Nach jüngsten Kalkulationen werden Millennials allein in Europa im nächsten Jahrzehnt 2,6 Billionen Euro von der Babyboomer-Generation erben. Dieser Vermögenstransfer bietet Private Bankern und Wealth Managern eine einmalige Chance, um mit den schwer erreichbaren und hart umkämpften Generationen Y und Z in Kontakt zu treten und wertvolle, langfristige Beziehungen aufzubauen. Doch bekanntlich lässt sich Vertrauen nicht von heute auf morgen gewinnen.
Das gilt insbesondere für Millennials und die Generation Z. Laut einer Umfrage von Deloitte aus dem Jahr 2019 sind Millennials und die Gen Z pessimistischer als je zuvor – und auch ihre Einschätzung traditioneller Institutionen wie Banken ist oft eher kritisch. Zudem sind sie wahre Digital Natives: Sie bestellen alles, sogar Lebensmittel, online, führen ihr Konto bei einer Direktbank und kaufen Aktien und ETFs über eine App. Diese Digital-First-Mentalität kombiniert mit Misstrauen stellt eine Herausforderung für klassische Finanzberater dar, wenn sie mit diesen potenziellen Neukunden in Kontakt treten wollen.
Vor diesem Hintergrund wird es immer wichtiger, Aktivitäten auf den Kanälen zu steigern, die von den jungen Kunden genutzt werden. Private Banker und Wealth Manager müssen sich dort kontinuierlich als authentische und vertrauenswürdige Stimmen präsentieren. Und zwar nicht nur als Vertreter einer Institution oder eines Unternehmens, sondern als Individuen mit eigenen Meinungen und Werten. Erfolg werden vor allem die Berater haben, die sich an den Digital-First-Präferenzen der jungen Kunden orientieren und ihr Vertrauen gewinnen können. So werden sie es schaffen, sich von der Konkurrenz abzuheben. Denn der Wettlauf um die nächste Generation hat schon längst begonnen.
Langfristige Beziehungen entwickeln und pflegen
Die Weitergabe des Familienvermögens von einer Generation zur nächsten ist kein leichtes Unterfangen, insbesondere wenn es sich um ein umfangreiches Portfolio handelt. Hier ist vertrauenswürdige und fachkundige Beratung unerlässlich. Da der Prozess der Vermögensweitergabe oft mehrere Jahre in Anspruch nehmen kann, sollten Wealth Manager und Private Banker frühzeitig mit dem Beziehungsaufbau beginnen. So können sie sicherstellen, dass sie gegenüber den jungen Generationen gut positioniert sind und sich auch langfristig von ihrer Konkurrenz abheben.
Doch wie können Private Banker und Vermögensmanager solide Beziehungen zu den Generationen von Neukunden entwickeln, die in den kommenden Jahren ein erhebliches Erbe antreten werden, ohne die Bedürfnisse ihrer bestehenden Kunden zu vernachlässigen?
Einen Schritt voraus sein
Beim Vertrauensaufbau mit den Generationen Y und Z geht es darum, ihre Sprache zu sprechen und ihre finanziellen Prioritäten und Präferenzen zu verstehen. Diese werden mit großer Wahrscheinlichkeit von denen ihrer Eltern und Großeltern abweichen. Private Banker und Wealth Manager müssen ihre Kommunikation und Herangehensweise an den Lebensstil der jüngeren Kunden anpassen und sie auf eine Art und Weise ansprechen, die sie nicht nur begreifen, sondern wirklich wertschätzen.
Eins ist dabei besonders wichtig: Die Balance zwischen einem digitalen Ansatz und persönlicher Beratung zu finden. Obwohl mehr als 50 % der Millennials in Europa ihr Konto bei einer Neo-Bank führen, sind sie bei der Vermögensberatung weiterhin überraschend konservativ: 58 Prozent wollen sich lieber persönlich als digital beraten lassen. In der Ära von Remote Selling ist das nicht ganz einfach.