Diese Daten erklären zum einen die Schwierigkeiten von Robo Advisors, signifikante Marktanteile zu erreichen. Zum anderen erlauben die Analysen eine Abschätzung des Disruptionspotentials. In einer Vorausschau wird geschätzt, dass zum Beispiel von den genannten 80 Prozent hybriden Kunden, sich fast die Hälfte eine virtuelle Interaktion mit der eigenen Bank ohne Kundenberater vorstellen kann. Auch wenn Prognosen dieser Art immer mit großer Vorsicht zu interpretieren sind, zeigen sie doch, wie radikal der Wandel sein wird.
Digitalisierungsbeispiele oder die Frage, was ist zu tun?
Angesichts der voraussichtlichen Radikalität der Veränderungen ist eine der spannendsten Fragen, welche erfolgreichen Modelle und Ansätze es bereits am Markt gibt, die als Blaupausen oder zumindest Orientierungspunkte dienen können. In „Digitalisierung im Private Banking“ werden eine Reihe von Modellen und Ansätzen dargestellt, wobei hier nur eine Auswahl diskutiert wird.
Eines der beliebtesten Themen ist der Einsatz von Robo-Advisory-Lösungen, die sich zwar in erster Linie an das Retail-Segment wenden, aber als ergänzendes Leistungsangebot auch von verschiedenen Privatbanken angeboten werden, darunter Quirion (Quirin Privatbank), Warburg Navigator, Ownly (M.M.Warburg) und Zeedin (Hauck & Aufhäuser). Die grundsätzliche Logik und Historie der Robos wird unter anderem am Beispiel von Vaamo sowie Entwicklungsmöglichkeiten am Beispiel des Schweizer Anbieters Descartes Finance dargestellt.
Trotz der teilweise faszinierenden Möglichkeiten von Fintech-Ansätzen ist festzustellen, dass sich Privatbanken mit wenigen Ausnahmen extrem schwertun, ihre etablierte Marke und Kompetenzen in den Robo-Advisory-Markt zu transferieren. Dies ist auch wenig erstaunlich, da vollkommen andere Kundengruppen (Retail vs. Private Banking) adressiert werden und andere Kernkompetenzen (Marketing/IT vs. persönliche Beziehung und Beratung) gefragt sind.
Vor diesem Hintergrund zeichnen sich Ansätze, Beratungsangebote und zugrundeliegende Prozesse für das klassische Private Banking und Bestandskunden zu digitalisieren, durch eine deutliche höhere Erfolgswahrscheinlichkeit aus. Dieser Ansatz wird nach eigenen Aussagen durch eine Reihe von Privatbanken beschritten, darunter Donner & Reuschel und Merck Finck.
Stephan Isenberg schildert für die Bethmann Bank, wie das Zielbild eines digitalen Ansatzes aussehen kann. Am Anfang steht die Erkenntnis, dass eine Klassifizierung der Kunden allein nach Assets under Management nicht sinnvoll ist, sondern um Kriterien wie den Umfang des Beratungsbedarfs (Delegierer vs. Co-Entscheider vs. Selbstentscheider) ergänzt werden müssen. In jedem Fall ist wichtig, den Kunden personalisierte Informationen digital, das heißt in Echtzeit und rund um die Uhr zur Verfügung zu stellen. Aus diesen Veränderungen ergibt sich des Weiteren eine Veränderung der Rolle des Beraters - salopp formuliert vom Portfoliomanager zum Trusted Advisor – und der Unternehmenskultur.