private banking magazin: Jahresende, da ist es Zeit, etwas emotionaler zu werden. Daher lass uns mal über Partnerschaften sprechen. Welche Erwartungshaltungen hast du denn generell an Partner und im speziellen Fall an Medienpartner?
Patrick Sobotta: Ein guter Partner bringt Flexibilität und die Bereitschaft mit, Neues auszuprobieren. Wir gehen gern unkonventionelle Wege, die nicht nur effizient, sondern auch kreativ sind. Manchmal entdeckt man dabei das nächste große Ding, und manchmal lernt man einfach, was man besser nicht wiederholt. Beides gehört dazu – und macht die Zusammenarbeit spannend. Ich gebe zu, ich tue mich schwer mit „von der Stange“. Klar, Standardisierung und Skalierung haben ihre Berechtigung, aber für mich zählt Individualität.
Wie ich mich in meine Kunden hineinversetze, um ihnen die beste Lösung zu bieten, erwarte ich das auch von meinen Partnern. Manchmal ist eine Lösung von der Stange genau das Richtige, manchmal aber eben nicht. Ein Beispiel, das auch meinen Ansatz verdeutlicht: Ich mache beim Essen keine Kompromisse. Ein fixes Menü wähle ich selten – ich lasse mich lieber inspirieren und probiere Neues aus. Das zieht sich wie ein roter Faden durch mein Leben: Alles, was ich selbst wählen kann, versuche ich auch zu wählen.
Was ich von meinen Partnern erwarte, gilt auch für mich: eine klare Kommunikation, die Bereitschaft, sich auf Neues einzulassen, und ein gewisses Maß an Flexibilität. Das ist für mich der Schlüssel zu einer erfolgreichen Zusammenarbeit.
Was zeichnet einen zuverlässigen Partner aus?
Sobotta: Ein zuverlässiger Partner ist wie ein gut geschneidertes Hemd: flexibel, individuell und vor allem passend. Es geht nicht darum, perfekt zu sein, sondern die richtigen Ansätze für jede Situation zu finden – maßgeschneidert statt von der Stange. Flexibilität ist dabei entscheidend, denn Pläne funktionieren oft nur bis zur ersten Überraschung, die die Realität mit sich bringt. Was ich besonders schätze, ist die Bereitschaft, Verantwortung zu übernehmen – Prozesse aktiv mitzugestalten und Entscheidungen zu treffen. Ich kann zwar sehr gut ins Detail gehen, aber ich will es nicht machen müssen. Wenn ich vorher die richtigen Partner oder Kollegen ausgesucht habe, dann brauche ich es auch nicht. Gute Partner sind diejenigen, die eigenständig handeln, mitdenken und Vereinbarungen konsequent umsetzen – genau das ist für mich der Schlüssel zu einer erfolgreichen Zusammenarbeit.
Welche Macken lässt du bei Partnern zu? Welche bei dir selbst?
Sobotta: Macken gehören dazu – bei Partnern genauso wie bei mir. Was ich bei Partnern akzeptiere? Eine gewisse Detailverliebtheit oder auch mal ein bisschen Chaos im Arbeitsstil, solange die Ergebnisse stimmen. Solche Dinge machen die Zusammenarbeit lebendig. Was ich aber schwer ertragen kann, ist Unzuverlässigkeit. Wenn Absprachen nicht eingehalten werden, dann hört für mich der Spaß auf – das ist für mich keine Macke, sondern ein echtes Hindernis. Und bei mir selbst? Ich kenne meine eigenen Macken nur zu gut. Ich bin jemand, der manchmal etwas ungeduldig wird, wenn die Dinge nicht schnell genug vorangehen. Und ich gebe gern die Richtung vor – vielleicht auch öfter, als nötig wäre. Aber das liegt daran, dass ich hohe Ansprüche an mich selbst habe. Gleichzeitig habe ich gelernt: Planung funktioniert nicht immer. Manchmal entstehen die besten Ergebnisse mit Flexibilität.
Am Ende denke ich, Macken machen uns alle menschlich. Sie sind wie kleine Ecken und Kanten, die eine Partnerschaft interessant machen. Solange man sich aufeinander verlassen kann, ist für mich vieles verzeihlich.
Im Fondsvertrieb arbeiten Marketing und Vertrieb selten verzahnt, nie wirklich partnerschaftlich. Beide Disziplinen sehen sich oft eher als Selbstzweck und nicht als jeweils eine Seite derselben Medaille. Ihr verwebt diese Interessen zielführend. Teile doch deine Ideen zu dem Thema.
