Werner Kolitsch leitet den Vertrieb der britischen Fondsgesellschaft M&G in der DACH-Region – und kennt die Vertriebsrealität zwischen Regulierung, Kostendruck und Kundenorientierung wie kaum ein anderer. Im Gespräch erklärt er, warum ELTIFs für vermögende Privatanleger langfristig an Bedeutung gewinnen, weshalb M&G am aktiven Management festhält – und wie technologische Entwicklungen seine Sicht auf die Branche verändert haben. Außerdem spricht er über Markenpflege, Netzwerkformate und das Potenzial sportlicher Plattformen für langfristige Kundenbindung. Anlass ist das erste gemeinsame Padelturnier von M&G und dem Private Banking Magazin, das im Herbst stattfindet.
Private Banking Magazin: Werner, Du bist seit vielen Jahren im Vertrieb tätig. Was sind aus Deiner Sicht derzeit die größten Herausforderungen?
Kolitsch: Das ist eine Frage, die uns über all die Jahre immer wieder beschäftigt – und sie bleibt aktuell. In der DACH-Region betreuen wir drei sehr unterschiedliche Märkte, die jeweils eigene Anforderungen und Dynamiken mitbringen. Die Herausforderungen liegen vor allem in der Kombination aus regulatorischem Druck, operativen Anforderungen und sich wandelnden Kundenbedürfnissen.
Technologieoffenheit, Flexibilität und Kundenorientierung sind heute selbstverständlich – aber das reicht nicht. Gleichzeitig müssen wir die Kostenstruktur im Griff behalten, insbesondere im Vertrieb. Seit Corona hat sich gezeigt, wie sehr der Margendruck Innovation notwendig macht. Automatisierung, Digitalisierung, der Einsatz von KI im CRM – all das bringt Effizienz, aber auch Investitionsbedarf. Die Kunst besteht darin, wirtschaftlich zu bleiben, ohne an Qualität zu verlieren.
Ruhephasen scheint es in der Branche ohnehin nicht zu geben.
Kolitsch: Die gab es noch nie. In meiner gesamten Laufbahn habe ich kein einziges Jahr erlebt, in dem alles einfach durchlief. Die Asset-Management-Branche ist permanent in Bewegung. Der Brexit war für uns als britisches Haus eine besondere Herausforderung – gerade im institutionellen Bereich, etwa beim Reporting. Aber auch andere Anbieter stehen ständig vor neuen regulatorischen und operativen Anforderungen.
Was uns hilft, ist die breite Aufstellung von M&G. Wir haben in allen drei Bereichen – Private Assets, Fixed Income und Aktien – eine gute Plattform, mit der wir flexibel auf Veränderungen reagieren können. In diesem Jahr profitieren wir beispielsweise davon, dass europäische Value-Titel wieder stärker nachgefragt werden.
Wie hat sich der Markenkern von M&G in den letzten Jahren verändert?
Kolitsch: Enorm. Als ich vor rund zehn Jahren bei M&G angefangen habe, waren wir in Deutschland mit ein oder zwei Fonds präsent – der Global Basics war damals besonders bekannt. Heute haben wir unser Geschäft in der Region verfünffacht und eine viel breitere Basis geschaffen.
Etwa ein Drittel unserer verwalteten Vermögen entfällt inzwischen auf Private Assets – das ist ein zentraler strategischer Bereich für uns. Gleichzeitig konnten wir im institutionellen Segment stark wachsen, etwa bei Spezialmandaten im Bereich strukturierter Finanzierungen wie ABS oder CLOs. Der Markenkern liegt weiterhin im aktiven Management – insbesondere im Fixed-Income-Bereich und in den Private Markets. Dabei haben wir unsere Positionierung deutlich erweitert und sind als Partner für komplexe Lösungen etabliert.
ELTIF-Produkte gelten als Brücke zwischen institutionellen Strategien und Privatkunden. Ihr beschäftigt Euch schon länger damit – wie fällt Deine Zwischenbilanz aus?
Kolitsch: Die Entwicklung ist vielversprechend – auch wenn der Start nicht ganz einfach war. ELTIF 1.0 war ein gutes Konzept, aber in der Praxis schwer zu platzieren. Geschlossene Strukturen, hoher Schulungsaufwand, geringe Flexibilität – das hat viele abgeschreckt. Mit ELTIF 2.0 haben wir jetzt ein wesentlich attraktiveres Format: Evergreen-Strukturen, bessere Zugänglichkeit, deutlich mehr Relevanz im Vertrieb.
Unser aktueller ELTIF, M&G Corporate Credit Opportunities ELTIF, hat inzwischen ein Volumen von über 800 Millionen Euro – damit gehören wir vermutlich zu den führenden Anbietern in Europa. Die Performance stimmt, die Bewertungen erfolgen regelmäßig, was die Schwankungen im Portfolio reduziert. Gerade für vermögende Privatkunden, die Stabilität mit langfristiger Perspektive suchen, ist das ein hochinteressanter Baustein. Wir arbeiten daran, ELTIFs künftig auch stärker in die Vermögensverwaltungsmodelle zu integrieren.
