Genossen & Cie. Das Private Banking von nebenan

Robert Symannek (links) und Alexander Morof

Robert Symannek (links) und Alexander Morof: Die beiden Private-Banking-Experten stellen die zeb-Umfragergebnisse zu Regionalbanken im Private Banking vor.

Lange wurden die Regionalbanken im Private Banking kaum als ernsthafter Player in der Betreuung von vermögenden Kunden wahrgenommen. Doch das wollen sie nun ändern – und drängen mit Macht in das umkämpfte Kundensegment: Sowohl zahlreiche Sparkassen als auch Genossenschaftsbanken haben sich im Private Banking positioniert und sind dabei, Anteile zu gewinnen.

Der Markt in der für Regionalbanken klassischen Zielgruppe mit einem liquiden Vermögen von 500.000 bis 3 Millionen Euro, dem sogenannten Middle Private Banking, wächst um 4 bis 6 Prozent pro Jahr. Damit weist dieses Segment die höchste Wachstumsrate der Private-Banking-Segmente in Deutschland auf. Das bedeutet aber auch, dass ungleich höhere Wachstumsraten nötig sind, um die oben angesprochenen Marktanteilsgewinne zu erzielen.

Regionalbanken und das mittlere Private Banking

Wettbewerbsseitig dürfte hier trotzdem eher ein „Sweet Spot“ bestehen: Diese Kundengruppe scheint im Private Banking weniger hart umkämpft als andere, was zunächst paradox klingen mag. Das liegt aber zum Beispiel daran, dass zahlreiche Wettbewerber in den Jahren nach der Finanz- und Staatsschuldenkrise aufgrund gesunkener Margen und zunehmender Regulatorik die Einstiegsgrenzen für das „echte“ Private Banking angehoben haben. Wer länger im Geschäft ist, erinnert sich an diverse Presseberichte dazu. Auch die spürbar gestiegene „Retailisierung“ des unteren und mittleren Private Bankings bei Wettbewerbern mag hierzu beitragen.

Zudem profitieren sowohl Volks- und Raiffeisenbanken als auch Sparkassen von ihrem sehr guten Zugang zu mittelständischen Unternehmern, der immer stärker auch als Zugang für die Betreuung der Unternehmerfamilie erschlossen wird. Und damit wird das mittlere Private Banking zu einem auf Regionalbanken zugeschnittenen Geschäftsmodell.

Blickt man allerdings auf die Nutzung der Ertragspotenziale im Geschäft mit vermögenden Kunden, sind Regionalbanken noch deutlich von ihrem „Fair Share“, den sie in anderen Kundensegmenten bereits erreichen, entfernt. Von den 12,9 Milliarden Euro Ertragspotenzial vereinen Sparkassen und Genossenschaftsbanken gemeinsam gerade einmal rund 20 Prozent auf sich. Es gibt also noch einiges zu tun. Das zeigen auch die Ergebnisse einer Befragung unter 35 Sparkassen und 49 größeren Volks- und Raiffeisenbanken zum Status quo des Geschäfts mit vermögenden Kunden. Es lohnt sich ein genauer Blick auf die Bilanz der Umfrage.

>>Vergrößern

Sie sind neugierig aufs Private Banking?

Wir auch. Abonnieren Sie unseren Newsletter „pbm daily“. Wir versorgen Sie vier Tage die Woche mit aktuellen Nachrichten und exklusiven Personalien aus der Welt des Private Bankings.

Die Potenziale, die sich für Regionalbanken bei den vermögenden Kunden noch heben lassen, sind verlockend. Wenig überraschend hat sich daher der weit überwiegende Teil der Institute – unabhängig davon, ob es sich um Sparkassen oder Genossenschaftsbanken handelt – für das Geschäftsfeld eine eigene Wachstumsstrategie gegeben. Bei den Volks- und Raiffeisenbanken haben sich mehr als 60 Prozent zum Ziel gesetzt, überdurchschnittlich zu wachsen und auf diese Weise Marktanteile hinzuzugewinnen. Weitere 29 Prozent wollen zumindest mit dem Markt wachsen. Bei den Sparkassen wollen dagegen nur 40 Prozent ein überdurchschnittliches Wachstum erreichen, während 46 Prozent der teilnehmenden Institute mit der Geschwindigkeit des Markts wachsen wollen.

Interessant ist in diesem Kontext die Erkenntnis, dass weniger als die Hälfte der befragten Institute tatsächlich über quantifizierbare Transparenz zum regionalen Marktpotenzial verfügt. Genügend Daten und Anhaltspunkte liegen meist gar nicht vor. Unter dem Aspekt eines konkreten Business Case sind diese Informationen aber von zentraler Bedeutung, vor allem wenn die Stoßrichtungen beim Gewinnen von neuen Verbindungen und dem Ausschöpfen der vorhandenen Kundenpotenziale differenziert rechenbar werden sollen.

Leistungen von Regionalbanken im Private Banking – Make or Buy? 

Hinsichtlich eines wahrnehmbaren Marktantritts wähnen sich beide Bankengruppen – Sparkassen und Genossenschaftsbanken – auf dem richtigen Weg, allerdings mit unterschiedlicher Geschwindigkeit. Bei den teilnehmenden Sparkassen haben schon rund 86 Prozent ein eigenes Geschäftsfeld für das Private Banking etabliert und damit einen Vorsprung, denn bei den Genossenschaftsbanken waren es lediglich knapp über die Hälfte der befragten Institute.

Grundsätzlich sind beide Bankengruppen mit einem umfassenden Leistungsangebot positioniert. Bei genauerem Hinsehen zeigen sich jedoch deutliche Unterschiede: Im Sinne einer Make-or-buy-Entscheidung erbringen Sparkassen die Leistungen deutlich häufiger im eigenen Haus, während Volks- und Raiffeisenbanken häufiger auf Partner zurückgreifen. In der Regel kommen diese Kooperationspartner aber aus dem genossenschaftlichen Verbund.