Warum bietet Ihr Haus nur die Vermögensverwaltung, nicht die Anlageberatung?
Korfmacher: Über 90 Prozent unserer Kunden betreuen wir im Mantel einer Vermögensverwaltung. Nur wer als professioneller Kunde eingestuft werden kann, erhält die Dienstleistung einer Anlageberatung. Aufgrund des hohen regulatorischen Aufwands sind die Kosten für die Dokumentation & Co. ansonsten zu hoch. Zudem hat die Vermögensverwaltung für den Kunden einen Riesenvorteil: Sie sind in Abschwungphasen an den Kapitalmärkten extrem handlungsfähig. Beraten sie die Kunden ohne Vermögensverwaltungsmandat, müssen sie jeden einzeln fragen, wie er in einem laufenden Kursrutsch reagieren will. Wen rufen Sie zuerst, wen zuletzt an? Einige erreichen sie vielleicht erst nach 14 Tagen. Dann sind die Kurse in der Regel bereits stark gefallen und der Willen noch zu handeln ist gering.
Die Abschwünge – das zeigt die Statistik – sind extrem gestaucht und laufen nur kurze Zeit, die Aufschwünge indes ziehen sich in die Länge. Heißt: Es kommt überproportional auf besagte Reaktionsfähigkeit an. Vertraut ihnen ein Kunde und mandatiert sie in der Vermögensverwaltung, können sie unter Berücksichtigung der heutigen Rahmenbedingungen eine bessere Dienstleistung erbringen.
Karkossa: Gleichzeitig steht der Kunde bei Capitell im Mittelpunkt und es wird sich intensiv gekümmert, gerade in Krisenphasen die Kommunikation hochgehalten. Neben dem persönlichen Kundenkontakt haben wir daher auch unsere digitale Kommunikation mit erheblichen Budgets weiterentwickelt, aber die persönliche Betreuung hat Priorität.
Erfahrungsgemäß punktet man damit im deutschen Private-Banking-Markt bei Kunden in der Größenordnung von 500.000 bis 5 Millionen Euro, weil anderswo nach einem Standard abgearbeitet wird. Für uns ist das aber der Sweet Spot, da wir vom breiten Markt vernachlässigte Kunden mit gutem Service und durch qualifizierte Mitarbeiter bedienen können. Ansonsten droht diese Klientel, gerade die jüngeren Generationen, in Richtung Robo-Advisor und Trading Accounts abzuwandern und Selbstentscheider zu werden.
Wie wacklig sind die Private Banker in den Bankhäusern?
Korfmacher: Wir beobachten eine zunehmende Unzufriedenheit. Als Wertpapierleute standen die Private Banker doch immer im Schatten der Kreditberater. Nun ändert sich durch den andauernden Negativzins erstmals die Situation. Der Kreditbereich verdient risikoadjustiert kaum noch Geld, der Private Banker aber schon. Die Machtverhältnisse in den Banken verschieben sich.
Gleichzeitig bewirkte die Institutsvergütungsverordnung, dass zunächst die Bonusteile der Gehälter offengelegt und gedeckelt wurden. Um auszuweichen, stiegen die Fixgehälter, um den Bankern nicht erklären zu müssen, dass ihr Gehalt de facto gekürzt wird. Allerdings müssen die Banken die Fixkosten mit Eigenkapital unterlegen, und das tut jetzt richtig weh. Doch wie reagieren? Die Fixgehälter lassen sich nicht zurückdrehen, also müssen sie an die ohnehin schon gedeckelten Boni ran. Darüber hinaus werden die jährlichen Zielvereinbarungen höher und höher gesteckt. Ein Teufelskreis. Das fördert nicht gerade die Zufriedenheit der Berater im Private Banking.
Viele Vermögensverwalter legen eigene Fonds auf, die Capitell Vermögens-Management nicht. Woran liegt’s?
Markus Korfmacher: Bei der diskretionären Vermögensverwaltung muss bei Wertpapier-Orders jedes Depot einzeln angefasst werden, um die strategische oder taktische Vermögensallokation umzusetzen. Fonds hingegen sind deutlich effizienter zu managen. Wir bleiben aber dennoch dem Mandatsgeschäft treu, weil Fonds eine Blackbox sind. Mit zwei, drei Private-Label-Fonds im Depot, kann der Mandant die Strategie unter Umständen nicht mehr nachvollziehen.
Unser Vorteil sind transparente, leicht nachvollziehbare Depots, ohne Einsatz von eigenen Produkten wie Fonds. Damit agieren wir ohne Interessenskonflikte. Unser Portfoliomanagement arbeitet wie ein bodenständiger Handwerker. Keine Experimente und belastbare Ergebnisse. Und das schätzen unsere Kunden.