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Der Wettbewerb im deutschen Private-Banking- und Wealth-Management-Markt wächst. Die Liste derjenigen Banken, die in den vergangenen zwei Jahren ihren Markteintritt vollzogen haben oder ankündigten und derjenigen, die ihre Präsenz ausbauen wollen, ist lang. Insbesondere Schweizer und Liechtensteiner Institute drängen in Europas größten Wealth-Management-Markt.
Die St. Galler Kantonalbank und die Zürcher Kantonalbank rüsten auf, die Genfer Privatbank Lombard Odier plant dem Vernehmen nach, über eine vereinfachte Freistellung deutsche Kunden zu betreuen, Reichmuth & Co sowie allen voran die LGT und Liechtensteinische Landesbank (LLB) bauen hierzulande ein Filialnetz auf. Das macht sich längst auf dem ohnehin angespannten Personalmarkt im Private Wealth Management bemerkbar.
„Entsprechende Bedeutung des Private Banking habe ich noch nie erlebt“
„Wir haben auch schon in den Jahren zuvor eine teils massive Zunahme der Hiring-Aktivität im deutschen Markt erlebt. Aktuell sind wir – bedingt durch die Schweizer und Liechtensteiner Institute – aber sicherlich auf einem Peak“, sagt Klaus Biermann, Co-Gründer der Personalberatung Biermann Neff. Seit dreißig Jahren arbeitet Biermann in der Finanzindustrie, seit 2003 im Bereich Rekrutierung und Headhunting. Eine entsprechende Bedeutung des Private Banking und Wealth Managements habe er noch nie erlebt.
Denn die LLB und LGT sind nicht die einzigen Player, die sich neu auf dem Private-Wealth-Markt positionieren, wie Beate Stelzer von Norecu Executive Search betont. Hotspot München: Hier buhlten zuletzt beispielsweise Anbieter wie Goldman Sachs, Flossbach von Storch oder Berenberg um Berater. „Diese Tendenz erleben wir auch in anderen Regionen, wenn auch nicht so ausgeprägt“, so Stelzer. „Der Kreis der in Frage kommenden Kandidaten bleibt dagegen gleich. Die Situation ist angespannt.“ Da viele Adressen die Strategie des Bücherkaufs verfolgen, hat ein Aufbau oder Neueintritt direkte Auswirkungen bei der Konkurrenz – ein Wechsel zieht den nächsten nach sich, weil nachbesetzt wird.
Investmentbanking-Kultur im Wealth Management?
Dass von Bewegungen auch die großen Häuser nicht gefeilt sind, zeigte sich bereits im Herbst 2022, als die LGT ein Team der Bethmann Bank für ihren ersten Deutschland-Standort in Hamburg abwarb. Erst kürzlich sorgte der bevorstehende Wechsel eines Berenberg-Teams in der Hansestadt zur Fürstenbank für Aufsehen. Die LLB hat rund 40 Berater an ihren drei Deutschland-Standorten angestellt. Sie kamen von den Großbanken Deutsche Bank und Commerzbank, aus dem Sparkassen-Lager – der Deka und Frankfurter Bankgesellschaft – oder von Auslandsbanken wie der UBS und Rothschild & Co.
Hinter vorgehaltener Hand heißt es bei einigen heimischen Banken, durch die jüngsten Markteintritte sei eine Investmentbanking-Kultur in das Private Banking und Wealth Management eingekehrt. „Bei dem, was da für Preise aufgerufen werden, hatte ich in den vergangenen Monaten Mühe, mein Team zusammenzuhalten“, sagt etwa ein Top-Manager einer deutschen Privatbank.
Doch hat sich das Gehaltsniveau im Markt nicht zuletzt wegen der Markteintritte tatsächlich erhöht? „Viele Institute haben ihre Gehaltsstrukturen durch den neuen Wettbewerb etwas angepasst – und im Vergleich zu anderen Bereichen waren die Gehälter im Private Banking in Deutschland auch etwas niedriger – die durchschnittlich betreuten Assets und die generierten Erträge jedoch auch“, sagt Biermann. Die Erfahrung der letzten Jahrzehnte und aus anderen Branchen zeige, dass allem eine nach dem Gießkannen-Prinzip verteilte Gehaltsanpassung nicht gesund sei.
