Private Banking für Unternehmerfamilien, Teil 5 Das Personalkonzept der ganzheitlichen Beratung

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Methodische Fähigkeiten sind für den Arbeitsalltag wichtig

Auch wenn wir bislang viel darüber gesprochen haben, dass Familienunternehmer von Mensch zu Mensch angesprochen werden möchten: Sie sind immer noch Unternehmer. Und die Zeit eines Unternehmers ist ihm wichtig. Das heißt: Wer ihn einmal zu oft vertrösten musste, weil die EDV gerade nicht funktioniert oder man das Zeit- und Ressourcenmanagement eines Vorhabens verbummelt hat, der wird ihn langfristig als Kunden verlieren.

Planung, Projektmanagement, Koordination von Arbeitsabläufen und (externen) Zuarbeitern und natürlich die Beherrschung gängiger EDV-Programme – all das sollte man bei der Wahl eines neuen PB-UF-Beraters nicht vernachlässigen. Und vergessen Sie nicht: Ihr Mitarbeiter – unabhängig davon, ob extern oder intern für das PB-UF rekrutiert – ist in Ihren brandneuen institutseigenen Programmen eventuell noch nicht bewandert. Aber die Fähigkeit, sich in die entsprechenden Strukturen einzuarbeiten und Prozessabläufe nachzuvollziehen, lässt sich bereits bei den ersten Bewerbungsgesprächen oder bei internen Umbesetzungen erkennen.

Definieren Sie Ausbildungsstandards für Ihre Mitarbeiter

Haben Sie einen Mitarbeiter, der zu Beginn seiner Karriere bereits alle Fähigkeiten und alles Wissen mitgebracht hat, die er in den folgenden Jahrzehnten seiner Karriere brauchte? Mit der Information, wo Sie diesen herhaben, könnten Sie sich eine goldene Nase verdienen, denn für die meisten Finanzinstitute wie auch Familienunternehmen gilt: Ein neuer Bewerber ist fast nie vollständig ausgebildet.

Er passt vielleicht in das oben skizzierte Anforderungsprofil, doch eine weitere interne Ausbildung ist praktisch immer nötig, um ihn sowohl auf die aktuellen als auch die zukünftigen Anforderungen seines Jobs vorzubereiten. Bei der Etablierung eines PB-UF-Segments definieren wir also neben einem generellen Anforderungsprofil auch den Ausbildungsstandard, den wir erreichen möchten.

Seien Sie dabei ruhig mutig. Definieren Sie höchste, aber realistisch erreichbare Standards. Sie werden überrascht sein, wie viele richtig gute Berater an diesen Zielen und Aufgaben wachsen werden. Ich habe schon viele Berater erlebt, die zunächst in Workshops skeptisch waren und dann regelrecht aufblühten, sobald man sie gefordert hat. Seien Sie auch dahingehend mutig, nicht einfach Jeden zu nehmen. Dies betrifft besonders kleinere Institute, bei denen die interne Mitarbeiterzahl oft schon sehr angespannt ist.

Wie tief gehen wir in die Materie?

Als Faustregel gilt: Die Ausbildung der Mitarbeiter sollte so tief wie nötig und so umfangreich wie möglich sein. Denn die Aufgabe des PB-UF-Beraters liegt einerseits in der tiefgehenden fachlichen Beratung, andererseits aber auch in der Koordination von Familienunternehmern und internen Spezialisten. Das heißt: Er benötigt das Wissen, mit dem er beim Kundengespräch alle typischen Private-Banking-Fragen klären kann, sowie die Fähigkeit, Informationen aus Spezialgebieten über einen Mitarbeiter zu klären.

Deshalb lautet die Empfehlung an die Institute, bei der Ausbildung ihrer PB-UF-Berater ein größeres Augenmerk auf Projektmanagement- und Koordinationsfähigkeiten als auf Spezialwissen zu haben. Diese Herangehensweise hat sich jedes Mal bewährt. Konkret sollten folgende Bereiche vertieft werden:

  • Effektive Projektmanagement-Fähigkeiten und interne Koordinationsstrategien
  • Tief gehendes Private-Banking-Wissen in allen relevanten Bereichen
  • Erweiterte Grundkenntnisse im Bereich Marktfolge Aktiv
  • Kreditprozesse, insbesondere bei privaten Immobilien, aber auch grob im Firmenbereich