Das Ziel des Marketings definieren
Als erster Schritt bei der Ausgestaltung der Marketingstrategie definieren wir für die neue PB-UF-Abteilung die wichtige Frage: Was soll unser Marketing eigentlich erreichen?
- Soll die Marke zunächst nur bekannt gemacht und gezielt aufgebaut werden?
- Oder soll eine Zielgruppe aktiv an die Marke gezogen werden, sodass die Kunden von selbst kommen?
Eine Mischung dieser beiden Vorhaben ist ebenfalls möglich, auch wenn das Marketing dann eventuell weniger effektiv wird, da es nicht präzise auf ein einziges Ziel ausgerichtet ist. Die meisten Institute konzentrieren sich meiner Erfahrung nach typischerweise auf den ersten Punkt, da das Animieren der Zielkunden, von sich aus an das PB-UF heranzutreten, in der Praxis aufgrund der komplexen Sachverhalte eher schwer zu verwirklichen ist. Rankings und Awards können in normalen Kundengesprächen gut als Überzeugungsmittel eingesetzt werden. Dass Unternehmer sich aufgrund einer öffentlichen Auszeichnung in Scharen von selbst melden, wird jedoch eher selten passieren. Schwenken Sie also irgendwann von einer Strategie auf die andere um, lassen sich diese Ressourcen weiterverwenden.
Wie läuft das Marketing in der Praxis ab? Schwerpunkte setzen, Hybridlösungen finden, Kommunikationswege nutzen
Das PB-UF ist eine Premium-Marke, die sich an die spezifischen Anforderungen von Premium-Kunden (Unternehmerfamilien) richtet. Diese Anforderungen können genauso stark variieren wie der Charakter und Aufbau der jeweiligen Familie oder deren interne Rollenverteilung. Marketing für das PB-UF ist also immer Individualmarketing von Mensch zu Mensch. Deshalb macht es – zugespitzt gesagt – keinen Sinn, Plakate in Fußgängerzonen aufzuhängen. Vielmehr ist der direkte Kundenkontakt, das direkte Ansprechen der Familien, am wichtigsten. Ist das Familienunternehmen bereits Teil Ihres Firmenkundenportfolios, ergibt sich dafür eine riesige Chance: Nutzen Sie in solchen Fällen immer den Firmenkundenberater als Markenbotschafter Ihres PB-UF. Denn zu diesem Berater haben die Kunden bereits Vertrauen aufgebaut. Und bestehendes Vertrauen ist im Marketing Gold wert.
Dazu ist es unabdingbar, dass vom Vorstand über die Führungskräfte bis hin zum Firmenkundenberater jeder voll hinter dem PB-UF steht. Und dieses auch selbst als deutlichen Mehrwert für die Firmenkunden anerkennt. Bedenken Sie: Unternehmer sind sehr wahrnehmungssensibel und merken schnell, ob der Firmenkundenberater es ernst meint, wenn er das PB-UF anpreist, oder ob er nur seine Zielkarten bzw. Überleitungsstückzahlen erfüllen will und muss.
Auch wenn das PB-UF-Marketing von Mensch zu Mensch stattfinden muss, kann sich dies auch online abspielen. Überlegen Sie auf Basis Ihrer Zielgruppe und Ihres eventuell bestehenden Portfolios im Firmenkundenbereich, ob Sie mit einem Hybridmodell aus analoger und digitaler Kommunikation bei (potenziellen) Kunden punkten können. Denn selbst eher konservativ eingestellte Unternehmer haben mittlerweile gemerkt, dass die digitale Kommunikation ebenfalls ihre Vorteile hat. Und für die Zukunft ist absehbar, dass dieser Trend zum Digitalen sogar noch zunehmen wird.