Sobotta: Für mich sind Marketing und Vertrieb zwei Seiten derselben Medaille – oder vielleicht besser gesagt: zwei Zahnräder, die nur dann richtig greifen, wenn sie perfekt aufeinander abgestimmt sind. Ich habe oft gesehen, dass beide Bereiche unabhängig voneinander arbeiten und sich dann gegenseitig hinterfragen, warum die gewünschten Ergebnisse ausbleiben. Das ist wie bei einem Orchester, bei dem jeder Musiker das Stück anders interpretiert: Es entsteht kein harmonisches Gesamtbild.
Unsere Herangehensweise ist es, beide Disziplinen nicht getrennt voneinander zu sehen, sondern als ein gemeinsames Team. Marketing liefert die Geschichten, die Emotionen und den Rahmen, um komplexe Produkte greifbar zu machen. Vertrieb bringt diese Geschichten dann zu den Menschen, baut Vertrauen auf und sorgt dafür, dass sie wirken. Wenn beide Bereiche eng zusammenarbeiten, entsteht ein einheitliches Narrativ, das auf die Kunden abgestimmt ist. Ein entscheidender Punkt ist dabei der kontinuierliche Austausch. Im Idealfall sprechen Marketing und Vertrieb regelmäßig miteinander: Was funktioniert? Wo gibt es Feedback vom Markt? Was müssen wir vielleicht anders erzählen? Diese enge Abstimmung sorgt dafür, dass die Kommunikation nicht nur klar, sondern auch glaubwürdig ist.
Am Ende profitieren beide Seiten davon – und vor allem die Kunden. Denn wenn die Botschaften authentisch und aufeinander abgestimmt sind, fällt es leichter, Vertrauen aufzubauen. Für mich ist das der Schlüssel zu einem nachhaltigen Erfolg im Fondsvertrieb.
Wie gelingt es, ein konsistentes Narrativ über verschiedene Vertriebskanäle hinweg aufzubauen und gleichzeitig zielgruppenspezifisch zu kommunizieren?
Sobotta: Ein konsistentes Narrativ aufzubauen und gleichzeitig individuell auf die Bedürfnisse der Zielgruppen einzugehen, ist eine der größten Herausforderungen im modernen Vertrieb. Der Schlüssel liegt für mich in einer klaren Strategie und einer engen Abstimmung zwischen allen Beteiligten. Zunächst braucht es ein starkes, übergeordnetes Narrativ – eine Kernbotschaft, die auf allen Kanälen präsent ist und wie ein roter Faden durch alle Kommunikationsmaßnahmen zieht. Diese Botschaft sollte einfach, prägnant und emotional sein, sodass sie in verschiedenen Kontexten adaptiert werden kann.
Der nächste Schritt ist die zielgruppenspezifische Anpassung. Unterschiedliche Vertriebskanäle sprechen unterschiedliche Zielgruppen an – von institutionellen Investoren über Wealth Manager bis hin zu Family Offices. Hier kommt es darauf an, die Sprache, den Ton und den Fokus entsprechend anzupassen, ohne die Kernbotschaft aus den Augen zu verlieren. Es ist wie bei einem Musikstück: Die Melodie bleibt gleich, aber die Instrumentierung variiert je nach Bühne und Orchester.
Um das Publikum besser zu verstehen, arbeite ich viel mit LinkedIn. Diese Plattform gibt mir die Möglichkeit, flexibel Inhalte zu testen, unterschiedliche Ansätze auszuprobieren und die Ergebnisse zu messen. Mein Ziel war es, innerhalb von zwölf Monaten eine Million Views auf meinen Content zu erreichen – ein Ziel, das wir gerade erreicht haben. Diese Erfahrungen helfen mir, die Resonanz auf bestimmte Botschaften besser einzuschätzen und direkt in unsere Strategien einzubauen.
Welche Rolle spielt Content Marketing bei der Entwicklung und Verstärkung von Vertriebsnarrativen?
