Private Banking in Deutschland 166 Milliarden Euro suchen neuen Vermögensverwalter

Umsätze und Kosten im Private Banking folgen ähnlichen Trends, jedoch zu unterschiedlichen Geschwindigkeiten. Das erhöht den Profitabilitätsdruck | © Eurogroup Consult

Umsätze und Kosten im Private Banking folgen ähnlichen Trends, jedoch zu unterschiedlichen Geschwindigkeiten. Das erhöht den Profitabilitätsdruck Foto: Eurogroup Consult

Der sich verschärfende Wettbewerb im deutschen Private Banking erfordert neue Strategien im Umgang mit Kunden – sowohl bei der Neukundengewinnung als auch in der Pflege der Bestehenden. So das Urteil der Studienmacher der Europäische Privatbankenstudie 2014 vom Beratungsunternehmen Eurogroup Consult.

Hintergrund ist, dass die Wechselbereitschaft von Private-Banking-Kunden seit Jahren wächst – von 2011 auf 2012 allein um rund 30 Prozent. Bei wohlhabenden Kunden ab 300.000 Euro, die in den neun Studienländern (Deutschland, Großbritannien, Italien, Frankreich, Belgien, Niederlande, Österreich, Schweden und die Türkei) über rund 4.731 Milliarden Euro liquide Mittel verfügen, bedeutet das, dass ein Vermögen von 166 Milliarden Euro sich jedes Jahr einen neuen Vermögensverwalter sucht.

Die Studienmacher von Eurogroup Consult empfehlen daher, dass Kundenakquisition und -pflege im Private Banking als strategische Schlüsselfelder angesehen und entsprechend in der obersten Führungsetage verankert werden sollten. Prozesse und Verhalten sollten auf langfristige Kundenbeziehungen abzielen. Auch sollten die Beziehungen nicht nur mit dem Bankberater, sondern mit der Bank an sich bestehen, um die Kundenloyalität zu sichern. Interne und externe Netzwerke sollten gepflegt werden, um neue Kunden zu identifizieren und zu gewinnen. Beispielsweise kann in großen Banken eine bestehende SME-Kundenbasis als Zielgruppe für die Neukundenakquise dienen.

Der Trend zur Wechselbereitschaft ist aber nur einer unter vielen in der Branche – siehe untenstehende Liste. All diese Trends führen dazu, dass der Druck auf dem Private Banking eher hoch als niedrig einzuschätzen ist. Die Folgen sind, dass die Höhe des verwalteten Vermögens steigt, ebenso aber auch die Kosten (gemessen an der Cost-Income-Ratio). Das führt zu fallenden Gewinnen.

Weitere Trends, die die Eurogroup Consult für den deutschen Private-Banking-Markt 2014 ausmacht:

Märkte
 - Informationen und Kontrolle über die eigenen Investments wird Private-Banking-Kunden zunehmend wichtig
 - Immobilien-Investments werden weiterhin zunehmen

Wettbewerb
 - Unabhängige Asset Manager gewinnen Marktanteile hinzu
 - Verstärkte Konkurrenz im Private Banking, unter anderem durch Spar- und Genossenschaftsbanken

Regulierung
 - Zunehmende Rückführung von Vermögen aus Offshore-Finanzplätzen, Zunahme der Onshore-Angebote
 - Hohe Anforderungen bei der Dokumentation der Beratung
 - Stärkere Auflagen bei Produkten und/oder Produktmanagern

Profitabilität
 - Kosteneindämmung und Konsolidierungsanstrengungen von Geschäftsbanken zahlen sich langsam aus
 - Privatbanken und kleinere Häuser ringen nach wie vor mit ihrer Cost-Income-Ratio von 85 Prozent.
 - Halten beziehungsweise Anheuern von qualifiziertem Personal bleibt Herausforderung

Kunden
 - Langfristiger Verlust des Kundenvertrauens und die Frustration über schlechte Performance-Zahlen
 - Wechselbereitschaft zu anderen Bankhäusern steigt drastisch
 - Risikoscheu ist weiterhin in Megatrend, Angst vor Inflation bleibt ein Treiber
 - Bereitschaft besteht weiterhin für erreichte Leistungen und Performance zu zahlen