private banking magazin: Was erhofft sich die Beratungsgesellschaft Baker Tilly Roelfs von der Zusammenarbeit mit Frau Brückner?
Wolfgang Richter: Wir arbeiten intensiv an verschiedenen Stellen mit Forschung und Lehre zusammen, um fachlich auf allen Gebieten immer auf dem neuesten Stand zu sein. Das Segment mit Hochvermögenden ist aber nochmal ein spezieller Fall. Hier entstehen Mandate in erster Linie durch Diskretion und Vertrauen, weniger durch Marketing.
Zugleich braucht es besondere Einsicht, um die Anforderungen Hochvermögender zu erfüllen. An diesem Punkt kommt die Forschung von Frau Brückner ins Spiel. Durch ihre Studien lernen wir die Bedürfnisse unserer Mandanten besser kennen und verstehen. Mit der Veranstaltung, auf der die Studie präsentiert wird, bieten wir wohlhabenden Familien zudem eine Plattform, sich mit Menschen in ähnlicher Situation auszutauschen. Indem wir Frau Brückners Arbeit unterstützen, machen wir uns also einerseits weiter als kompetenter Berater Hochvermögender bekannt und bekommen andererseits wertvolle Erkenntnisse, wie sich die Anforderungen an unser Geschäft wandeln.
Yvonne Brückner: Dieses Selbstverständnis von Baker Tilly Roelfs hat uns überhaupt erst zusammengebracht. Denn wir suchen uns unsere Partner sehr genau aus. Wenn Sie mit Hochvermögenden arbeiten, geraten Sie schnell in Verdacht, etwas verkaufen zu wollen, denn das will im Prinzip jeder.
Wenn ein potenzieller Kooperationspartner also fragt, wie viele neue Kunden lerne ich durch ihre Arbeit kennen, gehen bei mir alle Alarmglocken an und das Thema Zusammenarbeit ist erledigt. Wir verkaufen nichts, schon gar nicht Kontakte, nur auf diese Weise konnte ich unser Netzwerk überhaupt erarbeiten. Für die Teilnahmebereitschaft der Vermögenden ist daher entscheidend, dass Baker Tilly Roelfs in die Datenerhebung und -verwertung selbst aber nicht involviert ist.
Was bedeutet das konkret?
Brückner: Das heißt, unser Partner bekommt von uns das aggregierte Ergebnis in Form der Studie, die Daten einzelner bleiben ausschließlich in unseren Händen - und werden nur anonymisiert verwertet. Im Kern bietet unsere Arbeit dem fördernden Unternehmen die Chance, zu lernen, wie Hochvermögende eigentlich denken, was sie gemeinsam haben und wo sie sich unterscheiden. Das hat Herr Richter auch sofort verstanden und so arbeiten wir schon zwei Jahre sehr harmonisch zusammen.
Was hat sich am Anlageverhalten Vermögender im Laufe Ihrer bisherigen vier Studien verändert?
Brückner: Die erste Studie folgte auf die Lehman-Pleite. Danach konnten wir bei Hochvermögenden einen Trend feststellen, sich viel intensiver mit dem eigenen Vermögen zu beschäftigen. War es vorher so, dass viele Vermögen mit hohem Delegationsgrad von Dienstleistern bearbeitet wurden, hörte man nach dem Schock an den Kapitalmärkten oft: Am Ende bin ich selbst für Verluste verantwortlich.
Das heißt aber auch, dass ich wissen muss, was mit meinem Kapital passiert, wie es allokiert ist, ich muss die Anlageformen und die zugehörigen Exposures verstehen. Insofern ist eine Tendenz, die sich über alle Jahre hinzieht, dass mehr Verantwortung für die Vermögensbearbeitung übernommen wird.
Wie äußert sich die Übernahme von mehr Verantwortung?
Brückner: Dafür wird viel zuvor Delegiertes zurück in die eigenen Hände genommen und die eigene Kompetenz gestärkt. Allerdings muss man auch sagen, dass das in der Regel kein Selbstläufer ist.
