Eigentlich ist es so wie in einem Kundengespräch. Der Gegenüber muss eine Orientierung erhalten und überzeugt werden. Nur so kann sich der Gesprächspartner auch ein reales Bild der Situation machen und über die Vor- und Nachteile klar werden.
Als zusätzliches Hilfsmittel sollte auch auf die Körpersprache geachtet werden. Daran kann man bereits wertvolle Ableitungen vornehmen. Insgesamt aber sollte auch die Technik angewendet werden, mittels Fragen, eine Person und deren Beweggründe besser zu verstehen und dadurch einen grundlegenden Unterschied zur Konkurrenz zu gewährleisten.
Man muss sich unbedingt darüber bewusst sein - insbesondere als Finanzdienstleister - dass beispielsweise die Generation Y, die sogenannten Millenials, von Geburt an mit digitalen Technologien vertraut ist. Deshalb bezeichnet man diese Bevölkerungsgruppe auch als Digital Natives.
Recruiting ist wie Marketing
Eine erfolgreiche Onboarding-Kampagne ist wie effektives Marketing. Man muss einen Private Banker davon überzeugen können, dass man ihm ein nahezu perfektes Umfeld bieten kann, damit er erfolgreich sein kann - Sei es für die Bank und schlussendlich für sich selbst.
Es gilt auch zu unterscheiden, ob der neue Mitarbeiter ein Teamplayer wird oder ob er eher als einsamer Wolf oder Jäger ins Rennen geschickt wird. Denn wie mittlerweile bekannt ist, kann man einen erfolgreichen Akquisiteur nicht als Teamplayer bezeichnen.
Intern sollte eine klare Position bezogen werden, entweder als Personalbetreuer oder als Talent Scout. Als Personalbetreuer ist man eher darauf fokussiert, die bestehenden Mitarbeiter zu unterstützen und in administrativen Belangen zu begleiten. Der Talent Scout hingegen sollte sich eher auf das Anwerben von neuen Mitarbeitern fokussieren und versuchen, diese für das Unternehmen zu gewinnen. Ich möchte hierbei noch anfügen, dass es auch externe Fachexperten gibt, welche im Bereich Talent Scouting wertvollen Input liefern können.
Abschließend bin ich der festen Überzeugung, dass die Begriffe Recruiting und Relationship Management auf der identischen Ebene anzutreffen sind. Denn dabei darf man nicht vergessen, dass es nicht nur um neue Mitarbeiter oder Kunden geht. Wenn man sich professionell um bereits bestehende Mitarbeiter und Kunden kümmert, kann man davon ausgehen, dass man diese auch weniger ersetzen muss oder verliert, weil Sie unzufrieden sind.
Über den Autor:
Andy Aeschbach verfügt über eine 30-jährige Berufserfahrung im Private Banking, Asset Management und Investment Banking. Sein Fokus lag vor allem auf der operativen Geschäftsführung im Wealth Management. 2013 gründete er seine eigene Beratungs- und Coaching-Plattform, die Firma Katana-Coaching.