Gerade bei Leistungen, die in Zusammenhang mit der Vermögensübertragung stehen, zeigt sich die größere Initiative der Sparkassen besonders: 83 Prozent der befragten Sparkassen haben ein eigenes Leistungsangebot im Generationenmanagement, zwei Drittel im Stiftungsmanagement und knapp über die Hälfte in der Testamentsvollstreckung. Dagegen haben nur 60 Prozent der Genossenschaftsbanken ein eigenes Leistungsangebot in der Generationenberatung. Im Bereich Stiftungsmanagement und Testamentsvollstreckung fallen die Volks- und Raiffeisenbanken sogar noch weiter ab: Hier liegen die Werte bei gerade einmal 29 respektive 10 Prozent und damit deutlich niedriger.
Dass die umfassende Betreuung von Private-Banking-Kunden nicht nur das traditionelle Anlagegeschäft und die Vermögensstrukturierung umfasst, sondern neben anderen Themenfeldern auch das Immobilien- und Kreditgeschäft, ist zumindest in der Theorie jedem Beobachter und jedem Mitglied der Private-Banking-Branche klar. In der Praxis zeigen sich hier aber immer noch klare Schwächen bei den Regionalbanken: In beiden Gruppen ist das Verhältnis von verwaltetem Vermögen zum betreuten Aktivvolumen ausbaufähig. Auch hier haben die Sparkassen aber bereits einen recht deutlichen Vorsprung auf die Genossen. Dennoch sehen sich 57 Prozent der Volks- und Raiffeisenbanken in der ganzheitlichen Beratung gut oder sehr gut aufgestellt, bei den Sparkassen liegt der Anteil sogar bei 78 Prozent.
Möglicherweise lässt das auf eine Wahrnehmungsverzerrung schließen. Ein genauerer Blick auf Unterschiede zwischen Wunsch und Wirklichkeit könnte sich hier durchaus lohnen. Befeuert wird dies auch dadurch, dass in beiden Bankengruppen rund zwei Drittel der Institute Handlungsbedarf im Betreuungsmodell und in der Beratung sehen. Trotzdem gibt nur eine Minderheit der Institute zu Protokoll, dass in den vergangenen Jahren dahingehende Qualifizierungsmaßnahmen jenseits von fach- oder produktbezogenen Fortbildungen stattfanden.
Richtet man den Blick auf die Zusammenarbeit mit anderen Unternehmensbereichen, scheinen viele Häuser in der Kooperation mit dem Firmenkundensegment deutliche Fortschritte erzielt zu haben, von denen sie nun profitieren. Die Hälfte der Institute hat es mittlerweile geschafft, den Markt bei Firmenkunden systematischer zur bearbeiten. Die Segmente treten gemeinsam am Markt an, und es erfolgen zum Beispiel gemeinsame Kundenkonferenzen zwischen Firmenberatern und Private-Banking-Betreuern.
Marktanteile für Regionalbanken im Private Banking
Naturgemäß gilt dem Firmenkundenbereich das erste Augenmerk, um die Potenziale im Bestand zu heben. Doch die Analyse der jeweiligen Strukturen in zahlreichen Häusern belegt, dass etwa die Hälfte der Private-Banking-Bestandskunden heute noch gar nicht tatsächlich dem Private-Banking-Bereich zugeordnet sind. Stattdessen finden sie sich nach wie vor im breiten Privatkundenmarkt wieder.
Dies gilt umso mehr, wenn als qualifizierendes Kriterium nicht nur das liquide Vermögen, sondern auch ein Einkommenskriterium herangezogen wird. Es ist daher wenig überraschend, dass die befragten Institute hinsichtlich der Zusammenarbeit mit dem Retail-Bereich noch deutlichere Herausforderungen offenlegen.
Es tut sich was im Private Banking. Immer mehr regional tätige Banken wie Sparkassen und Genossenschaftsbanken haben die Attraktivität des Geschäftsfelds erkannt und positionieren sich zunehmend erfolgreicher im Markt für vermögende Kunden. Aber: Noch bestehende Herausforderungen werden von Bank zu Bank schnell offensichtlich.
Um den „Fair Share“ im Markt zu erreichen, sind weitere Anstrengungen erforderlich. Dafür warten auf die regionalen Banken, die ihre Wachstumspläne für das Private Banking erfolgreich umsetzen, weitere Marktanteile.
Über die Autoren:
Alexander Morof ist Senior-Manager beim Beratungsunternehmen zeb. Er verfügt über mehr als 25 Jahre Erfahrung in der Bankbranche, davon mehr als 20 Jahre im Vertriebs- und Management-Consulting, insbesondere im Private Banking von Banken, Sparkassen und Asset Managern in Deutschland, Österreich und in der Schweiz.
Senior-Manager Robert Symannek ist bei zeb Experte für vertriebliche Strategie- und Geschäftsmodellentwicklungen in den Bereichen Private Banking und Privatkunden. Darüber hinaus war er langjährig operativ im Private Banking und Privatkundengeschäft tätig.