private banking magazin: Sie versprechen, Vermögen systematisch identifizieren und erschließen zu können. Führt dies zu einem datengetriebenen Private Banking, das klassische Beziehungen ersetzt?
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private banking magazin: Sie versprechen, Vermögen systematisch identifizieren und erschließen zu können. Führt dies zu einem datengetriebenen Private Banking, das klassische Beziehungen ersetzt?
Tilo Walter: Ganz im Gegenteil. Wir ersetzen keine Beziehungen – wir machen sie skalierbar und präziser. Private Banking bleibt ein People Business. Aber Daten helfen erstmals, systematisch zu verstehen, wo relevante Beziehungen entstehen könnten. Wir liefern den Kontext, der Berater baut weiterhin die Beziehung auf.
Ihr Ansatz zielt stark auf die sogenannten Cash-Events und künftige Liquidität – wie treffsicher ist Ihr Research in der Praxis?
Walter: Wir arbeiten nicht mit klassischen Prognosen, sondern mit strukturellen Mustern aus Unternehmens- und Netzwerkdaten sowie KI. Ereignisse wie Unternehmensverkäufe, Nachfolgen oder Kapitalerhöhungen sind oft früh erkennbar. Unsere User berichten, dass sie dadurch deutlich früher im Entscheidungsprozess beim Kunden sind – und genau das ist entscheidend.
Wenn mehrere Banken auf dieselben Daten zugreifen: Führt das nicht zwangsläufig zu einem Wettbewerb um dieselben Kunden?
Walter: Die Marktpotenziale sind für alle ohnehin gleich. Daten allein schaffen da keinen Wettbewerbsvorteil. Entscheidend ist, wer sie am besten interpretiert und in Beziehungen übersetzt. Unsere Plattform zeigt nicht nur „wer interessant ist“, sondern vor allem „wer wen kennt“. Diese Netzwerkperspektive ist hoch individuell – und genau dadurch entsteht Differenzierung.
Sie sprechen von „Warm Introductions“ über Netzwerkstrukturen – wie verändert sich damit die Rolle des klassischen Kundenberaters?
Walter: Der Berater wird strategischer, noch mehr zum Relationship Manager. Statt Kaltakquise geht es um gezielte, kontextbasierte Ansprache über bestehende Vertrauensnetzwerke. Das erhöht nicht nur die Erfolgsquote, sondern auch die Qualität der Gespräche.
Ist der Wettbewerbsvorteil künftig weniger die Marke einer Bank, sondern der Zugang zu den besseren Daten?
Walter: Der Wettbewerbsvorteil verschiebt sich. Marke bleibt wichtig, aber Zugang zu relevanten Informationen und Netzwerken wird zum entscheidenden Hebel. Die besten Häuser kombinieren alles: starke Marke, überlegene Datenintelligenz und systematische Netzwerkarbeit.
Wie gehen Sie mit der sensiblen Frage der Datenquellen und der dazugehörigen Transparenz um – insbesondere gegenüber anspruchsvollen (U)HNW-Kunden?
Walter: Transparenz ist zentral. Wir arbeiten ausschließlich mit legitimen, nachvollziehbaren öffentlichen Datenquellen und legen großen Wert darauf, dass unsere Kunden verstehen, woher die Informationen stammen. Gerade im UHNW-Segment ist Vertrauen die Grundlage – und das gilt auch für Daten.
Viele Private-Banking-Kunden erwarten Diskretion: Wie reagieren diese Zielgruppen darauf, wenn Berater sie auf Basis datengetriebener Analysen ansprechen?
Walter: Entscheidend ist die Art der Ansprache. Wenn ein Kontakt über ein bestehendes Vertrauensnetzwerk entsteht, wird das als relevant und nicht als aufdringlich wahrgenommen. Unsere Plattform zielt genau darauf ab: nicht mehr Kaltkontakte, sondern bessere Kontakte.
Sehen Sie sich eher als Partner der Banken – oder als Akteur, der Teile der Wertschöpfungskette selbst besetzt?
Walter: Ganz klar als Partner. Unser Ziel ist es, die bestehende Wertschöpfung der Banken zu stärken, nicht sie zu ersetzen. Wir liefern die Intelligenz – die Beziehung und das Geschäft bleiben bei unseren Kunden.
Welche Häuser profitieren aktuell am stärksten von Ihrem Ansatz – große Plattformen oder eher spezialisierte Boutique-Anbieter?
Walter: Wir sehen Erfolge in beiden Segmenten. Große Häuser profitieren durch Skalierung im Vertrieb, während Boutiquen ihre Netzwerkstärke gezielt ausspielen können. Besonders spannend ist, dass kleinere Einheiten plötzlich Zugang zu Informationen bekommen, die früher nur großen Organisationen vorbehalten waren.
Wie verändert Ihr System konkret die Erfolgskennzahlen im Vertrieb – sprechen wir schon von einem strukturellen Sprung?
Walter: Unsere Kunden berichten von einem klaren strukturellen Effekt: höhere Trefferquoten, kürzere Sales-Zyklen und bessere Conversion-Rates. Es geht nicht um ein paar Prozentpunkte, sondern um eine grundlegend effizientere Marktbearbeitung.
Wird künftig derjenige im Private Banking gewinnen, der die besten Portfolios baut – oder der zuerst weiß, wer bald als Kunde infrage kommt?
Walter: Beides bleibt wichtig – aber der Zugang zum richtigen Kunden zur richtigen Zeit wird zum entscheidenden Differenzierungsfaktor. Wer früher weiß, wo Vermögen entsteht, hat einen strukturellen Vorteil.
Über den Interviewten:
Tilo Walter ist Gründer von Palturai, einem Hamburger Datenanalyse-Unternehmen, das sich auf die Identifikation von Vermögenspotenzialen für Banken und Vermögensverwalter spezialisiert hat. Die Plattform analysiert Handelsregister- und Netzwerkdaten, um sogenannte Cash Events – etwa Unternehmensverkäufe oder Nachfolgen – frühzeitig zu erkennen. Ziel ist es, Beratern im Private Banking einen systematischen Zugang zu relevanten Zielgruppen zu ermöglichen.