Vor 14 Jahren wechselte ich nach meiner Tätigkeit als Vorstand einer Volksbank in die Selbstständigkeit als Personalberater und entschied mich für die Zusammenarbeit mit Oprandi & Partner, einer der führenden Personalberatungen im deutschsprachigen Raum. Motiviert durch über 30 Jahre Expertise im Private Banking und zahlreiche Projekte, insbesondere mit Schweizer Privatbanken auf ihrem Expansionsweg nach Deutschland, war dies ein logischer Schritt.
Einsatz von Huntern als zusätzliche Ertragsquelle
Der Bereich der vermögenden Privatkunden hat sich seither stark gewandelt, was auch das Kompetenzprofil von Relationship Managern beeinflusste. Seit 2010 haben insbesondere Volks- und Raiffeisenbanken sowie Sparkassen ihre Private-Banking-Kompetenzen ausgebaut. Während man früher überwiegend Fondsprodukte verkaufte, bietet man heute eine holistische Beratung an, unterstützt durch spezialisierte Einheiten wie die DZ Privatbank oder die Frankfurter Bankgesellschaft.
Ein zentrales Problem bleibt jedoch der Mangel an „Hunter-Genen": Durch die intensive Betreuung von Bestandskunden fehlt häufig die Zeit und Routine, Neukunden zu akquirieren. Erfolg zeigen daher Modelle, bei denen Relationship Manager aus Privatbanken oder externe Spezialisten eingesetzt werden, um anorganisches Wachstum zu fördern.
Die Bedeutung des Private Bankings als strategisches Geschäftsfeld ist inzwischen auch auf der Führungsebene der Regionalbanken angekommen. Zahlreiche Projekte unserer Personalberatung belegen das Potenzial: So konnte ein von uns vermittelter Relationship Manager allein über 700 Millionen Euro an liquidem Vermögen für die genossenschaftliche Gruppe akquirieren. Auch Sie begleiten wir gerne bei der erfolgreichen Umsetzung solcher Strategien.
Strategisches Geschäftsfeld: Private Banking
Das Private Banking steht heute vor großen Herausforderungen, die durch die Entwicklungen an den Kapitalmärkten und die divergente Vermögensentwicklung geprägt sind. In diesem komplexen Umfeld können Banken nur dann Wachstum erzielen, wenn sie es schaffen, ihre vermögenden Kunden mit maßgeschneiderten Leistungspaketen zu überzeugen.
Insbesondere Regionalbanken wie Volksbanken und Raiffeisenbanken haben jetzt die Möglichkeit, sich durch innovative und intelligente Neupositionierungen erfolgreich im Markt zu etablieren. Dieser Bericht beleuchtet die entscheidende Rolle der "Farmer" und "Hunter" im Private Banking und zeigt auf, wie Banken durch gezielte Strategien ihr Geschäftsfeld nachhaltig ausbauen können.
Die strategische Bedeutung des Private Banking
Private Banking, also die Betreuung besonders vermögender Kunden, hat sich als stabiler Bestandteil des Bankgeschäfts etabliert. Für Banken bietet dieses Geschäftsfeld nicht nur stabile Einnahmequellen, sondern auch die Möglichkeit, langfristige Kundenbindungen aufzubauen. Volksbanken und Raiffeisenbanken haben während und nach der Finanzkrise zwar eine stabile Position gehalten, jedoch ohne signifikante Marktanteilsgewinne.
Im Gegensatz dazu haben unabhängige Privatbanken und Vermögensverwalter von den Turbulenzen profitiert und Marktanteile hinzugewonnen.
Historischer Kontext
Seit der Finanzkrise ist der Wettbewerb im Private Banking intensiver geworden. Während Großbanken Marktanteile verloren, konnten unabhängige Institute ihre Position stärken. Diese Dynamik zwingt traditionelle Banken dazu, ihre Strategien zu überdenken und sich an die veränderten Marktbedingungen anzupassen.
