Praxistipps für das initiale Marketing
Auf Grundlage Ihrer Marketingziele sowie der gesetzten Schwerpunkte bei der Kommunikation und den Kommunikationskanälen können Sie nun spezifische Strategien zur Kommunikation Ihrer eigenen Marke erstellen. Wie bereits erwähnt, sind diese Strategien so individuell wie Ihre Zielkunden selbst. Doch aus Erfahrung lassen sich einige übergreifende Tipps geben:
- Individuell gestaltete Unternehmerveranstaltungen kommen immer gut an. Konkrete Organisationstipps (Arten, Größe, Gästelisten und mehr) finden Sie beispielsweise in diesem kostenlosen E-Book.
- Online bieten professionelle Social-Media-Verbindungen (Xing, LinkedIn) viele Möglichkeiten, Unternehmer ganz unverbindlich auf das PB-UF anzusprechen.
- Ist der Kontakt geknüpft, können auch privatere Social-Media-Kanäle (Facebook, Twitter) genutzt werden, um „persönliche“ Inhalte zu vermitteln. Trotzdem Vorsicht: Nicht unprofessionell werden oder unangebrachte bzw. sensible Themen ansprechen, „posten“ und „liken“.
- Mit einer passenden Inhaltsstrategie lassen sich beispielsweise Brancheninfos, interessante Videos, Diagramme, Artikel, Podcasts etc. mit individueller Ansprache verschicken. Diese zusätzlichen Informationen können dem Familienunternehmer geschäftlich nützen und etablieren Ihr PB-UF in seiner Gedankenwelt.
- Eine weniger individuelle Ansprache breiter Zielgruppen lässt sich durch gesponserte Inhalte auf Social Media mit entsprechendem Targeting oder Twitter-Präsenz in relevanten Hashtags erzielen (eigene News veröffentlichen, sich an Diskussionen beteiligen und mehr).
In all dieser Kommunikation ist es vor allem wichtig, dass Sie Ihre Marke positionieren (abgegrenzt zur Übermarke, wie erwähnt) und bei der direkten Ansprache klare Signale setzen: Gehen Sie offen damit um, dass Sie Ihren Kontakt als Kunden für das PB-UF akquirieren möchten. Denn Transparenz schafft Vertrauen. Wenn Sie dann noch glaubhaft machen können, dass Sie der Unternehmerfamilie echte Mehrwerte bieten können, dann wird die Reaktion entsprechend positiv ausfallen.
Das weitere Prospect-Management
Zeigen die angesprochenen potenziellen Kunden Interesse an Ihrem Angebot und können weiter mit Marketingmaßnahmen bespielt werden, lassen sich ebenfalls einige generelle Ansätze und Strategien verfolgen:
- Zielkunden definieren und gezielt ansprechen.
- Gezielte Digitalisierungsmaßnahmen selbst umsetzen und Unternehmerkunden vorschlagen – das stößt fast immer auf Interesse.
- Mit einem gut gepflegten, möglichst schlanken CRM-Tool überzeugen.
- Bleiben Sie informiert. Mit Google Alerts lassen Sie sich beispielsweise kundenrelevante Inhaltsänderungen zu bestimmten Themen direkt zuschicken.
- Eine saubere Wiedervorlagenliste pflegen und diszipliniert verfolgen, da nach dem ersten Telefonat meist nicht gleich ein Termin entsteht.
Das Prospect-Management von Unternehmerfamilien ist wie eine Beziehung (ob in der Liebe oder in der Freundschaft): Man muss sie regelmäßig pflegen, damit etwas mehr daraus wird. Und wie bei einer Beziehung merkt man schnell, ob das Gegenüber wirklich am Ball bleibt und Interesse hat oder sich nach dem ersten Anruf nie wieder meldet. Als Geschäftsführer des Instituts Für UnternehmerFamilien (IFUF) weiß ich, dass Assistenzen und Sekretariate in Familienunternehmen das sehr deutlich wahrnehmen. Und besonders deutlich merken sie, wenn beispielsweise mit einem Institut ausgemacht war, dass man sich in einigen Monaten nochmal melden soll – und man das dann nicht tut. In der Praxis treffe ich immer wieder auf hochprofessionelle Assistenzen von Top-Unternehmern, die eine eigene „Anrufer-Kartei“ haben und überwachen, ob man sich wirklich wieder meldet und sich auch an die Absprachen hält.
Wenn die Botschaft verstanden wird
Das Marketing im PB-UF geschieht also persönlich, individuell, analog sowie digital und natürlich transparent, diszipliniert sowie verlässlich. Mit einer solchen individuell erstellten Strategie für spezifische Kunden ist Ihr Angebot im PB-UF nun beinahe komplett: Die Säulen des Strategiehauses stehen und operationell könnten jetzt schon die ersten Erfolge erzielt werden. Doch damit unser Haus langfristig stehen bleibt – ohne dass einzelne Säulen zerbröckeln oder im weichen Boden einsinken, braucht es noch ein Fundament. Im Institut wird dieses Fundament durch eine verlässliche IT gelegt, die dafür sorgt, dass das Zusammenspiel aller Säulen effektiv und effizient am Laufen gehalten wird. Der letzte Artikel dieser Serie wird also den zugrunde liegenden IT-Operations gewidmet sein, die Ihren langfristigen Erfolg sicherstellen.
Serie Private Banking für Unternehmerfamilien
Teil 1: Vision und Strategie der ganzheitlichen Beratung
Teil 2: Sich bei USP und Markenidentität als Apple der Branche aufstellen
Teil 3: Teilen Sie die Kunden auf keinen Fall in Regionen auf
Teil 4: Angebot und Preispolitik der ganzheitlichen Beratung
Teil 5: Das Personalkonzept der ganzheitlichen Beratung
Teil 6: Die Organisation der ganzheitlichen Beratung
Teil 7: Ein effektiver Vertriebswege-Mix lebt von aktiver Kundenansprache
Über den Autor:
Dirk Wiebusch ist Gründer und Geschäftsführer des Instituts für Unternehmerfamilien (IFUF). Er berät seit mehr als 25 Jahren Familienunternehmen und Unternehmerfamilien. Seine Erfahrung gibt Wiebusch in Seminaren und Vorträgen an Finanzdienstleister weiter.