Man stellt sich das so einfach vor – ich stelle mir Mitarbeiter ein, wir machen viel selbst und ich lerne dabei, wie eine effiziente Portfolio-Allokation aussieht. Allerdings muss man diese kompetenten Mitarbeiter erstmal finden und fürs Family Office gewinnen. Dann kommt die Kosten-Nutzen-Frage: Wie viele Mitarbeiter sollte ich mir mittel- und langfristig leisten? Vor diesem Hintergrund überarbeiten viele Vermögende ihre Neuausrichtungen nach der Finanzkrise mittlerweile noch einmal, um effizienter zu werden.
Herr Richter, wie hat sich dieser Wandel auf Ihr Geschäft ausgewirkt?
Richter: Zu uns sind viele Mandanten gekommen, weil sie den Banken nicht mehr vertrauen. Sie wollen nicht, dass ein einzelnes Institut Überblick über ihre gesamten Vermögensverhältnisse hat. Es soll höchstens Ausschnitte kennen. So haben wir zuletzt zahlreiche zusätzliche Aufträge etwa im Vermögenscontrolling bekommen. Das betrifft vor allem Family Offices kleiner und mittlerer Vermögensgröße. Haben Sie ein Family Office, das mehrere Milliarden verwaltet, können Sie sich für alles eigene Experten leisten.
Ab welcher Vermögensgröße lohnt es sich nicht?
Richter: Bei Vermögen zwischen 200 und 400 Millionen Euro rechnet sich das nicht mehr. Hier können wir als große internationale Gesellschaft punkten. Zum einen sind wir vor Ort stark aufgestellt, beispielsweise in München mit etwa 30 Kolleginnen und Kollegen, die unsere hochvermögenden Mandanten von steuerlichen und rechtlichen Fragen bis hin zu klassischen erlaubnisfreien Family-Office-Dienstleistungen wie Vermögenscontrolling umfassend betreuen. Unsere Mitarbeiter sind den Familien dabei immer vorgestellt, die persönlichen Beziehungen bestehen oft schon sehr lange. Zum anderen können wir, sollte es den Bedarf geben, über unser Netzwerk zu jedem erdenklichen Thema schnell Spezialisten aus allen Teilen der Welt hinzuholen.
Wolfgang Richter: Wir arbeiten intensiv an verschiedenen Stellen mit Forschung und Lehre zusammen, um fachlich auf allen Gebieten immer auf dem neuesten Stand zu sein. Das Segment mit Hochvermögenden ist aber nochmal ein spezieller Fall. Hier entstehen Mandate in erster Linie durch Diskretion und Vertrauen, weniger durch Marketing.
Zugleich braucht es besondere Einsicht, um die Anforderungen Hochvermögender zu erfüllen. An diesem Punkt kommt die Forschung von Frau Brückner ins Spiel. Durch ihre Studien lernen wir die Bedürfnisse unserer Mandanten besser kennen und verstehen. Mit der Veranstaltung, auf der die Studie präsentiert wird, bieten wir wohlhabenden Familien zudem eine Plattform, sich mit Menschen in ähnlicher Situation auszutauschen. Indem wir Frau Brückners Arbeit unterstützen, machen wir uns also einerseits weiter als kompetenter Berater Hochvermögender bekannt und bekommen andererseits wertvolle Erkenntnisse, wie sich die Anforderungen an unser Geschäft wandeln.
Yvonne Brückner: Dieses Selbstverständnis von Baker Tilly Roelfs hat uns überhaupt erst zusammengebracht. Denn wir suchen uns unsere Partner sehr genau aus. Wenn Sie mit Hochvermögenden arbeiten, geraten Sie schnell in Verdacht, etwas verkaufen zu wollen, denn das will im Prinzip jeder.
Wenn ein potenzieller Kooperationspartner also fragt, wie viele neue Kunden lerne ich durch ihre Arbeit kennen, gehen bei mir alle Alarmglocken an und das Thema Zusammenarbeit ist erledigt. Wir verkaufen nichts, schon gar nicht Kontakte, nur auf diese Weise konnte ich unser Netzwerk überhaupt erarbeiten. Für die Teilnahmebereitschaft der Vermögenden ist daher entscheidend, dass Baker Tilly Roelfs in die Datenerhebung und -verwertung selbst aber nicht involviert ist.
