Sachwertinvestments Banken entdecken geschlossene AIF neu

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Auflärung trägt Früchte

„Jede einzelne der rund 970 Genossenschaftsbanken ist komplett eigenständig in ihren Vertriebsentscheidungen. Daher muss jeder einzelne Vorstand von den Vorteilen der Sachwerte überzeugt werden“, sagt Mense. Der Begriff geschlossene Fonds ist zudem in zahlreichen Kreditinstituten noch immer negativ besetzt, obwohl die Regulierung nach dem Kapitalanlagegesetzbuch die Qualität der Anbieter und der Produkte spürbar gesteigert hat. Doch die Aufklärung der Vertriebsberater trägt Früchte. „Seit Einführung des KAGB hat die Zahl der Bankenpartner angezogen. Pacta hat Vertriebsvereinbarungen mit rund 300 Banken geschlossen, von denen 100 aktiv ihre Kunden ansprechen“, berichtet Mense.

Mut macht Mense auch die Tatsache, dass tendenziell größere Institute den Vertrieb wieder aufgenommen haben. Sie bieten ihren Kunden in der Hauptsache AIF mit Immobilien an, aber auch Angebote mit Flugzeugen und Erneuerbare-Energien-Anlagen bekommen wieder eine Chance im Beratungsgespräch mit vermögenden Kunden.

In den Sparkassen ist die Entwicklung ähnlich positiv. „Ich kann den Trend bestätigen“, sagt Jochen Schenk, Vorstand der Real I.S. AG, einer Tochter der Bayerischen Landesbank. Er hat festgestellt, dass die Vermögensberater in den Sparkassen die Notwendigkeit der geschlossenen AIF als Alternative zu den offenen Immobilienfonds erkennen. Was fehlt, ist ein einheitlicher Prozess, um zum Beispiel die Beratung der Kunden haftungsfrei zu dokumentieren. „Darüber machen sich 400 Sparkassen derzeit ihre Gedanken“, sagt Schenk. Er geht davon aus, dass spätestens im kommenden Jahr im Zuge der Vorschriften unter dem Dach der MIFID-II-Regeln ein IT-gestützter Beratungsprozess vorliegt, der für alle Sparkassen verbindlich ist, und der ihnen den Vertrieb der geschlossenen Sachwertemodelle erleichtert.