private banking magazin: Herr Aeschbach, Sie sind als Private-Banking-Experte und Coach der Firma Katana-Coaching tätig und gleichzeitig Senior-Partner einer Vermögensverwaltung. Wie kam es zur Coaching-Tätigkeit im Private Banking?
Andy Aeschbach: Es gab sicherlich mehrere Auslöser. Zum einen die eigene Berufserfahrung. Vor meiner Tätigkeit als professioneller Coach war ich lange Jahre in Führungspositionen von Banken tätig. Darunter einige Male als Leiter eines Private-Banking-Teams. Ich traue mir also zu zu erzählen, was es heißt ein guter Private Banker zu sein und Führungsverantwortung zu übernehmen. Vielfach musste ich erleben, dass mir oder meinem Team Coaches zur Seite gestellt wurden. Die sollten uns beispielsweise erklären, wie man etwas verkauft. Ausnahmslos hatten dieses Coaches aber selbst keine Erfahrung aus dem Private Banking, konnten daher ihr Vertriebswissen nicht an die Besonderheiten im Private Banking anpassen.
Das hört sich sehr nach vergebenen Mühen an.
Aeschbach: Leider ja. Letztendlich wollte man Gutes bewirken und hat dafür viel Geld ausgegeben. Gerade aber im sehr speziellen Bereich des Private Bankings, zudem noch in der Schweiz mit all ihren Eigenheiten, hat man mit diesen Private-Banking-fremden Coaches nahezu nichts erreicht. Mein Aha-Erlebnis war, dass ich nichts aus diesen Coachings mitnehmen konnte. Und dass obwohl ich jemand bin, der gerne Neues dazulernt. Damals habe ich bereits gedacht, dass jemand, der etwas sowohl vom Coaching als auch der Materie versteht, offene Türen einlaufen würde.
Da gibt es niemanden, keine Beratungsfirma, die entsprechende Expertise besitzt?
Aeschbach: Zumindest ist mir in meiner längeren Karriere niemand begegnet. Es gibt zwar Coaches für die persönliche Entwicklung, dann die Motivation-Coaches oder solche für den Strukturvertrieb und Versicherungen. Aber nie welche fürs Private Banking.
Sie beraten bisher ausschließlich in der Schweiz. Was unterscheidet den eidgenössischen Private Banker von anderen?
Aeschbach: Verallgemeinernd kann man sagen, dass der Schweizer Wealth Manager ein Verwalter-Typ ist. Er ist zurückhaltend und eher scheu, beides Eigenschaften, die lange Zeit von Kunden nachgefragt wurden. Zudem haben sie den Ruf präzise und sehr genau zu sein, was sicherlich auch der Realität entspricht.
Der Wettbewerb, gerade international, hat auch im Private Banking stark zugenommen. Reichen diese Eigenschaften, um auch in Zukunft Erfolg zu haben?
Aeschbach: Sie haben Recht. Die Konkurrenz ist härter geworden und die Neukundenakquise läuft nicht mehr wie früher von selbst. Es gab Zeiten, da liefen Kunden den Schweizer Banken die Türen ein. Diese Zeiten sind vorbei. Die Akquise ist entsprechend wichtig geworden – und darin liegt die Crux für den Schweizer Verwalter-Typen. Er ist darin unerprobt und muss das Motto „Tue Gutes und sprich darüber“ erst noch verinnerlichen. Damit ist nicht gemeint, dass der Private Banker urplötzlich zum Verkäufer werden muss. Verkaufen können muss man aber trotzdem, oder zumindest eine Dienstleistung vermarkten. Das hat heutzutage auch Auswirkungen auf die Zusammenstellungen der einzelnen Teams im Private Banking.
Das müssen Sie näher erläutern.
Aeschbach: Unterscheiden kann man Private Banker generell nach Betreuer- und Akquise-Typen, im Englischen nennt man sie Farmer und Hunter. Im traditionellen Schweizer Private Banking dominierten besagte Verwalter-Typen. Sie haben die Kunden und deren Portfolios hervorragend betreut . Die Hunter-Typen sind dagegen gut darin, Kundenbeziehungen aufzubauen, und neue Volumen zu generieren. In der Schweiz – und das gilt sicherlich auch für andere Märkte – ist dieser Typ eher selten. Vor allem wenn man als Unternehmung auf solche Fähigkeiten angewiesen ist.
Sollte ein Private Banker nicht beides können?
Aeschbach: Genau das ist der Fehler. Beides sein zu wollen ist schlicht falsch. Spezialisierung und Fokus auf die eigenen Stärke ist wichtig. Auch sollte man nicht meinen, dass der eine Typ wichtiger ist als der andere. Beide haben ihre Funktion. Problem ist, dass Banken nicht schaffen zu erkennen, welcher Mitarbeiter welcher Typ ist und wie seine Stärke am effektivsten einzusetzen ist. Oft ist es so, dass in einem zehnköpfigen Team jeweils fünf als Farmer- und Hunter-Typ tätig sein sollen. Dabei gehören vom Naturell her aber eigentlich acht Private Banker dem Betreuer-Typen an und werden damit falsch eingesetzt. Leider werden die meisten Teams diesbezüglich falsch zusammengesetzt.