Sobotta: Content Marketing ist heute ein unverzichtbares Werkzeug, wenn es darum geht, Vertriebsnarrative zu entwickeln und zu stärken. Es schafft die Grundlage für eine klare und überzeugende Kommunikation, die nicht nur informiert, sondern auch inspiriert. Guter Content vermittelt komplexe Themen so, dass sie verständlich, glaubwürdig und emotional ansprechend werden. Dabei geht es nicht nur um Inhalte, sondern auch um den richtigen Kontext. Content Marketing ermöglicht es, ein Narrativ über verschiedene Kanäle hinweg zu transportieren und gleichzeitig zielgruppenspezifisch zu bleiben. Ob Whitepaper, Linkedin-Posts, Webinare oder Podcasts – jeder Inhalt erfüllt einen bestimmten Zweck, ist aber dennoch Teil der übergeordneten Botschaft. Ein gutes Beispiel ist meine Arbeit mit LinkedIn. Hier nutze ich Content, um flexibel unterschiedliche Ansätze zu testen und zu sehen, was bei meiner Zielgruppe funktioniert. Die Erkenntnisse fließen direkt in unsere Vertriebsstrategie ein. So wird Content Marketing nicht nur zum Verstärker, sondern auch zum Innovationstreiber für das Vertriebsnarrativ. Am Ende spielt Content Marketing eine zentrale Rolle, um die richtigen Botschaften an die richtigen Menschen zu bringen – und das auf eine Art, die Vertrauen aufbaut und Verbindungen stärkt.
Was zeichnet einen erfolgreichen Track Record aus?
Sobotta: In meinen neun Jahren bei Natixis Investment Managers gab es kein einziges netto negatives Jahr. Für mich zeigt das nicht nur unsere Beständigkeit, sondern auch die Qualität unserer Arbeit – Jahr für Jahr. Doch das allein reicht heute nicht mehr. Das aktive Alpha in unseren Fonds muss mehr denn je den höheren Preis gegenüber dem „Faultier-ETF“ beweisen. Wer nur auf Kosten schaut, übersieht oft, was wirklich zählt: Leistung, Mehrwert und Vertrauen. Besonders stolz bin ich auf unseren Wachstumspfad in Osteuropa. Auch in dieser Region haben wir bewiesen, dass wir flexibel auf die Bedürfnisse unserer Kunden eingehen können – sei es mit klassischen Fonds oder privaten Assets. Dieser Erfolg basiert nicht nur auf Zahlen, sondern auf der Fähigkeit, echte Partnerschaften aufzubauen und langfristig Mehrwert zu schaffen.
Im Fondsgeschäft werden Produkte erst wahrgenommen, wenn sie mindestens drei Jahre auf dem Markt sind. Diesen Reifeprozess haben wir nun hinter uns. Wir kennen uns seit drei Jahren. Natixis und das private Banking magazin – wie fällt denn deine Bilanz aus?
Sobotta: Die letzten drei Jahre waren für Natixis Investment Managers eine großartige Reise – und 2024 setzt dem Ganzen die Krone auf: Als ich 2016 bei Natixis begann, verwalteten wir in unserer Region etwas mehr als 3 Milliarden Euro. Dieses Jahr wurden uns allein in Zentral- und Osteuropa über 3 Milliarden Euro an Kundengeldern anvertraut. Damit haben wir das bisher stärkste Ergebnis in der Geschichte von Natixis Investment Managers in unserer Region erreicht - insbesondere im institutionellen Bereich. Dieser Erfolg wäre ohne die Unterstützung meines wunderbaren Teams und meines Chefs, Fabrice Chemouny, nicht möglich gewesen. Fabrice hat mir vor eineinhalb Jahren die Verantwortung als Geschäftsführer für Zentral- und Osteuropa übertragen. Dieses Vertrauen und die Zusammenarbeit machen mich besonders stolz auf unsere gemeinsamen Erfolge.
Unsere Markenbekanntheit hat in den letzten Jahren deutlich zugenommen. Das zeigt sich auch in der aktuellen Broadridge-Umfrage, in der wir um über 50 Plätze nach oben klettern konnten. Das ist ein klarer Beweis, dass unser Ansatz, auf Qualität und Kundennähe zu setzen, Anklang findet. Im Bereich Kontakte und Beziehungen haben wir in den letzten drei Jahren dank Euch mit über 300 neuen Partnern den Austausch gesucht – darunter Single Family Offices, Pension Funds, Stiftungen und Wealth Manager. Besonders erfreulich ist, dass wir mit mehr als 30 dieser Kontakte bereits Neugeschäfte abschließen konnten. Zusammengefasst: Unsere Zusammenarbeit mit dem private banking magazin war nicht nur ein wichtiger Baustein für diese Erfolge, sondern hat uns auch geholfen, die Branche besser zu verstehen und wertvolle Impulse aufzunehmen.
Jeder Track Record hat ganz außergewöhnliche Events. Deine Top-5-Erlebnisse in den vergangenen drei Jahren?
