Private Banker der Zukunft Gefangen zwischen Kunde, Arbeitgeber und eigenem Erfolg

Andy Aeschbach war selbst lange Jahre im Private Banking tätig. 2013 gründete er die Beratungs- und Coaching-Firma Katana

Andy Aeschbach war selbst lange Jahre im Private Banking tätig. 2013 gründete er die Beratungs- und Coaching-Firma Katana

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Bald wird der Kundenbetreuer wieder mehr zum Berater mutieren, weg vom Verkäufer. Das heißt aber nicht, dass man in einer beratenden Funktion nicht auch verkaufen sollte. Die Tatsache, dass das ganze Umfeld sich laufend verändert, lässt darauf schließen, dass alles viel unternehmerischer wird. Sei dies in der Art der Betreuung gegenüber seiner Kundschaft, sowie aber auch intern gegenüber seinem Arbeitgeber.

Ich kann mir gut vorstellen, dass man einerseits auf zusätzliche, praktische Erfahrungen bei Private Bankern achtet, um in der Rekrutierung neue Wege zu beschreiten, damit man sich andererseits, verstärkt auf variable Entschädigungsmodelle einigen kann.

Ein zusätzlicher Punkt scheint mir dabei eine noch stärkere Fokussierung auf die Kundensegmente und wie diese dann bearbeitet werden. Hierbei gilt es genau abzuwägen, welche Private Banker nun welche Kunden betreuen sollten. Zum Beispiel sollte man einem Unternehmer oder einem Finanzvorstand einer Gesellschaft einen entsprechend erfahrenen Private Banker zur Seite stellen.

Der Private Banker der Zukunft könnte auch ein leitender Mitarbeiter mit Erfahrung aus früheren Funktionen darstellen. Zum Beispiel würde man einem Kunden aus dem Sportbereich einen Private Banker zur Seite stellen, welcher eigene Erfahrungen im Bereich Sport sammeln konnte, sei dies als aktiver Sportler oder sonst in einer verwandten Funktion. Diese Art von Betreuung gibt es teilweise bereits heute, ich bin mir jedoch sicher, dass hier noch viel Potential zur Optimierung besteht.

Am Ball bleiben

Der Private Banker der Zukunft wird sich auch regelmäßig weiterbilden müssen. Das können einzelne Ausbildungsblöcke sein, oder sogenannte Coachings & Trainings, welche man in Kooperation mit einer der Business-Schulen absolvieren kann.

Wichtig ist hierbei eine Art Training innerhalb eines Teams, damit man gemeinsam Synergien fordern und fördern kann. Dabei gilt es darauf zu achten, dass ein Coaching von Personen aus der Branche gemacht wird oder zumindest von Fachkräften, die einen entsprechenden Leistungsausweis vorweisen können. Diesen sollten sie sich unbedingt mit Erfahrung aus dem Private Banking angeeignet haben.

Nicht zuletzt sind hier auch die Führungskräfte gefordert. Auch hier gibt es Nachholbedarf. Da kann Coaching und Mentoring viel bewirken und einen erheblichen Mehrwert für Mitarbeiter und Unternehmen darstellen.

Der Kunde der Zukunft

Es wird zunehmend wichtiger, die wahren Bedürfnisse des Kunden zu verstehen und sich danach zu richten. Nun hat aber jeder Private Banker Vorgaben seines Arbeitgebers, welche er einzuhalten hat. Sei dies eine allfällige Erhöhung der Courtagen oder die Verbesserung des „share of wallet“, dem Anteil vom Gesamtvermögens eines Kunden, den dieser vom eigenen Institut verwalten lässt. Das sind dann oftmals interne Anforderungen, welche mit den Kundenbedürfnissen nicht immer kompatibel sind.

Deshalb werden Private Banker künftig sehr genau abwägen müssen, inwiefern sie welche Vorgaben zuerst oder prioritär erfüllen möchten. Mit anderen Worten: Es wird in jeder Hinsicht für einen Kundenbetreuer eine große Herausforderung darstellen, wie er sich mit diesen Themen identifiziert, damit er für seine Kunden, sein Unternehmen und für sich selber erfolgreich sein kann und bleibt.

Wenn man sich die demografische Entwicklung unserer Gesellschaft vor Augen führt, dann wird man realisieren, dass die jüngere Generation einer ganz anderen Art von Investmentphilosophie nachgeht, nämlich einer unabhängigen und selbstbestimmten, ohne Floskeln und Small Talk.

Hiermit werden wir in Zukunft alle gefordert, da man sich aus früheren Zeiten eine eher menschlich verankerte Beziehung mit den Kunden aufgebaut hatte, die durchaus auch viele positive Seiten hatte. Denn eine Geschäftsbeziehung, welche auf der sogenannten emotionalen Intelligenz beruht, stellt auch einen wertvollen Bestandteil einer Beziehung dar.

Heute ist dies jedoch nicht mehr alleine auschlaggebend. Natürlich herrscht hier immer noch die Maxime mit Personen eine Geschäftsbeziehung aufzubauen oder zu pflegen, welche einem auch persönlich sympathisch erscheinen. Was die Investoren der Zukunft betrifft, wird dies aber nicht mehr die erste Wahl einer Entscheidung darstellen.

Hier wird künftig mehr auf das Know-how und die Fähigkeit und die Erfahrung eines Kundenbetreuers geachtet. Es versteht sich von selbst, dass man hier auch vermehrt auf die Kosten- und Dienstleistungskapazität zu sprechen kommt und diese Themen immer öfters hinterfragt werden.

Hierbei kann ich nur empfehlen, eine jederzeit transparente und offene Gebührenstruktur zu kommunizieren und dem Kunden auch verständlich zu erklären, weshalb gewisse Kosten jeweils zustande kommen. Man wird auch nicht darum herumkommen, vereinzelt separate Preisverhandlungen zugestehen zu müssen. Vor allem, wenn es um Klienten geht, welche man neu akquirieren möchte oder Kunden, die über ein hohes Anlagevolumen verfügen. Hier rate ich jedoch, seiner eigenen Ideologie treu zu bleiben und die Dienstleistung in den Vordergrund zu stellen, damit man sich nicht zu billig verkauft.