Liegt der Fehler dann nicht auch in der Anreizstruktur der Bonussysteme?
Aeschbach: Dazu eine Pauschalaussage zu treffen ist schwierig. Jedenfalls sollte ein guter Kundenbetreuer nicht versuchen auch noch ein guter Hunter-Typ zu werden, weil er meint dadurch einen höheren Bonus bekommen zu können. Gleiches gilt auch in die andere Richtung. Stattdessen sollten sie versuchen, ihre Fähigkeiten weiter auszubauen und so zunehmend unentbehrlich für ihre Organisation zu werden.
Abseits dieser Team-Zusammenstellungen. Welche Tipps geben Sie in Ihren Coachings?
Aeschbach: Private Banker müssen sich künftig sehr viel stärker mit den Kundenbedürfnissen identifizieren. Kunden beschäftigen Themen, die oftmals gar nichts mit der Vermögensverwaltung zu tun haben. Beispielsweise können sie für die Kinder der Kunden die passende Schule oder ein Praktikumsplatz suchen. Man muss sich auf diesen Themen einbringen und dem Kunden zeigen, dass er jemanden zur Seite hat, der im auch bei diesen Dingen hilft und sich kümmert. Das schafft dann Vertrauen. Natürlich kann der Private Banker wahrscheinlich nicht bei jeder Thematik selbst Hand anlegen. Stattdessen muss er einfach über ein großes Netzwerk an Spezialisten verfügen, die er entsprechend dazu holt.
Über den Autor:
Andy Aeschbach besitzt eine 30-jährige Erfahrung im Private Banking, Asset Management und Investment Banking aus mehreren Berufsstationen bei erstklassigen Banken und Finanzgesellschaften im In- und Ausland. Insbesondere kennt er sich im Wealth Management sowie deren operativen Geschäftsführungsaufgaben aus. Dazu gehören Themen wie die Akquisition, Kundenbetreuung sowie Führung und Motivation von Mitarbeitenden und Implementierung neuer Strategien.
Die anspruchsvollen Entwicklungen in der Finanzdienstleistungsbranche bewegten Aeschbach dazu, seine eigene Beratungs- und Coaching-Plattform, die Firma Katana-Coaching, zu gründen. Zudem ist der Schweizer Dozent und Trainer an der Schweizer Business School „Zentrum für Unternehmungsführung“ (ZfU) für den Bereich Private Banking & Wealth Management.
Andy Aeschbach: Es gab sicherlich mehrere Auslöser. Zum einen die eigene Berufserfahrung. Vor meiner Tätigkeit als professioneller Coach war ich lange Jahre in Führungspositionen von Banken tätig. Darunter einige Male als Leiter eines Private-Banking-Teams. Ich traue mir also zu zu erzählen, was es heißt ein guter Private Banker zu sein und Führungsverantwortung zu übernehmen. Vielfach musste ich erleben, dass mir oder meinem Team Coaches zur Seite gestellt wurden. Die sollten uns beispielsweise erklären, wie man etwas verkauft. Ausnahmslos hatten dieses Coaches aber selbst keine Erfahrung aus dem Private Banking, konnten daher ihr Vertriebswissen nicht an die Besonderheiten im Private Banking anpassen.
Das hört sich sehr nach vergebenen Mühen an.
Aeschbach: Leider ja. Letztendlich wollte man Gutes bewirken und hat dafür viel Geld ausgegeben. Gerade aber im sehr speziellen Bereich des Private Bankings, zudem noch in der Schweiz mit all ihren Eigenheiten, hat man mit diesen Private-Banking-fremden Coaches nahezu nichts erreicht. Mein Aha-Erlebnis war, dass ich nichts aus diesen Coachings mitnehmen konnte. Und dass obwohl ich jemand bin, der gerne Neues dazulernt. Damals habe ich bereits gedacht, dass jemand, der etwas sowohl vom Coaching als auch der Materie versteht, offene Türen einlaufen würde.
Da gibt es niemanden, keine Beratungsfirma, die entsprechende Expertise besitzt?
Aeschbach: Zumindest ist mir in meiner längeren Karriere niemand begegnet. Es gibt zwar Coaches für die persönliche Entwicklung, dann die Motivation-Coaches oder solche für den Strukturvertrieb und Versicherungen. Aber nie welche fürs Private Banking.
Sie beraten bisher ausschließlich in der Schweiz. Was unterscheidet den eidgenössischen Private Banker von anderen?
Aeschbach: Verallgemeinernd kann man sagen, dass der Schweizer Wealth Manager ein Verwalter-Typ ist. Er ist zurückhaltend und eher scheu, beides Eigenschaften, die lange Zeit von Kunden nachgefragt wurden. Zudem haben sie den Ruf präzise und sehr genau zu sein, was sicherlich auch der Realität entspricht.
