Oder um einen Vergleich zu bemühen: Beim Autoverkauf werden auch die Wünsche des Kunden nach Ausstattung oder Leistung und der Fahreindruck des Wagens diskutiert, aber nicht detailliert die letzten Neuerungen der ESP-Software. Leider gewinnt man oft den Eindruck, dass in der Beratung im Wealth Management genau dies (noch) getan wird. Es werden detaillierte Kapitalmarktausblicke inklusive ausgefeilter makro-ökonomischer Szenarien vorgestellt, um die Kapitalmarktexpertise zu belegen, anstatt mit dem Kunden beispielweise die Studienplanung der Kinder und die resultierenden Kosten samt Auswirkungen auf den Vermögensaufbau zu diskutieren. Fairerweise muss ergänzt werden: auch wenn die Kapitalmarktdiskussion aus portfoliotheoretischer Sicht keinen Mehrwert stiftet, bietet sie zumindest eine gute Gelegenheit für den Austausch mit den Kunden zu aktuellen Themen.
Was bedeutet dies nun für die konkrete Entwicklung einer Hybridlösung? Im ersten Schritt sind die aggregierten Kundenerwartungen und resultierende Leistungsschwerpunkte zu identifizieren, die sich je nach Institut und dessen Strategie unterscheiden. Auf dieser Basis lässt sich ein institutsspezifisches Zielbild ableiten, das mit dem Ist-Zustand verglichen wird und so konkrete Handlungsmaßnahmen abgeleitet werden können.
Dass dies keine abstrakte akademische Übung ist, sondern sehr konkrete und tiefgreifende Auswirkungen hat, kann man an folgendem Beispiel erkennen. Viele Institute beschäftigt aktuell die Frage, wie sie Kunden, die ein Depot mit Anlageberatung nutzen, in Vermögensverwaltungslösungen überführen können, um Mifid-II-Kosten zu reduzieren. Dies ist nichts anderes als die Standardisierung von Portfoliomanagement-Leistungen, um diese jetzt oder später digitalisieren zu können.
Dieser schwierige Transfer kann durch entsprechendes Pricing incentiviert werden (der Kunde partizipiert an der Kostenersparnis des Instituts) und durch Zusatzangebote in der Beratung unterstützt werden, die den Fokus vom Einzelinvestment auf das Gesamtvermögen lenken. Das heißt, Portfoliomanagement und Beratung sind gesamthaft zu betrachten und gleichzeitig anzupassen, um dem Kunden eine passende Hybridlösung anzubieten.
Leider ist wie immer im Geschäftsleben auch der intelligente Strukturvorschlag nur der Anfang für die eigentliche Arbeit einer gesamthaften und stringenten Umsetzung.
Über den Autor:
Dr. Norbert Paddags ist Geschäftsführer der Dr. Paddags Strategieberatung, die Banken und Dienstleister in Financial Services zu allen Fragestellungen des Digital Wealth Managements berät.