„Die Kandidaten sehen sich sehr genau die Kultur, das Geschäftsmodell an“
„Ad-hoc-Gehaltsmaßnahmen sind nach unserer Erfahrung in den seltensten Fällen das Mittel der Wahl. Viele Banken begehen den Fehler, aus der Not heraus – etwa bei vermehrten Personalabgängen ihrer Leistungsträger und Talente – durch Gehaltserhöhungen die Assets an die Bank binden zu wollen“, sagt auch Aleksander Montalbetti von der Personalberatung Montalbetti Partners. Längst sei bekannt, dass Gehälter und Zusatzleistungen nur ein Aspekt sind, um Leistungsträger und Talenten zu binden.
Ähnlich sieht es Stelzer. Die Vergütung spiele eine gewichtige Rolle, aber „die Kandidaten sehen sich sehr genau die Kultur, das Geschäftsmodell und den Case an“. Ist es beispielsweise ein reiner Aufbau-Case oder können Kunden übernommen werden? Dass deutsche Private-Banking-Institute die Gehaltsstruktur pauschal anheben würden, sehe sie nicht – dennoch müssten die Unternehmen gegebenenfalls gewisse Aufschläge in Kauf nehmen, um gute Kandidaten für sich zu gewinnen.
Zwar bieten die neuen Marktteilnehmer eine gewisse Risikoprämie oder höhere Erfolgsprämie, „für sich allein betrachtet muss dies jedoch nicht zwingend im Sinne eines Automatismus zu Gehaltsanpassungen in den etablierten Instituten führen“, betont Montalbetti. „Wichtig ist eine marktgerechte und strategisch durchdachte Vergütungsstruktur, die regelmäßig auf Attraktivität, Angemessenheit und die Cost-Income-Ratio überprüft und gegebenenfalls an den Markt angepasst wird.“
Auch unwahre Gehaltsangaben werden im Markt weitergetragen
Einig sind sich die Personalberater in einem Punkt: Längst nicht alle kolportierten Gehälter im Markt würden der Realität entsprechen, trotz eines außergewöhnlichen – oder sogar einzigartigen – Wettbewerbs um die besten Berater.
„In den letzten zwei bis drei Jahren empfinde ich die Situation durchaus als einzigartig“, bilanziert Montalbetti. Die Gründe? Vielfältig. Deutschland ist ein zentraler Markt für viele Banken. Die politische Situation verunsichere viele wohlhabende Deutsche, die ihr Vermögen streuen möchten und nicht unbedingt in Deutschland investieren wollen. „Die Banken, insbesondere auch die Liechtensteiner, haben in den letzten Jahren hohe Geldzuflüsse aus Deutschland verzeichnet, was sie noch weiter darin bestärkt hat, Standorte in Deutschland zu etablieren, um näher an ihren Klienten zu sein.“
Stelzer vergleicht die Situation am Personalmarkt mit den Entwicklungen am Immobilienmarkt in den vergangenen Jahren. „Auf dem Immobilienmarkt kannten viele Akteure nur den Weg nach oben. Nun sieht man durch veränderte Marktbedingungen eine klare Bereinigung. Auch wenn die Anzahl der sehr Vermögenden weiter zunimmt, wird auch im Wealth Management eine gewisse Bereinigung nicht ausbleiben“, glaubt Stelzer.
Ins gleiche Horn stößt Biermann. „Einige Institute überschätzen in meinen Augen ihre Kraft und das vorhandene Potenzial – so sind die Margen in Deutschland deutlich niedriger als beispielsweise in der Schweiz. Gleichzeitig unterschätzen sie die bestehenden Kundenbeziehungen der Platzhirsche.“