Private Banking für Firmenkunden
Das Private Banking bietet enormes Potenzial, insbesondere wenn es mit dem Firmenkundengeschäft verknüpft wird. Firmenkunden verfügen oft über erhebliche Vermögenswerte bzw. das Potenzial durch Verkäufe, etc. hohe Liquiditätszuflüsse zu erwirtschaften. Diese frei werdende Liquidität kann ins Private Banking überführt werden, Zusatzerträge verdienen und die Kundenbindung erhöhen.
Durch die enge Zusammenarbeit zwischen den Abteilungen bzw. dem Einsatz von Private Bankern als Tandempartner, quasi am Schreibtisch des Firmenkundenbetreuers, können Regionalbanken ihr Angebot erweitern und neue Geschäftsfelder erschließen.
Innovative Positionierung von Regionalbanken
Für Regionalbanken wie die Volksbanken und Raiffeisenbanken besteht die Möglichkeit, sich im umkämpften Markt des Private Banking neu zu positionieren. Durch die Nutzung ihrer bestehenden Beziehungen zu Firmenkunden und die Einführung innovativer Asset-Management-Lösungen können sie ihre Wettbewerbsfähigkeit steigern und nachhaltiges Wachstum erzielen.
Strategische Empfehlungen
Entwicklung des perfekten Private Banking Beraters
Um das Private Banking Geschäftsfeld auf ein neues strategisches Niveau zu heben, ist die Entwicklung von Beratern mit einem ausgeprägten Hunter-Gen entscheidend. Diese Berater müssen in der Lage sein, auf Augenhöhe mit vermögenden Kunden zu agieren, Netzwerke zu knüpfen und maßgeschneiderte Lösungen zu bieten. Die Ausbildung zum Financial Planner, Estate Planner oder Stiftungsberater kann hierbei unterstützend wirken.
Einstellung und Integration von Huntern
Die Rekrutierung und Integration von Huntern, insbesondere aus dem Bereich der Privatbanken, stellt eine kurzfristig umsetzbare Strategie dar, um anorganisch zu wachsen und Marktanteile zu gewinnen. Eine gründliche Vorselektion und das Testing der Fähigkeiten dieser Berater erhöhen die Erfolgschancen signifikant.
Ertragschance eines Hunters
Das Chance-/Risiko-Profil der Einstellung eines Hunters entspricht dem einer Call-Option. Während das Kostenrisiko (zum Beispiel das Gehalt des Hunters) klar kalkulierbar ist und nach unten begrenzt bleibt, sind die Chancen nach oben hin offen, was bedeutet, dass bei erfolgreicher Akquise unbegrenzte Ertragsmöglichkeiten bestehen.
In den letzten Jahren haben sich im Private Banking unterschiedliche Kompetenzprofile etabliert. Privatbanken setzten traditionell auf einen ganzheitlichen Ansatz mit Fokus auf Vermögensstrukturierung und -verwaltung. In den letzten Jahren entstehen jedoch zunehmend hybride Rollen, insbesondere das "Hunter-Profil Private Banking Firmenkunden", bei dem neue Relationship Manager ohne übertragbaren Kundenbestand starten und als Tandempartner der Firmenkundenbetreuer schnell Ergebnisse liefern müssen und zusätzlich die Kundenbindung erhöhen.
Dieses Profil unterscheidet sich deutlich vom eher bewahrenden "Farmer-Profil" der Großbanken, die Private Banking primär als Bestandskundengeschäft betreiben und auf Netto-Neugeld durch Kundenevents und konzernweite Akquise setzen – meist mit gemischtem Erfolg. Volks- und Raiffeisenbanken hatten dieses Segment traditionell nicht im Fokus, doch vor rund 15 Jahren begannen größere Genossenschaftsbanken und die DZ Privatbank als Kompetenzzentrum, sich in diesem strategischen Geschäftsfeld zu engagieren.
Das Farmer-Profil
Der klassische Private Banking Berater, oft als "Farmer" bezeichnet, zeichnet sich durch seine langjährige Erfahrung und die Pflege bestehender Kundenbeziehungen aus. Diese Berater sind darauf spezialisiert, das Vertrauen ihrer Kunden durch kontinuierliche Betreuung und Beratung zu gewinnen.
