Thomas Rosenfeld von der BW-Bank „Wir stehen bei 80 bis 90 Prozent unserer Deutschlandstrategie“

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Kommen wir von der Standortfrage zum Personal. Wie wollen Sie gute Leute finden?

Rosenfeld: Wir sind keins der Häuser, die vor allem auf das bisherige Kundenbuch der Berater schielen. Das zeigen mir auch die vergangenen 15 Jahre, dass im Regelfall die Erwartungen an die mitgebrachten Kunden zu hoch gesetzt wurden. Wir prüfen daher lieber, ob der potenzielle Mitarbeiter zur BW-Bank und unserer kundenorientierten Strategie passt und über gute Netzwerke im jeweiligen Markt verfügt.

Jeder Anbieter behauptet, kundenorientiert zu sein.

Rosenfeld: Da gebe ich Ihnen Recht. Und vermutlich müsste man in den Beratungsalltag jeder einzelnen Bank eintauchen, um das zu überprüfen. Bei der BW-Bank ist es jedenfalls so, dass, angefangen vom Vorstand, auch alle weiteren Managementebenen möglichst viele Kundentermine pro Woche wahrnehmen sollen. Ich selbst komme im Durchschnitt auf drei bis vier Kundentermine pro Woche.

Aus der eigenen Erfahrung ist der persönliche Kundenbezug für unser Geschäftsfeld der entscheidende Faktor und gleichzeitig aber auch eine Teamsport-Aufgabe. Sie erhöhen damit Ihre Chance, die Kunden je nach Bedarf über einen breiten Themenmix abzuholen, den gerade eine LBBW als Institution sehr gut darstellen kann.

Setzen Sie bei der Personalakquise eher auf Einzelkämpfer oder lieber auf ganze Teams?

Rosenfeld: Auf letzteres, gerade bei einer Standorteröffnung. Ein eingespieltes Kernteam hat gegenüber Einzelkämpfern den Vorteil, dass nur eine Integration gelingen muss, nämlich die mit der neuen Institution. Beim zusammengewürfelten Team kommt die Integration vor Ort hinzu. Das erzeugt in der Regel unnötige Reibungsverluste.

Sie sind nun seit Jahresbeginn im BW-Bank-Vorstand für das Wealth Management zuständig. Wo, würden Sie sagen, gibt es noch Projekte für Sie?

Rosenfeld: Da wir weiter neue Kunden gewinnen und wachsen wollen, werden wir uns die Angebotspalette in der Vermögensverwaltung anschauen. Deren Leistungen sind bereits sehr gut, aber mit der Weiterentwicklung von bestehenden Strategien oder unseren Risikomanagement-Tools ließe sich hier noch mehr Potenzial erschließen. Die eine oder andere Verbesserungsmöglichkeit gibt es sicherlich auch noch im Service, zum Beispiel bei den Kunden-Reportings.

Derzeit beschäftigt uns IT-seitig die Umstellung auf ein neues Kernbankensystem im Frühjahr nächsten Jahres. Das wird uns nochmal deutlich voran bringen. Gleichzeitig überlegen wir uns natürlich, wie wir uns insgesamt und auch im Wealth Management digital weiterentwickeln können. Da sind mit Blick auf die nächsten Monate bereits einige neue und spannende Angebote in der Pipeline.

Wird sich die Bank unter Ihrer Ägide aus dem Beratungsgeschäft zurückziehen wie viele andere?

Rosenfeld: Nein, definitiv nicht. Ich war bei meinem Antritt hier in der Bank von der Qualität der Wertpapierberatung, auch in der Tiefe bei Einzeltiteln, positiv überrascht. Das kannte ich in diesem Maße aus der Branche so nicht mehr. Für uns ist das ganz wichtig. Zwar ist der Verkauf von Vermögensverwaltungsmandaten eine sehr gute Basis, die Gewinnung von Kunden in diesem Bereich stößt aber irgendwann an ihre Grenzen.

Eine weitere starke Säule des Hauses ist die Kreditberatung. Da bekommen wir selbst komplexeste Finanzierungen hin, und ich bin zuversichtlich, dass wir mit Blick auf die weiter steigenden regulatorischen Anforderungen für die kommenden Herausforderungen im Markt gut aufgestellt sind.

Worauf kommt es da an?

Rosenfeld: Sie brauchen neben dem Anlagegeschäft auch ein gutes Kreditportfolio und eine solide und auf Wachstum ausgerichtete Bilanz. Etwas, das wir künftig auch im Geschäft mit den sogenannten Ultra High Net Worth Individuals nutzen wollen, um dort nochmal zuzulegen. Durch die Zugehörigkeit zum Mutter-Konzern LBBW und dessen guter Bilanzarbeit der vergangenen Jahre können wir diesem Kundensegment auch bei großvolumigen Immobilienkrediten, Infrastruktur-Projekten und strukturierten Finanzierungen künftig sicher ein interessanter Partner sein.


Über den Interviewten:
Thomas Rosenfeld ist im Vorstand der BW-Bank für das deutschlandweite Wealth Management und Private-Banking-Geschäft in Baden-Württemberg außerhalb Stuttgarts zuständig. Vor seinem Wechsel zur BW-Bank zum Jahresbeginn 2016 leitete der 52-Jährige das Wealth Management Deutschland bei der damaligen Deutschen Asset & Wealth Management.