Zudem ist der Aufbau und das Bewahren eines Vermögens kein Selbstzweck, so dass die Frage des Bankberaters nach den Zielen und Vorstellungen, die der Kunde daran knüpft, eigentlich ganz natürlich sein müsste. Eine Zurückhaltung, die für die Geldinstitute gravierende Folgen haben kann. Ist der zukünftige Erbe Kunde bei einer anderen Bank, besteht die hohe Wahrscheinlichkeit, dass er sein Erbe nicht bei der Bank des Erblassers lässt, sondern auf seine Hausbank überträgt. In zwei von drei Fällen ist das der Fall, wie die Studie belegt.
Daher macht es für den Kundenberater Sinn, den potenziellen Erben schon frühzeitig kennenzulernen, seine Erwartungen und die des Erblassers zu sammeln und die Möglichkeiten auszuloten, diese umzusetzen. Weniger erfolgversprechend für eine Neukundengewinnung ist es, einen Erben, der durch den Todesfall emotional und zeitlich belastet ist, erstmals im Rahmen einer banküblichen Nachlassbearbeitung kennenzulernen.
Darf im umgekehrten Fall ein Bestandskunde ein Erbe erwarten, das noch bei einer anderen Bank liegt, kann eine überzeugende Beratung dazu beitragen, dieses für das eigene Institut zu gewinnen. Die Basis dafür ist ein offenes Gespräch.
Fragen zeigt Fürsorge
Viele Kollegen, die die Frage nach der Überlegung zum Nachlass gestellt haben, berichten: Der Kunde reagiert in der Regel auf die Nachlassfrage nicht ablehnend, sondern empfindet sie als fürsorgliche Geste. Im schlimmsten Falle bekämen sie als Antwort zu hören: „Danke, das habe ich schon geregelt, aber sehr aufmerksam, dass Sie fragen“.
Dabei verrät die Studie: Die Zahl der Kunden, die mit ihrem Bankberater über das Thema Erbschaft sprechen wollen, steigt. Von den potenziellen Erblassern sind es laut Studie 32 Prozent, die ein solches Gespräch hatten oder es noch führen wollen. Bei den künftigen Erben ist es mehr als ein Viertel. Das zeigt: Der Bankberater wird zunehmend als kompetenter Gesprächspartner in Nachlassfragen wahrgenommen, aber auch gefordert. Folgende Zahlen der Studie unterstreichen das: 27 Prozent aller bisherigen Erben haben im Zusammenhang mit ihrer Erbschaft ein Gespräch mit einem Finanzberater gesucht. Von diesen wiederum beurteilen fast drei Viertel dieses Gespräch positiv.
Dabei geht es dem Kunden nicht nur um bloße Anlagemöglichkeiten. Potenzielle Erblasser und zukünftige Erben danach gefragt, was ihnen bei einer Beratung durch eine Bank besonders wichtig ist, erwarten auch Informationen zu den Rechten und Pflichten eines Erblassers und Erben. Diese Kundenerwartung sollte die Bankberatung erfüllen können und entsprechendes Wissen bieten oder zügig aufbauen. Denn laut einer Studie des Deutschen Instituts für Wirtschaftsforschung reden wir hier von Beträgen von gut 400 Milliarden Euro jährlich, die von einer Generation an die nächste übergeben wird.