private banking magazin: Herr Schmidt, Sie haben als Student bereits Consors gegründet. Wie kam es dazu?
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private banking magazin: Herr Schmidt, Sie haben als Student bereits Consors gegründet. Wie kam es dazu?
Karl Matthäus Schmidt: Wissen Sie, damals war es nicht so einfach, Aktien zu handeln. Es gab keine Charts, keine Informationen über die Börse, für eine Order musste man ein Prozent bezahlen, ob man Beratung wollte oder nicht, und den Ausführungskurs hat man dann erst Tage später erfahren, wenn der Brief von der Bank kam. Das war alles sehr umständlich, während das in den USA damals schon sehr viel besser funktionierte. Daraus entstand die Idee, Consors zu gründen. Heute würde man dazu vermutlich Fintech sagen.
Und wie kam es dann zur Gründung der Quirin Privatbank?
Schmidt: Das geschah aus meiner Erfahrung mit Consors. Ich habe festgestellt, dass viele meiner Kunden dort Geld verloren haben, und zwar die, die am meisten gehandelt – oder besser gesagt: gezockt haben. Deshalb habe ich damit begonnen, mich mit Anlagekonzepten und Beratung zu beschäftigen. Ich stellte mir die Frage, wie so etwas aussehen kann, und daraus ist ein eigenes Bankkonzept entstanden, die Quirin Privatbank. Hier haben wir zum einen ein Angebot für jene Kunden, die explizit jemanden suchen, der sie beim Thema Geldanlage entlastet und an die Hand nimmt. Zum anderen haben wir für jene Kunden, die digital agieren wollen, quirion am Start.
Wie hat die Digitalisierung das Banking seit Mitte der 1990er Jahre, als Sie Consors gegründet haben, verändert?
Schmidt: Das, was wir damals gebaut hatten, war für den Desktop schon recht gut. Und wenn Sie sich das genau ansehen, dann hat sich bei den Grundfunktionen gar nicht so viel getan. Was sich wirklich verändert hat, ist, dass man seine Bankgeschäfte heute mobil von überall aus erledigen kann. Und die Digitalisierung ist heute kein „nice to have“ mehr, sondern eine Selbstverständlichkeit. Kunden erwarten digitale Lösungen.
Lassen Sie uns auf das Private Banking der Quirin Privatbank eingehen. Wie kann man sich das vorstellen, wenn ein Kunde zu Ihnen kommt?
Schmidt: Mit Neukunden führen wir zunächst ein erstes digitalloses Gespräch, also es beginnt mit einem weißen Blatt Papier. Wir versuchen zu verstehen, was der Kunde will, welches Vermögen er hat und vor allem was seine Motive und Ziele sind, also warum er Geld anlegt. Denn gute Geldanlage beginnt mit Zielen und nicht mit Produkten. In einem zweiten Gespräch geht es dann um die Zukunftsvisualisierung des Vermögens.
Auf Basis der Ziele und seiner persönlichen Risikoeinstellung und der Frage, wo der Kunde aktuell steht, erstellen wir eine Vermögensplanung. Zentral ist dabei, dass die Digitalisierung und der zunehmende Einsatz der Künstliche Intelligenz zu einer Demokratisierung von Finanzwissen führen. Das wiederum verändert die Rolle des Beraters.
Inwiefern?
Schmidt: Historisch steht in der Finanzbranche die Produktberatung oder der Produktverkauf im Fokus. Das heißt, der Retail-Kunde bekommt bestimmte Produkte und der Private-Banking-Kunde bekommt andere Anlagevehikel. Inzwischen kann ich aber auch Chat GPT oder eine andere KI fragen und bekomme entsprechende Antworten. Das bedeutet aus meiner Sicht, dass es für einen Berater nicht mehr ausreicht, ein Produkt zu verkaufen, sondern er muss den Menschen in den Mittelpunkt stellen.
Ein Berater muss die individuellen Ziele seiner Kunden kennen, ebenso wie dessen Einstellung zu Geld, zu Risiken und so weiter. All das, was den Kunden beschäftigt, muss in einer guten Beratung berücksichtigt werden. So wird der Berater zum Coach, der herauszufinden muss, was der Kunde wirklich will und was ihm guttut. Er begleitet die großen Lebensthemen und stimmt die Finanzen darauf ab.
Welche Rolle spielt die Digitalisierung dabei?
