Nachfolgend soll aufgezeigt werden, welche Instrumente Sie dabei nutzen können. Diese sind grundsätzlich für jede klassische Beratung anwendbar:
Die Grundlagen: Dieser Phase kommt eine übergeordnete Bedeutung zu. Denn nur wenn Sie hier vollständig und zweckadäquat arbeiten, erreichen Sie ein gutes Ergebnis. Zunächst müssen alle relevanten Daten aus den Bereichen persönliche Situation inklusive Familie, Vermögen und Einkommen sowie Ziele und Wünsche erfragt und herausgearbeitet werden. Im Fall der Müllers bedeutet das für die persönliche Situation auch, dass alle relevanten Angaben zu den familiären und sozialen Verhältnissen der Beteiligten benötigt werden.
Neben der Abfrage von Güterständen, der Anzahl der Kinder oder Nationalitäten gibt es einige Dinge, die im vorliegenden Fall von besonderer Bedeutung sein können. Beispielsweise ist hier das Verhältnis der Familienmitglieder untereinander zu nennen. Ist es grundsätzlich harmonisch oder bestehen noch Streitigkeiten aus früheren Tagen, die nie vollständig aufgearbeitet wurden. Widmen Sie sich ebenso gründlich der Bestandsaufnahme der Vermögens- und Einkommenssituation. Dabei spielt die Einbindung weiterer Experten eine wichtige Rolle, etwa für die Unternehmens- und Immobilienbewertung.
Zum Abschluss der Bestandsaufnahme widmet man sich einer der schwierigsten Fragen für viele Mandanten. „Was möchten Sie?“ Nur selten können Fragen dieser Tragweite vollständig im ersten Gespräch beantwortet werden. Daher ist es Ihre Aufgabe, den Mandanten bei diesem Findungsprozess zu begleiten. Stellen Sie die richtigen Fragen. Geben Sie ihm die Zeit, die er zur Beantwortung benötigt. Hinterfragen und spiegeln Sie unsinnige und unrealistische Ziele und Wünsche. Im konkreten Fall von Herrn Müller muss man ihn darauf hinweisen, dass sein Sohn als Unternehmensnachfolger ungeeignet erscheint und dass die rechtlichen Ansprüche, wie zum Beispiel Pflichtteilsforderungen, der übrigen Familienmitglieder berücksichtigt werden müssen.
Klarheit: Sorgen Sie für klare Verhältnisse zwischen Ihrem Mandanten und sich. Klären Sie eindeutig welche Aufgaben und Aufträge Sie als Berater im gesamten Prozess haben. Formulieren Sie diese aus und lassen sich diese im persönlichen Gespräch bestätigen. Teilen Sie die Aufgaben in einzelne Arbeitspakete (Meilensteine) auf, damit alle Beteiligten zur jeder Zeit wissen, an welcher Stelle sie sich im Prozess befinden.
Vernetzung: Stellen Sie sicher, dass Sie alle Wirkungen und Wechselwirkungen der familiären, finanziellen sowie der persönlichen Zielsetzung berücksichtigt haben. Darüber hinaus gilt es die Arbeitsergebnisse aller Netzwerkpartner, etwa rechtliche und steuerliche, mit aufzunehmen, in die Planung einfließen zu lassen und auch noch einmal auf ihre Richtigkeit sowie Umsetzbarkeit zu überprüfen.
Der Seitenwechsel: Bevor Sie ein vollständiges Konzept oder erste Lösungsansätze produzieren, versetzen Sie sich in die Situation Ihres Kunden. Er ist mit einer Fülle an Fragestellungen, teilweise emotionalen Entscheidungen und inneren Konflikten konfrontiert. Zu diesem Zeitpunkt steht noch nicht fest, ob seine Wünsche und Ziele erreichbar sind. Die gesamte Planung kann ebenso gut immer noch wie ein Kartenhaus in sich zusammenbrechen.
Daher wechseln Sie für einen Moment die Seite und stellen sich folgende Frage: Würde es Ihnen gefallen, eine Nachfolgeplanung vorgelegt zu bekommen, in der Ihre persönlichen und wirtschaftlichen Ziele nicht nur teilweise nicht erreicht werden, sondern Ihnen aufgezeigt wird, dass Ihre bisherigen Anstrengungen nicht ausreichend waren? Dann sollten mit der nötigen Balance zwischen dem feinfühligen Umgang mit dem Lebenswerk des Mandanten und der notwendigen rationalen, wirtschaftlichen Betrachtung Lösungen erarbeitet werden.