Ist die selten anzutreffende Rolle des Bankberaters als Most Trusted Advisor vielleicht ein deutsches Phänomen?
Kammerlander: Möglicherweise ist das deutschlandspezifisch. In der Schweiz kenne ich nicht wenige Fälle, in denen es der Bankberater doch geschafft hat, diese Rolle zu übernehmen. Vielleicht ist das hierzulande ein Thema, weil die Bereitschaft fehlt, für Beratung zu bezahlen.
Rösch: Herausragendes Ergebnis einer Studie genau dazu war für mich kürzlich, dass bei deutschen Banken die Provisionseinnahmen seit 2011 um 14 Prozent zurückgegangen sind, während sie in allen anderen Ländern zugenommen haben, teilweise um 40 bis 50 Prozent. In Großbritannien, Frankreich, Spanien, Italien, überall. Also sind die hiesigen Banken nicht in der Lage, an der Beratung zu verdienen. Sie haben möglicherweise die Kundengelder, aber schaffen es einfach nicht, den Kunden entsprechende Dienstleistungen anzubieten.
Kammerlander: Ich würde es sogar noch extremer sehen. Für mich haben wir es mit einem echten Beratungsdilemma zu tun. Nicht nur was Banken angeht, sondern ein generelles Beratungsdilemma für Unternehmerfamilien. Denn einerseits sind Familienunternehmer noch averser gegen Beratung als alle anderen. Man hat erfolgreich ein Unternehmen aufgebaut und kann alles Nötige. Nur ist man deshalb eben noch lange kein Finanzexperte, geschweige denn einer für Probleme wie Familienkonflikte. Also ein sehr großer Bedarf auf der einen und der absolute Unwille, Beratungsleistungen anzunehmen, auf der anderen Seite.
Stoess: Es gibt positive Beispiele wie Privatbanken und Genossenschaftsbanken in der Region. Das wird gern abgetan, aber deren Berater haben die Nähe vor Ort und bleiben meist lang genug in ihren Funktionen, um die Verbindung zu den Unternehmerfamilien Stück für Stück aufzubauen. Ähnlich ist es mit inhabergeführten Beratungen. Beide haben sehr großen und positiven Einfluss bei den Unternehmern. Das mag in manchen Metropolen anders sein. Aber auch hier sehe ich für beide gute Chancen.
Prym: Ich denke nicht, dass das ein deutsches Phänomen ist. Die Auswahlkriterien aus Sicht der Unternehmerfamilie sind weltweit sehr ähnlich, egal ob man mit einer Familie im Schwarzwald arbeitet oder in Ghana, also in komplett unterschiedlichen kulturellen Kontexten. Das unternehmerische Denken und die Familiendynamiken ähneln sich überall sehr stark. Insofern gibt es, denke ich, einen Inhabertypus – und der ist zu Recht kritisch mit Beratern. Gleichzeitig wissen professionelle Familienunternehmen, wie wichtig es ist, externe Experten zu haben. Zu unterstellen, alle vermögenden Unternehmerfamilien seien eigentlich schon sortiert, wäre falsch. Selbst wenn die Unternehmerfamilie weiß, wo sie hinwill, braucht es angesichts der meist sehr komplexen Fragestellungen einfach Experten, um die Maßnahmen auf dem Weg dorthin zu strukturieren. Unternehmerische Familien nutzen dies.
Was bringt die nächste Generation von Unternehmern, was erwartet die Berater?
Rösch: Ich glaube, wir leben in Jahren ohne Orientierung, sogenannten Gap Years, in denen viele Organisationen und Institutionen, die über Jahrzehnte unser Leben bestimmt haben, plötzlich wegbrechen. Ob Kirchen, Politiker oder eben Banken, sie alle haben den Bezug zu ihrer Klientel verloren. Schaut man sich nun jene Unternehmen an, die unter diesen Umständen erfolgreich sind, sind sie total kundenorientiert. Bestes Beispiel ist Microsoft, das ehemals unpersönlichste Unternehmen der Welt. Heute redet der Vorstandsvorsitzende von Empathie, weil er sagt, ohne sie verstehen wir nicht, was unsere Kunden wollen. Auch Google, Amazon oder Apple sind groß geworden durch fast manischen Kundenbezug. Da führt also kein Weg dran vorbei, sonst haben wir uns überlebt.
Stoess: Das teile ich. Gleichzeitig überlege ich oft, wofür braucht es einen Bankberater, wenn alles wegdigitalisiert ist? Wozu braucht es Beratung künftig überhaupt?
Rösch: ... für den menschlichen Teil ...
Stoess: ... aber wenn man als Berater gar nicht mehr berät ...
Segura: ... hat man seine Existenzberechtigung verloren.
Stoess: Genau. Es gibt mit Sicherheit viele Dienstleister, die braucht es in fünf Jahren gar nicht mehr. Vielleicht auch in zehn. Jedenfalls sollten sich alle, die jünger als 55 sind, Gedanken machen, ob sie nur abwickeln oder wirklich beraten.