahrung allein reichen noch nicht, es kommt auch auf eine fundierte Ausbildung an. Besonders geeignet erscheint hier eine Weiterbildung zum Certified Financial Planner.
Unternehmerberatung sollte richtig bepreist und nicht ohne Vergütung angeboten werden. Erfahrungsgemäß wird die Beratung mehr geschätzt, wenn sie auch etwas kostet. Hinzu kommt, dass gerade Unternehmer gewohnt sind, für Beratung zu bezahlen. Für welches Honorarmodell man sich entscheidet, hängt von vielen Faktoren ab. Am transparentesten sind sicherlich Stundensätze. Denkbar sind jedoch in Einzelfällen auch sogenannte All-In-Fees im Rahmen eines ganzheitlichen Beratungsmandates.
Wichtig ist auch der Aufbau eines Netzwerkes externer Partner, wie zum Beispiel Steuerberater und Wirtschaftsprüfer, Rechtsanwälte und Notare, Interimsmanager, Immobilienmakler und -gesellschaften und Versicherungsmakler.
Wenn man all das liest, könnte man zu dem Schluss kommen, dass ein solches Angebot für viele kleinere Banken, Sparkassen und Family Offices nicht darstellbar ist. Das ist jedoch nicht richtig, da für einige Themen externe Dienstleister genutzt werden können. Alles was im Hause benötigt wird, sind mindestens zwei Financial Planner, die Erfahrung mit Unternehmern haben.