Sobotta: Also, erstens die Investment Days – die maßgeschneiderten Events: keine Massenware, sondern echte Unikate. Lieber Malte, mit dir hat der Begriff „maßgeschneidert“ eine völlig neue Bedeutung erlangt. Diese Events waren meine persönlichen Highlights: durchdacht, individuell und absolut einzigartig. Von der Stange kann jeder, aber wir machen Couture – und zwar mit Stil!
Platz 2 ist der private banking kongresse in München, Köln, Hamburg, Wien – und bald auch Berlin: Diese Kongresse sind die Rockstars unter den Branchenevents. Loomis Sayles mit Skiern auf der Bühne? Andreas Breitfeld, der das Publikum zum Springen bringt? Hier zeigt sich: Wir kombinieren Finanzwissen mit einer Prise Entertainment, die man sonst nur bei den besten Shows findet.
Platz 3 geht an „Kicken mit Herz“: Gemeinsam mit den besten Portfoliomanagern unserer Branche konnten wir für die Kinderherzchirurgie in Hamburg-Eppendorf ein wundervolles Event auf die Beine stellen. Das war mein persönliches Highlight, zu sehen, wie gewillt unsere Branche ist, etwas zu bewegen.
Kulinarische Highlights sind auf Platz 4 – Essen verbindet: Ob im Knoblauch in Frankfurt oder im Le Moissonnier in Köln – es sind diese Abende, bei denen zwischen Vorspeise und Dessert die besten Ideen entstehen. Business mag in Konferenzräumen gemacht werden, aber die echten Durchbrüche kommen oft in der Küche.
Und last but not least: Unser Buchclub mit Olli, Peter, Robert, Thorben, Dan und Stephan: Hier treffen neugierige Köpfe auf inspirierende Bücher – eine Kombination, die jedes Mal für Aha-Momente sorgt. Der Buchclub ist wie ein Sparring für den Kopf: geistreich, inspirierend und vor allem unglaublich bereichernd.
Was schreibst Du uns zum Jahresende ins Gästebuch?
Sobotta: Wenn ich auf die letzten drei Jahre mit dem private banking magazin zurückblicke, kann ich nur sagen: Es war ein Abenteuer – und ein verdammt gutes dazu! Alles begann mit dem legendären Webinar, bei dem wir gemeinsam mit Nobelpreisträger Robert Shiller und Hussam Masri von der Deka vor weit über 1.000 Zuhörern diskutiert haben. Eine Runde, die Maßstäbe gesetzt hat – und den Standard für alles, was folgte. Dann kam „Malte 2.0“. Nicht nur, dass du, lieber Malte, mit Andreas Breitfeld und unserer Boutique Thematics Asset Management einen weiteren Meilenstein gesetzt hast, nein – du hast ganz nebenbei noch über 20 Kilo abgenommen! Ich bin mir sicher, wir haben deine Lebenserwartung um mindestens 20 Jahre verlängert. Das nenne ich eine Win-Win-Partnerschaft!
Ein weiteres Highlight war die Private Asset Academy mit unseren Private Asset Days. Über 300 Teilnehmer vor Ort, mehr als 10.000 digitale Interessenten – das ist nicht nur ein Event, das ist eine Bewegung!
Eines der Highlights, das mir immer noch ein Grinsen ins Gesicht zaubert, war das Krümelmonster auf dem Fondskongress. Insider werden wissen, wovon ich spreche – alle anderen müssen sich mit ihrer Fantasie begnügen. Aber private banking magazin und Humor – das passt einfach zusammen. Das private banking magazin ist für mich nicht nur eine Plattform, sondern ein echter Partner, der uns hilft, Impulse zu setzen, Neues auszuprobieren und auch mal abseits der gewohnten Wege zu gehen. Danke für diese großartige Zusammenarbeit – ich freue mich auf die nächsten Kapitel!
Zum Schluss möchte ich mich herzlich bei dir, lieber Malte, für die herausragende Zusammenarbeit, Unterstützung und Flexibilität bedanken. Wir freuen uns auf die nächsten gemeinsamen Jahre und darauf, weiterhin gemeinsam neue Maßstäbe mit Euch zu setzen!
Über den Interviewten:
Patrick Sobotta ist ist seit 2016 bei Natixis IM. Seine Verantwortung erweiterte sich schrittweise vom Wholesale-Vertrieb für Deutschland über die Zuständigkeit für Österreich und zuletzt für die gesamte Region Mittel- und Osteuropa. Zuvor war er bei Amundi, zuletzt als Senior Sales Director sowohl für die Betreuung von Wholesale- als auch institutionellen Kunden in Deutschland zuständig.