Parallel dazu steigen Nachfrage und Angebot bei ETFs – auch aktiven. Wie positioniert sich M&G?
Kolitsch: Wir bleiben ein aktives Haus – das ist unsere DNA. Gerade bei Private Markets, aber auch bei Fixed Income, ist aktives Management unerlässlich. Dort braucht es Erfahrung, Marktkenntnis und Research – das kann kein Index ersetzen.
Trotzdem sehen wir, dass auch der ETF-Markt neue Anforderungen mit sich bringt. Obwohl wir derzeit keine ETFs anbieten, erkennen wir deren wachsende Beliebtheit und sehen Potenzial in aktiven ETFs. Wir prüfen derzeit unsere Optionen in diesem Bereich, um den sich wandelnden Bedürfnissen unserer Kunden gerecht zu werden. Für uns ist das eine sinnvolle Ergänzung unseres Angebots, aber kein Strategiewechsel. Wir nutzen dieses Format, um unsere Kompetenzen in neuer Verpackung zugänglich zu machen – insbesondere für institutionelle Kunden, die eine Kombination aus Effizienz und aktiver Steuerung suchen.
Ihr organisiert gemeinsam mit dem Private Banking Magazin das erste Padel-Turnier für die Finanzbranche. Warum gerade Padel?
Kolitsch: Weil es perfekt zu unserer Branche passt. Padel ist dynamisch, zugänglich, kommunikativ und es bringt Menschen unkompliziert miteinander in Kontakt. In Großbritannien sind wir im Sport-Sponsoring schon länger aktiv, unter anderem im Skisport, wo wir über 200 Skischulen unterstützt haben. Jetzt bringen wir diesen Spirit nach Deutschland. Wir freuen uns sehr über die Zusammenarbeit mit Euch.
Padel ist ein idealer Sport für Networking: Er verbindet Generationen, funktioniert unabhängig vom sportlichen Niveau – und fördert den Austausch auf Augenhöhe. Das ist genau das, was wir uns auch im Asset Management wünschen: Kommunikation, Vertrauen, gemeinsame Erlebnisse. Und ganz ehrlich – es macht einfach Spaß.
Du spielst selbst – wie siehst Du den sportlichen Mehrwert?
Kolitsch: Padel ist ein hervorragendes Format für Teambuilding und Kundenbindung. Es geht nicht nur ums Gewinnen, sondern ums gemeinsame Spiel. Das schafft Erlebnisse, über die man noch lange spricht – ob mit Kolleginnen oder Kunden.
In Großbritannien haben wir deshalb den 1931 Padel Club gegründet – benannt nach dem Gründungsjahr von M&G. Dieses Engagement wollen wir nun auch hierzulande zeigen. Das Turnier ist ein Auftakt – aber wir denken langfristig.
Fünf persönliche Einblicke
Was war für Dich persönlich das prägendste Erlebnis im Asset Management?
Kolitsch: Definitiv die technologische Entwicklung der letzten Jahre. Als ich in London zum ersten Mal gesehen habe, wie Algorithmen und maschinelles Lernen konkrete Anlageentscheidungen beeinflussen, war das ein echter Augenöffner. Es zeigt, wie dynamisch sich unsere Branche entwickelt – und welche Möglichkeiten wir künftig noch haben.
Welche Werte sind Dir in der Zusammenarbeit mit Kunden und im Team besonders wichtig?
Kolitsch: Transparenz, Respekt und Verlässlichkeit. Diese Prinzipien prägen meine Arbeit und spiegeln auch die Kultur von M&G wider. Vertrauen entsteht nur durch authentisches Verhalten – intern wie extern.
Gibt es Vorbilder, die Dich inspiriert haben?
Kolitsch: Zwei Persönlichkeiten aus dem Sport haben mich besonders geprägt: Thomas Muster - ein ehemaliger österreichischer Profi-Tennisspieler - und Hermann Maier - ein ehemaliger österreichischer Weltmeister im alpinen Skisport und Olympiasieger. Beide hatten schwere Rückschläge und beide sind mit unglaublichem Willen zurückgekommen. Diese Haltung, sich nicht unterkriegen zu lassen, beeindruckt mich bis heute.
Wie gelingt es Dir, Beruf und Privates in Einklang zu bringen?
Kolitsch: Mit klarer Struktur. Ich setze mir bewusst Ziele – beruflich wie privat. Mein größter Ausgleich ist Musik: Ich spiele Schlagzeug in einer Band. Das gibt mir Energie und hilft, den Kopf freizubekommen.
Dein persönliches Motto?
Kolitsch: „Herausforderungen sind Chancen – nur eben in Verkleidung.“ Das gilt für neue Projekte genauso wie für schwierige Situationen. Und wenn’s mal laut wird: Ein guter Rocksong auf dem Schlagzeug wirkt Wunder.
Jetzt anmelden zum 1931 Padel Club Turnier von M&G Investments.