Was bedeutet das konkret?
Brückner: Das heißt, unser Partner bekommt von uns das aggregierte Ergebnis in Form der Studie, die Daten einzelner bleiben ausschließlich in unseren Händen - und werden nur anonymisiert verwertet. Im Kern bietet unsere Arbeit dem fördernden Unternehmen die Chance, zu lernen, wie Hochvermögende eigentlich denken, was sie gemeinsam haben und wo sie sich unterscheiden. Das hat Herr Richter auch sofort verstanden und so arbeiten wir schon zwei Jahre sehr harmonisch zusammen.
Was hat sich am Anlageverhalten Vermögender im Laufe Ihrer bisherigen vier Studien verändert?
Brückner: Die erste Studie folgte auf die Lehman-Pleite. Danach konnten wir bei Hochvermögenden einen Trend feststellen, sich viel intensiver mit dem eigenen Vermögen zu beschäftigen. War es vorher so, dass viele Vermögen mit hohem Delegationsgrad von Dienstleistern bearbeitet wurden, hörte man nach dem Schock an den Kapitalmärkten oft: Am Ende bin ich selbst für Verluste verantwortlich.
Das heißt aber auch, dass ich wissen muss, was mit meinem Kapital passiert, wie es allokiert ist, ich muss die Anlageformen und die zugehörigen Exposures verstehen. Insofern ist eine Tendenz, die sich über alle Jahre hinzieht, dass mehr Verantwortung für die Vermögensbearbeitung übernommen wird.
Wie äußert sich die Übernahme von mehr Verantwortung?
Brückner: Dafür wird viel zuvor Delegiertes zurück in die eigenen Hände genommen und die eigene Kompetenz gestärkt. Allerdings muss man auch sagen, dass das in der Regel kein Selbstläufer ist.
Man stellt sich das so einfach vor – ich stelle mir Mitarbeiter ein, wir machen viel selbst und ich lerne dabei, wie eine effiziente Portfolio-Allokation aussieht. Allerdings muss man diese kompetenten Mitarbeiter erstmal finden und fürs Family Office gewinnen. Dann kommt die Kosten-Nutzen-Frage: Wie viele Mitarbeiter sollte ich mir mittel- und langfristig leisten? Vor diesem Hintergrund überarbeiten viele Vermögende ihre Neuausrichtungen nach der Finanzkrise mittlerweile noch einmal, um effizienter zu werden.
Herr Richter, wie hat sich dieser Wandel auf Ihr Geschäft ausgewirkt?
Richter: Zu uns sind viele Mandanten gekommen, weil sie den Banken nicht mehr vertrauen. Sie wollen nicht, dass ein einzelnes Institut Überblick über ihre gesamten Vermögensverhältnisse hat. Es soll höchstens Ausschnitte kennen. So haben wir zuletzt zahlreiche zusätzliche Aufträge etwa im Vermögenscontrolling bekommen. Das betrifft vor allem Family Offices kleiner und mittlerer Vermögensgröße. Haben Sie ein Family Office, das mehrere Milliarden verwaltet, können Sie sich für alles eigene Experten leisten.
Ab welcher Vermögensgröße lohnt es sich nicht?
Richter: Bei Vermögen zwischen 200 und 400 Millionen Euro rechnet sich das nicht mehr. Hier können wir als große internationale Gesellschaft punkten. Zum einen sind wir vor Ort stark aufgestellt, beispielsweise in München mit etwa 30 Kolleginnen und Kollegen, die unsere hochvermögenden Mandanten von steuerlichen und rechtlichen Fragen bis hin zu klassischen erlaubnisfreien Family-Office-Dienstleistungen wie Vermögenscontrolling umfassend betreuen. Unsere Mitarbeiter sind den Familien dabei immer vorgestellt, die persönlichen Beziehungen bestehen oft schon sehr lange. Zum anderen können wir, sollte es den Bedarf geben, über unser Netzwerk zu jedem erdenklichen Thema schnell Spezialisten aus allen Teilen der Welt hinzuholen.