Der Wettbewerb, gerade international, hat auch im Private Banking stark zugenommen. Reichen diese Eigenschaften, um auch in Zukunft Erfolg zu haben?
Aeschbach: Sie haben Recht. Die Konkurrenz ist härter geworden und die Neukundenakquise läuft nicht mehr wie früher von selbst. Es gab Zeiten, da liefen Kunden den Schweizer Banken die Türen ein. Diese Zeiten sind vorbei. Die Akquise ist entsprechend wichtig geworden – und darin liegt die Crux für den Schweizer Verwalter-Typen. Er ist darin unerprobt und muss das Motto „Tue Gutes und sprich darüber“ erst noch verinnerlichen. Damit ist nicht gemeint, dass der Private Banker urplötzlich zum Verkäufer werden muss. Verkaufen können muss man aber trotzdem, oder zumindest eine Dienstleistung vermarkten. Das hat heutzutage auch Auswirkungen auf die Zusammenstellungen der einzelnen Teams im Private Banking.
Das müssen Sie näher erläutern.
Aeschbach: Unterscheiden kann man Private Banker generell nach Betreuer- und Akquise-Typen, im Englischen nennt man sie Farmer und Hunter. Im traditionellen Schweizer Private Banking dominierten besagte Verwalter-Typen. Sie haben die Kunden und deren Portfolios hervorragend betreut . Die Hunter-Typen sind dagegen gut darin, Kundenbeziehungen aufzubauen, und neue Volumen zu generieren. In der Schweiz – und das gilt sicherlich auch für andere Märkte – ist dieser Typ eher selten. Vor allem wenn man als Unternehmung auf solche Fähigkeiten angewiesen ist.
Sollte ein Private Banker nicht beides können?
Aeschbach: Genau das ist der Fehler. Beides sein zu wollen ist schlicht falsch. Spezialisierung und Fokus auf die eigenen Stärke ist wichtig. Auch sollte man nicht meinen, dass der eine Typ wichtiger ist als der andere. Beide haben ihre Funktion. Problem ist, dass Banken nicht schaffen zu erkennen, welcher Mitarbeiter welcher Typ ist und wie seine Stärke am effektivsten einzusetzen ist. Oft ist es so, dass in einem zehnköpfigen Team jeweils fünf als Farmer- und Hunter-Typ tätig sein sollen. Dabei gehören vom Naturell her aber eigentlich acht Private Banker dem Betreuer-Typen an und werden damit falsch eingesetzt. Leider werden die meisten Teams diesbezüglich falsch zusammengesetzt.
Liegt der Fehler dann nicht auch in der Anreizstruktur der Bonussysteme?
Aeschbach: Dazu eine Pauschalaussage zu treffen ist schwierig. Jedenfalls sollte ein guter Kundenbetreuer nicht versuchen auch noch ein guter Hunter-Typ zu werden, weil er meint dadurch einen höheren Bonus bekommen zu können. Gleiches gilt auch in die andere Richtung. Stattdessen sollten sie versuchen, ihre Fähigkeiten weiter auszubauen und so zunehmend unentbehrlich für ihre Organisation zu werden.
Abseits dieser Team-Zusammenstellungen. Welche Tipps geben Sie in Ihren Coachings?
Aeschbach: Private Banker müssen sich künftig sehr viel stärker mit den Kundenbedürfnissen identifizieren. Kunden beschäftigen Themen, die oftmals gar nichts mit der Vermögensverwaltung zu tun haben. Beispielsweise können sie für die Kinder der Kunden die passende Schule oder ein Praktikumsplatz suchen. Man muss sich auf diesen Themen einbringen und dem Kunden zeigen, dass er jemanden zur Seite hat, der im auch bei diesen Dingen hilft und sich kümmert. Das schafft dann Vertrauen. Natürlich kann der Private Banker wahrscheinlich nicht bei jeder Thematik selbst Hand anlegen. Stattdessen muss er einfach über ein großes Netzwerk an Spezialisten verfügen, die er entsprechend dazu holt.
Über den Autor:
Andy Aeschbach besitzt eine 30-jährige Erfahrung im Private Banking, Asset Management und Investment Banking aus mehreren Berufsstationen bei erstklassigen Banken und Finanzgesellschaften im In- und Ausland. Insbesondere kennt er sich im Wealth Management sowie deren operativen Geschäftsführungsaufgaben aus. Dazu gehören Themen wie die Akquisition, Kundenbetreuung sowie Führung und Motivation von Mitarbeitenden und Implementierung neuer Strategien.
Die anspruchsvollen Entwicklungen in der Finanzdienstleistungsbranche bewegten Aeschbach dazu, seine eigene Beratungs- und Coaching-Plattform, die Firma Katana-Coaching, zu gründen. Zudem ist der Schweizer Dozent und Trainer an der Schweizer Business School „Zentrum für Unternehmungsführung“ (ZfU) für den Bereich Private Banking & Wealth Management.