Schmidt: Zum einen, wie bereits erwähnt, trägt sie zur Demokratisierung der Geldanlage bei. Zum anderen geht es vor allem darum mit digitalen Lösungen und Tools den Berater in seiner täglichen Arbeit zu unterstützen, was diesen wiederum entlastet. Dadurch haben Berater mehr Zeit, um sich um die Themen zu kümmern, die wirklich Beratung erfordern – nämlich herauszufinden, welche finanziellen Ziele ein Kunde erreichen will.
Da heißt, Digitalisierung erleichtert die Kundenbetreuung, das entscheidende Kriterium für Zufriedenheit bleibt aber die persönliche Beziehung. Digitalisierung dient jedoch auch der Transparenz, damit der Kunde nachvollziehen kann, wo er steht und ob sich noch alles im Rahmen der Planung befindet.
Im Retail-Banking heißt es, sei die Digitalisierung weiter vorangeschritten. Können Sie das bestätigen?
Schmidt: Tatsächlich ist es so, dass die Ziele im Retail-Banking klarer und vielleicht überschaubarer sind als im Private Banking. Manche sparen für eine Immobilie, für eine Reise, sie wollen etwas für die Kinder zurücklegen, vor allem aber geht es meist um den Vermögensaufbau für den Ruhestand. Für solche Ziele braucht es eine günstige, möglichst sichere und renditeträchtige Lösung.
Diese Kundengruppe kann gut digital angesprochen werden und wir haben dafür quirion im Angebot. Auf der anderen Seite gibt es aber Private-Banking-Kunden, die Wert auf persönliche Beratung und Betreuung legen. Viele der Themen lassen sich digital auch gar nicht darstellen, denken Sie nur an Immobilien oder die Weitergabe des Vermögens. Hier dienen digitale Tools – wie erläutert – zur Unterstützung des Beraters.
Sie haben Quirion bereits erwähnt. Worum genau geht es?
Schmidt: Unsere Idee war es mit Quirion das Geschäftsmodell der Quirin Privatbank – gute Geldanlage zu fairen Konditionen und für jeden Geldbeutel – ins Internet zu verlängern. Das haben wir 2013 gemacht. Das ist für digital affine Menschen, die sich selbst nicht um ihre Geldanlage kümmern wollen und dort mit wenigen Schritten eine automatische Lösung bekommen. Tatsächlich sind es auch tendenziell jüngere Menschen, die das für sich nutzen. Letztlich ist es also so, dass es bei Consors um den Handel von Einzelaktien ging, heute geht es darum, durch ein breit gestreutes Investment die Rendite des Marktes systematisch einzusammeln.
Wenn wir einen Blick voraus werfen, wie werden sich Digitalisierung und KI in den kommenden Jahren bei Ihnen niederschlagen?
Schmidt: Intern ist ein wichtiges Ziel, die Plattform über beide Marken, also über die Quirin Privatbank und Quirion, zu integrieren. So wollen wir auch den Private-Banking-Kunden mit digitalen Angeboten stärker unterstützen. Bei Quirion arbeiten wir an einer Art digitaler Berater, der über quirion.ai zugänglich ist. Es soll Finanzwissen vermitteln und eine richtige Beratung für Kunden mit kleinerem Vermögen darstellen, was über das Angebot eines Robo Advisors hinausgeht. Das heißt, wir entwickeln eine KI, die sich wie ein richtiger Vermögensberater verhält. Da geht es um eine zielgerichtete Beratung und nicht um den Produktverkauf.
Das gilt aber nicht für das Private Banking?
Schmidt: Nein, dort wirkt die zunehmende Digitalisierung vor allem im Hintergrund, während Private-Banking-Kunden gezielt den Kontakt zu einem Berater suchen, der ein tieferes Verständnis für dessen Wünsche, Ziele und Sorgen hat.
Über den Interviewten:
Karl Matthäus Schmidt gründete mit Consors im Jahr 1994 den ersten Online-Broker in Deutschland und nach dessen Verkauf im Jahr 2006 die Quirin Privatbank sowie 2013 deren digitale Tochter Quirion. Schmidt blickt damit auf mehr als 30 Jahre Bankerfahrung zurück.
Über den Autor:
Gerd Hübner bildet zusammen mit Heino Reents und Dirk Wohleb ein Autorenteam für das private banking magazin. Hübner ist seit 1998 als freier Finanzjournalist für diverse Zeitungen, Zeitschriften sowie Online-Medien in Deutschland tätig und arbeitet zudem als Investment Writer für Banken, Vermögensverwalter und Fondsgesellschaften.