Ihr Fokus liegt weniger auf der Akquise neuer Kunden, sondern vielmehr auf der optimalen Betreuung und Verwaltung bestehender Vermögen. Wachstum generiert der Farmer organisch aus Vermögenszuwächsen seiner Bestandskunden und besten Falls durch Weiterempfehlungen seiner Kunden.
Das Hunter-Profil
Im Gegensatz dazu steht der "Hunter". Dieser Berater ist darauf spezialisiert, neue Kunden zu akquirieren und Marktanteile zu gewinnen. Hunter sind zielorientierte Vertriebsprofis, die proaktiv auf potenzielle Kunden zugehen. Ihre Fähigkeit, Netzwerke aufzubauen und neue Geschäfte zu generieren, macht sie zu einem wertvollen Bestandteil jeder Wachstumsstrategie im Private Banking.
Vergleich der Farmer- und Hunter-Rollen
Der Unterschied zwischen Farmern und Huntern liegt nicht nur in ihrer Arbeitsweise, sondern auch in ihren Persönlichkeitsmerkmalen. Während Farmer als besonders verlässlich und beständig gelten, sind Hunter dynamisch und gewinnen fremde Gesprächspartner durch ihre fachliche Kompetenz und emotionale Intelligenz. Beide Profile haben ihre Stärken und Schwächen, und die Kunst liegt darin, sie so zu kombinieren, dass sie sich gegenseitig ergänzen.
Morgenstern Consulting: Fallstudien & praktische Einblicke
Fallstudie 1: Privatbank und eine mittelgroße VR Bank
Ein Beispiel für erfolgreiche Implementierung von Private Banking Strategien zeigt sich in der Zusammenarbeit zwischen einer Privatbank aus dem Geno-Verbund und einer mittelgroßen VR Bank. Durch den gezielten Einsatz eines Hunters konnten erhebliche anorganische Wachstumsziele erreicht werden. Dies führte nicht nur zu einer Steigerung des verwalteten Vermögens, sondern auch zu einer Stärkung der Marktposition der VR Bank. Die Kundenverbindung zu über 180 Unternehmerfamilien konnte gestärkt und abgesichert werden.
Fallstudie 2: Erfolgreiche Teamwechsel zu Volksbanken
In einer weiteren Fallstudie wurde der Wechsel eines ganzen Teams einer schweizer Privatbank zu einer Volksbank initiiert und umgesetzt. Durch eine gezielte Wechselstrategie konnte ein erheblicher Teil der betreuten Kundenvermögen erfolgreich in die Vermögensverwaltung der Volksbank überführt werden. Diese strategische Entscheidung trug maßgeblich zur Erhöhung der Marktanteile bei.
Fallstudie 3: Aufbau von Private Banking bei einer mittelgroßen Genossenschaftsbank in einer Region mit hoher Kaufkraft
Eine Genossenschaftsbank in einer Region mit hohem Kaufkraftindex (>130 Prozent) baute ihr Private Banking Geschäftsfeld erfolgreich aus. Durch die Einführung eines am Vorstand angedockten Akquisiteurs konnten deutliche Marktanteile gewonnen werden, die die Existenz des Instituts nachhaltig sicherten.
Fallstudie 4: Einstellung Hunter mit Kundenbestand aus langjähriger Tätigkeit bei einer deutschen Großbank
Ein durch uns vermittelter Relationship Manager in Nordrhein-Westfalen konnte rund 80 Millionen Euro seiner Bestandskunden zum neuen Arbeitgeber transferieren. Die Bank gewann hierdurch innerhalb von 15 Monaten einen zusätzlichen Deckungsbeitrag von über 800.000 Euro.
Über den Autor:
Wolfgang Morgenstern ist seit 2011 Partner bei der Personalberatung Oprandi & Partner in Frankfurt und Saarbrücken. Außerdem ist der Geschäftsführer des Beratungsunternehmens Morgenstern Consulting. Er arbeitete zu beginn seiner beruflichen Laufbahn lange im genossenschaftlichen Bankensektor, teilweise als Vorstand.