Wie verhält man sich als Institut bei der Rekrutierung?
Auf Institutsseite bedeutet das spezifische Anforderungsprofil: Es wird wenige (sofort) geeignete externe Bewerber geben. Achten Sie bei der Suche also auch auf Potenzial aus den eigenen Reihen. Ich kenne beispielsweise einen sehr guten PB-UF-Berater, der vorher in einer Filiale seines Instituts gearbeitet hatte. Dort nahm man ihn oft als zu direkt, zu schnell und zu fordernd gegenüber den Kunden, den Kollegen und dem Chef wahr – Er ist dennoch ein sehr höflicher und respektvoller Mensch.
Eigentlich keine guten Karriereaussichten sollte man meinen. Doch sein Institut erkannte: Das sind genau die Eigenschaften, mit denen man bei der Interaktion mit Familienunternehmern und Unternehmerfamilien einen Fuß in die Tür bekommt. Das Institut bot ihm also den Job an und heute bekommt er von Unternehmerkunden und Vorgesetzten nur noch hervorragendes Feedback. Meine Grundregel für PB-UF-Berater: Persönlichkeit geht vor Fachwissen. Denn Fachwissen kann man sich antrainieren.
Wichtig an dieser Geschichte: Das Institut lehrte den Berater das ganze spezifische Wissen, das er für den Job im Private Banking für Unternehmerfamilien brauchte, nachträglich. Er brachte also die Persönlichkeit für den Job mit, sein Arbeitgeber erkannte das und bildete ihn für eine Position weiter, in der er mittlerweile einen Erfolg nach dem anderen erzielt. Überlegen Sie sich also, ob Sie bei der Rekrutierung nur auf Bewerber eingehen, die alle Anforderungen zu 100 Prozent erfüllen – und dementsprechend selten sowie teuer sein werden –, oder ob Sie nicht intern und extern nach Menschen suchen sollten, die Sie vielleicht noch ausbilden müssen, die dann aber perfekt zu Ihrem individuellen PB-UF-Segment passen. Selbstverständlich werden bei dieser Überlegung die Ausbildungskosten gegen das Gehalt gerechnet, das der Mitarbeiter mit seinen Fähigkeiten bekommt:
Idealerweise verfügt Ihre Personalabteilung bereits über eine Datenbank, die Sie als Personalportfolio nutzen können. Einige wenige Institute pflegen derzeit solche Datenbanken über viele Jahre, um Kontakt mit geeigneten Talenten halten zu können, die eventuell irgendwann auf eine Stelle passen beziehungsweise Interesse an einem Job im Institut haben könnten. Eine solche Datenbank hat den Vorteil, dass Sie bei der Etablierung Ihres Private Banking für Unternehmerfamilien bereits auf eine Vielzahl potenzieller Mitarbeiter zurückgreifen können. Das schützt gegen zu hohe Gehaltsforderungen und sorgt dafür, dass Sie die Abteilung nicht mit Mitarbeitern eröffnen müssen, die nur eingestellt wurden, um vakante Positionen auszufüllen, obwohl sie nicht wirklich auf deren Anforderungen passen.
Wer so eine Datenbank nicht hat, muss im Fall der Fälle auf Headhunter zurückgreifen, die diese gepflegten Kontakte haben sollten. Aber auch über gute Kontakte zu professionellen Headhuntern und Personalberatern verfügen viele Instituten oft nur selten. Alternativ bieten hierzu auch die Gruppen Unternehmer-Versteher auf den Karriereportalen Xing und LinkedIn eine gute Gelegenheit für suchende Berater und Institute, sich gezielt zu vernetzen.