2. Akt
Hier kommt es zu ersten Konfrontation, die Konflikt erzeugenden Faktoren werden erörtert. Dann spitzt sich der Konflikt zu. Der Bösewicht grätscht dem Helden in die Parade. Der Held glaubt, er könnte das Problem lösen. Dabei wird ein kleines Problem gelöst um ein noch größeres zu schaffen. So endet auch dieser Akt im Desaster und der Held wird mit seiner größten Angst konfrontiert.
In Ihrer Story kann der Schurke hierbei vielfältig aussehen: Es ist der Geldmangel, die Zeit oder der Wettbewerb mit unseriösen Angeboten, der Ihnen, dem Helden, und Ihrem Kunden, dem zweiten Helden, das Leben schwer gemacht hat.
3. Akt
Hier kommen die Lösungen. Bevor es dem Helden allerdings gelingt, den Schurken zu beseitigen, muss er sich noch seiner allergrößten Furcht entgegenstellen und schrammt nur haarscharf am eigenen Tod vorbei.
In Ihrer Geschichte könnte dies eine letzte großer Herausforderung sein, die man in eine spannende Story verpackt: Sie brechen sich kurz vor der Prüfung des Fuß, Ihr Laptop verschwindet oder ein wichtiger Partner lässt Sie fallen. Am Ende geht aber alles gut und es gibt ein Happy End.
Sie werden, wenn Sie im Vertrieb Erfolg haben, Neider haben. Zeigen Sie in Ihrer Story also ganz klar auf die „Schurken“, die Sie besiegen mussten. Dies kann Geldmangel, Zeitdruck, Wettbewerb oder Ähnliches sein. Dies erzeugt nicht nur Staunen, sondern auch Empathie dafür, dass Sie es auch nicht leicht hatten und dass man mit Ihnen aber manchen Sturm übersteht.
Und dass das Depot Ihres Kunden bei Ihnen wetterfester ist als bei anderen. Überlegen Sie daher, welche Hindernisse (die Zeit, die Umgebung, die Behörde, der Wettbewerb, das Zinsniveau) ein guter Schurke für Ihre Story sein kann. Wenn Sie Ihre Story mit Schurken erzählen, haben Sie gleich mehr Zuhörer.
In Teil 3 haben wir uns angeschaut, wie man Antagonisten in einer Story aufbaut und dadurch Spannung und am Ende „relief“ erzeugt. Zudem kann es auch gut für den Erfolg sein, einen Schurken aufzubauen, den man neben dem Helden – sich selbst – platzieren kann:
Studien aus Harvard haben ergeben, dass Unternehmen, die ein klares Feindbild haben (etwa einen Wettbewerber), erfolgreicher sind und motiviertere Mitarbeiter haben als die ohne „Schurken“. Ebenso können Sie als Individuum mehr Biss haben, wenn Sie gegen ein klares Feindbild kämpfen, anstatt nur irgendwie geradeaus zu laufen. Diesen Schurken müssen sie finden – und dann inszenieren.
Im vierten und letzten Teil der Reihe erfahren Sie schließlich, mit welchen Beispielstorys und Metaphern Sie Ihre Dienstleistung noch greifbarer und verständlicher machen können.
Über den Autor:
Dr. Veit Etzold arbeitet für Banken, in der Strategieberatung und als Programm-Direktor in der Executive Education. Unter anderem berät er Firmen in Fragen des Storytellings und der strategischen Positionierung. Ebenso ist er Autor von zahlreichen Thrillern wie „Final Cut“. Sie erreichen den Autor unter [email protected] und mittels www.veit-etzold.de.