Wenn Unternehmerdenke erwünscht ist, sind Banken mit Angestellten dann als potenzielle Most Trusted Advisors im Nachteil?
von Uckermann: Sie haben es definitiv schwerer. Es gab schon Zeiten, in denen die eine oder andere Großbank Most Trusted Advisor war oder sein wollte. Für mich persönlich kann ich sagen: Es ist schon erstaunlich, wie die gleichen Worte, seit ich Geschäftsführer eines unabhängigen Multi Family Office bin, viel mehr wert sind als früher, als ich mich als normaler Berater geäußert habe.
Kammerlander: Es spielt auch die Freiheit mit hinein, die man als unabhängiger Berater hat und als Angestellter eben nicht. Nehmen wir an, der Kunde möchte etwas, bei dem der gesunde Menschenverstand sagt, das muss doch machbar sein, aber die Richtlinien der Bank lassen es einfach nicht zu. Dann steckt man als Berater in der Klemme, einerseits helfen zu wollen, das aber qua Organisation nicht zu können. Damit machen Sie eine Augenhöhe, die durch Kompetenz und Persönlichkeit schon erreicht war, durch mangelnde Handlungsfähigkeit gleich wieder kaputt. Solche Bürokratie verstehen Unternehmer einfach nicht.
Rösch: Auf Bankenseite halte ich diesen permanenten Wechsel bei den Betreuern für das größte Problem. Die Betreuer werden dadurch nicht ernst genommen. Ihre hohe Fluktuation hat sicher auch damit zu tun, dass sie schlecht gemanagt werden, da es eigentlich immer nur heißt: „Wie viele Kunden hast du getroffen, mit wem telefoniert, wann warst du das letzte Mal vor Ort, wo bleibt der Umsatz?“ Da gibt es den schönen Spruch „People don’t leave, people fire their managers.“ Man hofft immer als Berater, dass es woanders besser ist, deshalb wird gewechselt. Aber die Situation für Bankberater ist überall ähnlich, und deshalb ist die Branche da, wo sie ist. Die Wahrheit ist doch, Finanzdienstleistungen interessieren eigentlich niemanden. Deshalb, und das ist keine Phrase, muss man versuchen, das Herz der Leute anzusprechen. Ich bin immer noch mit den Menschen befreundet, die ich vor 20 Jahren beraten habe.
Reich: Ich denke, dass es weniger von der Profession abhängt, wer der richtige Most Trusted Advisor für den Familienunternehmer ist, sondern es abgesehen von der Fachkompetenz und der für den Unternehmer erzielten Erfolge letztlich auf die Person, den Menschen selbst ankommt. In diesem Kreis sitzen zum Beispiel eine Physikerin, Family Officer und ich als Rechtsanwalt und Steuerberater. Entscheidend sind Empathiefähigkeit und aufmerksames Zuhören, um dann die strategische Empfehlung reflektiert zu vertreten. Jeder von uns ist bereits Vertrauensperson für Unternehmerfamilien und kann das natürlich auch für weitere werden.
Segura: Je größer die Familie, desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit, auf einen einzelnen Most Trusted Advisor zu treffen. Wir treffen hier oftmals auf gut organisierte Strukturen beziehungsweise Gremien, von denen sich Unternehmerfamilien beraten lassen. Nur wer als Berater keinerlei Interessenkonflikte hat und seine Aufgabe zur vollsten Zufriedenheit löst, der hat eventuell eine Chance, Mitglied in einem solchen Gremium einer bedeutenden Unternehmerfamilie zu werden.
