Zudem haben die sich verschärfenden regulatorischen Anforderungen den Handlungsbedarf erhöht. Besonders auf die Herausforderungen, die aktuell aus den Verordnungen Mifid II (Markets in Financial Instruments Directive) und Fidleg (Schweizerisches Finanzdienstleistungsgesetz) erwachsen, muss sich das Private Banking im deutschsprachigen Raum intensiv vorbereiten.
Konkret legen Mifid II und Fidleg höhere Maßstäbe an den Anlegerschutz. Banken müssen ihren Kunden künftig transparenter als bisher über ihre Gebührenstrukturen aufklären. Versteckte Gebühren müssen offengelegt und der dadurch zu erwartende Rückgang an Quer-Subventionierungspotenzial anderweitig ausgeglichen werden. Es ist zu erwarten, dass die höhere Transparenz zu einem gesteigerten Preisbewusstsein der Kunden führt, welches wiederum Druck auf die Margen im Private Banking ausüben dürfte.
Positiv ist, dass die Bedeutung des Preismanagements als Ertragshebel in den meisten Vorstandsetagen deutlich an Präsenz gewonnen hat. Die Neuausrichtung des Leistungsangebots als direkte Gebührenmodelle (als Alternative zum Provisionsmodell) oder Flat-Depotmodelle wie jüngst bei der Commerzbank oder Hypovereinsbank belegen, dass Bewegung in den Markt gekommen ist. Ziel ist die Verstetigung von Erlösen.
Im Wertpapier- und Depotgeschäft ist zudem ein Trend zu erkennen, dass verschiedene Depotmodelle eingeführt werden sollen. Durch das Anbieten von mindestens drei Modellen kann der sogenannte Comprise-Effekt genutzt werden: Im direkten Vergleich erscheint das Modell im mittleren Preissegment für den Kunden stets besonders ansprechend. Ist dieses teurer als der bisherige Durchschnitt, kann eine Bank dadurch ihr Preisniveau steigern. Obwohl theoretisch über zeugend, scheitern viele Institute an der Umsetzung in der Praxis.
Zunächst mangelt es vielen Führungskräften schlicht an der Kenntnis über die Preis-Absatz-Funktion ihrer Kernleistungen und Produktfelder. Damit geht Unklarheit einher, wie sich eine etwaige Preisänderung auf Volumina, Stückzahlen und in der Folge auf die Gewinn- und Verlustrechnung auswirkt. In ihrer Not nutzen sie die Preise der Konkurrenz als Benchmark. Gleichzeitig fehlt jedoch oftmals der nötige Überblick über die unmittelbaren Preisinitiativen des Wettbewerbs.
Des Weiteren müssen Entscheider häufig feststellen, dass ihre Kundenberater kaum bereit sind, Preise gegenüber Kunden anzusprechen, geschweige denn eine Preiserhöhung zu verteidigen. Obwohl die meisten Privatbanken durch eine starke und robuste Markenpositionierung eine komfortable Ausgangslage besitzen, gelingt es den wenigsten, diese adäquat zu monetarisieren. Der Grund dafür ist mangelnde Kenntnis der Berater über den Nutzen und den Mehrwert ihrer starken Markenpositionierung.
Ergebnis dieser Wissenslücke: nur wenig ausgeschöpfte Potenziale, unter anderem mit der Folge, dass Sonderkonditionsquoten von 60 bis 80 Prozent im Private Banking leider keine Seltenheit sind. Zusätzlich fehlt oft die Transparenz, ob der gewährte Preisnachlass tatsächlich eine Investition in die Kundenbeziehung darstellt, befristet ist oder an eine konkrete Gegenleistung gekoppelt ist.