Die nachwachsende Kundengeneration im Private Banking indes ist heute meist 50 Jahre alt und stammt überwiegend aus dem Milieu der sogenannten Performer oder Expeditiven. Diese Generation wird gern als Generation X beschrieben. Geld und Status stehen bei diesen Kunden nicht im Mittelpunkt, sondern vielmehr der sinnvolle Umgang mit dem Vermögen.
Auch er scheint eine Fokussierung auf das liquide Vermögen als Hauptkriterium, so wie es noch häufig bei Sparkassen zu erkennen ist, nicht mehr als ausreichend. Schon allein beim Thema Immobilien gelingt es nicht, dieses in die Betrachtung mit einzubeziehen. Zu häufig stehen noch simple Renditevergleiche oder das Desinteresse des Beraters gegenüber Immobilien einer wirklich guten, weil kundenorientierten Beratung im Weg.
Veränderte Nachfrage
Neben der reinen Vermögensanlage zeigt das Private-Banking-Klientel gerade eine starke Nachfrage nach alternativen Investitionsmöglichkeiten, wie zum Beispiel durch Immobilien oder unternehmerische Beteiligungen. Folgt man dem Ansatz der Kunden, Geld nicht mehr als Selbstzweck zu betrachten, lässt sich schlussfolgern, dass sich neben den Produktangeboten auch das Selbstverständnis erfolgreicher Private-Banking-Berater ändern wird. Es gibt unterschiedliche Kundentypen im Private Banking, die sich durch unterschiedliche Produkt und Themenaffinitäten auszeichnen. Diese individuellen Kundenprämissen herauszufinden und zielgerichtet zu bedienen, stellt echte Individualität im Private Banking dar.
Wie Professor Andreas Hackethal in der diesjährigen Oktober-Ausgabe des „Bankmagazins“ zu bedenken gab, wird der Kunde den Berater in Zukunft als Experte, Coach oder schlicht als Bedienhilfe für den Umgang mit Maschinen benötigen. Dies wird auch im Private Banking gelten. Zudem muss man als Kundenberater akzeptieren, dass man hin und wieder auch schlicht als Sündenbock für getroffene Entscheidungen herhalten soll. Zudem wird eine Abkehr von der heute praktizierten starren Kunden-Berater-Zuordnung notwendig. Auch wenn dies den ein oder anderen Controller zur Verzweiflung bringen wird.
Teamarbeit wird künftig im Vordergrund stehen, und messbar ist sie auch. Individualität und unterschiedliche Stärken im Team gilt es zu kennen und im Sinne des Kunden einzusetzen. Zu häufig sind die Teams noch homogen. Alle Mitglieder haben die gleiche Ausbildung, beispielsweise den Certified Financial Planner oder den Financial Consultant. Am besten noch haben alle die Fortbildung innerhalb der Institutsgruppe in einer Gruppe abgeschlossen.
